Manipularea prin zambet, privire sau atingeri - comunicare nonverbala

Comunicarea si manipularea in societatea contemporana

MANIPULAREA PRIN ELEMENTELE NONVERBALE

a) Influenta tactilului

b) Infuenta zambetului

c) Influenta privirii

Potrivit lui Merhabian(1981),jumatate din variatia raspunsurilor in procesele de comunicare dintre oameni ar reprezenta-o factorii nonverbali.Cercetarea experimentala,precum si cea clinica,au evidentiat importanta pe care o au factorii nonverbali ca zambetul ,atingerea,privirea, gesturile,distanta proximala si chiar mirosul..Destule comportamente nonverbale obisnuite pot influenta sustinerea fata de cereri explicite sau implicite.

INFLUENTA TACTILULUI    

"M-au atins puternic vorbele lui","Am stabilit un contact strans ","Am simtit eu bine ca-I mergea rau",iata cateva expresii familiare care se refereau mai mult sau mai putin la simtul tactilului sau la senzatia de atingere..Primele studii privid stimularea tactila s-au efectuat asupra animalelor(Harlov 1971) sau asupra stresului la animale .(Denenberg si Rosenberg 1967); ele au indicat existenta unor efecte pozitive asupra emotiilor si dezvoltarii.La oameni ,prima evidentiere a influentei pe care pe care o poate avea stimularea tactila se datoreaza studiilor lui Spitz (1946).El i-a subliniat importanta in cazul ingrijirilor acordate copiilor abandonati la nastere si plasati in orfelinate. Morris (1973) va demonstra mai tarziu efectul tactilului asupra dezvoltarii emotionale,intelectuale sau fizice a copiilor.

Influenta tactilului asupra supunerii

Cronologic,Kleinke(1977) este primul cercetator care a verificat efectul tactilului asupra supunerii fata de o cerere venita de la cel care atinge..El a efectuat in acest scop doua mici experimente .In primul,o colaboratoare lasa cateva monede pe tablia dintr-o cabina telefonica si se indeparta .Ea astepta ca o persoana sa intre in cabina si sa iasa apoi cu banii in mana.In acel moment o aborda ,ii spunea ca a pierdut niste bani in cabina cu cateva minute inainte si o intreba daca nu i-a gasit cumva.In jumatate din cazuri experimentatoarea facea in asa fel incat sa atinga bratul subiectului timp de o secunda sau doua..intr-un al doilea experiment,aceeasi colaboratoare aborda trecatori de pe strada si le cerea bani.Si aici ,in jumatate din cazuri,in timp ce formula rugamintea ,experimentatoarea atingea bratul subiectilor.Rezultatele observate in cele doua experimente sunt prezentate in figura de mai jos:

Experimentul I Experimentul II

restituirea banilor oferirea banilor

Coeficientul de acceptare a celor doua cereri,

in functie de prezenta sau absenta unui contact tactil

Se observa efectul ozitiv al atingerii atat asupra coeficientului de acceptare a cererii,cat si asupra cifrei medii a donatiilor oferite.Guéguen si Fischer-Locou(2002) au demonstrat ca atingerea ii face pe subiecti sa accepte mai usor sa aiba grija de cainele unui necunoscut,care pretindea ca trebuie sa intre intr-o farmacie din apropiere.Cum accesul cainilor este interzis,cererea lui era indreptatita. Cu toate acestea ,desi cainele era relative masiv(aproximativ 50 Kg) si foarte agitate,persoanele au acceptat in proportie de 55% in conditia de atingere,spre deosebire de3 35% in conditia de control.

Tactilul si comportamentul consumatorului

Comportamentul de cumparare presupune deseori un contact social.Stone(1954) a demonstrat ca toti consumatorii sunt puternic atasati de angajatii din comert,iar comportamentul presocial al vanzatorilor are o influenta deosebita asupra consumatorilor.Capacitatea de influenta a vanzatorului poate depinde de calitatile sale( credibilitate, amabilitate, etc,)dar si de factorii nonverbali.Tactilul il poate influent ape subiect prin aceea ca accentueaza,in ochii lui,gradul de atentie,si de intimidate dintre el si vanzator.Astfel,unii cercetatori au emis ipoteza ca atingindu-l pe client,vanzatorul i-ar putea provoca o simpatie mai mare fata de el,precum si implicare emotionala in situatia de vanzare,in consecinta,la actul de cumparare.

Tactilul si ajutorul implicit oferit de consummator:baccisul

Prima cercetare de acest tip a fost facuta de Crusco si Wetzel(1984),care au folosit metodologia experimentata intr-un cadru natural si obisnuit :restaurantul.O chelnarita ,dupa ce ii prezenta nota de plat il atingea pe client.In conditia de atingere , fie pe umar,timp de o secunda,fie pe mana,de doua ori ,jumatate de secunda.In conditia de control ,chelnarita avea aceeasi servire,acelasi comportament,dar fara sa-l atinga pe client. Dupa ce achita nota,clientului i se dadea un chestionar constituit din noua scale semantice,cu scopul de a evalua calitatile atribuite chelnaritei(draguta,amabila etc)precum si restaurantului(atractiv,confortabil etc).Rezultatele obtinute confirma din nou efectul pozitiv al tactilului..De regula ,atingerea permite obtinerea unui bacsis superior celui din conditia de de control.S-a observat ,de asemenea,existenta unui efect al sexului in conditia experimentata: barbatii atinsi lasa un bacsis mai mare decat femeile.Barbatii fac o apreciere mai favorabila decat femeile.

Referat: Organizatia - caracteristici constructive si functionale Referat: Principiile managementului calitatii

Tactilul si sanatatea

Experimentul efectuat de Whitcher( 1976) ilustreaza perfect influent ape care o poate avea tactilul ,atunci cand e folosit cu scopul de a facilita producerea unor comportamente de pe urma carora beneficieaza in principal subiectul insusi.Experimentul s-a facut pe niste pacienti care urmau a fi supusi unor interventii chirurgicale.La putin timp dupa internare,asistenta ii explica pacientului in ce consta operatia.Dupa caz,ea ii atingea sau nu bratul.Apoi ii dadea o brosura cu informatii complementare privind operatia.Rasfoind-o impreuna ,asistenta isi punea (sau nu ) bratul pe mana pacientului ,timp de aproximativ un minut.Rezultatele vor arata ca pacientii atinsi au studiat mai temeinic brosura.Mai uimitor este insa efectul atingerii asupra anxietatii resimtite de pacient:ea a scazut in mod semnificativ,spitalizarea fiind chiar considerate mai putin dezagraebila.In acelasi timp tactilul a produs diferite efecte fiziologice.S-a constatat,intr-adevar,ca presiunea diastolica si sistolica a pacienti.lor s-a redus inaintea si in cursul operatiei,uneori chiar si dupa.Se poate ca aceste efecte sa se datoreze anxietatii diminuate a subiectului .Imblinnzind temerile pacientului,tactilul pare sa aiba si un rol de calmare fiziologica.

Tactilul si pedagogia

Incurajarea elevilor sau studentilor sta la baza oricarei pedagogii,dar daca principiul este vrednic de lauda,aplicarea lui sau reusita aplicarii nu sunt atat de usoare.Din aceasta perspective ,incurajarile nonverbale isi pot gasi utilitatea.Tactilul poate duce la imbunatatirea performantelor scolare si are si efecte positive asupra comportamentului in clasa.Un experiment efectuat de Wheldall,Bevan si Shotall(1986) a aratat ca atingerea ii face pe copii sa se implice mai mult intr-o sarcina data si sa aiba mai putine comportamente perturbatoare in timpul lectiei

INFLUENTA PRIVIRII

"Are o privirte ce spune multe","I-am citit in ochi","M-a rugat din ochi",aceste formule consecrate din schimburile noastre sociale par sa ne spuna ca privirea poate avea o semnificatie aparte in anumite circumstante.

Efectul privirii asupra supunerii

Kleinke (1977) este primul cercetator care a experimentat efectul privirii asupra aceptarii unei cereri.Intr-un prim experiment o tanara complice lasa monede pe tablia dintr-o cabina telefonica si se indeparta. Ea astepta ca o persoana sa intre in cabina si sa iasa cu banii in mana.In acel moment o aborda,ii spunea ca a pierdut niste bani in cabina cu cateva minute inainte si o intreba daca nu i-a gasit cumva..Formuland intrebarea ,tanara privea staruitor,fie isi intorcea ochii de la ea.Intr-un al doilea experiment,aceeasi tanara complice aborda un trecator de pe strada si-l intreaba daca n-are sa-i dea un "ban".Dupa caz in timp ce intreba,ea fie il privea staruitor,fie nu-l privea deloc.Coeficientul acceptarilor obtinute la ambele solicitari este prezentat mai jos:

Experimentul I Experimentul II

Restituirea banilor Daruirea banilor

Procentul de acceptare a celor doua cereri

in functie de prezenta sau abesenta privirii

Asa cum se poate vedea (fara niciun joc de cuvinte),privirea determina crestera procentului de acceptari ale cererii.In schimb,absenta contactului visual pare sa aiba un efect negativ.

Privirea si dominatia

Am sustinut mai devreme ca tactilul poate fi considerat un comportament nonverbal ce consolideaza statutul.Contactul vizual ar putea indeplini aceeasi functie,dar ,in loc sa opereze o diferentiere a stusului,asa cum face tactilul,el pare mai curand sa produca interferente privind nivelul dominantei existent la celalalt.Avem asadar o dimensiune specifica,pe cand statutul este o componenta multidimensionala.

Thayer (1969) punea fata in fata un subiect si un complice,pentru o interactiune de trei minute despre o tema oarecare.Dupa caz,complicele trebuia sa-l priveasca staruitor pe suboiect in ochi de mai multe ori pe durata acordata (conditia de privire lunga) sau trebuia sa priveasca aproape tot timpul in jurul sau si, de trei ori pe minut,sa-l priveasca pe subiect in ochi timp de doua secunde(conditia de privire pe furis).La sfarsitul interactiunii,subiectul trebuia sa-l evalueze pe complice cu ajutorul a sase scale de adjective bipolare(supusdominator,slabputernic etc) ,trebuind totodata sa aprecieze,cu ajutorul acelorasi scale,cum l-ar evalua complicele..Rezultatele vor arata ca,in conditia privirii lungi,coplicele este considerat mai dominator decat in ceea ce privire pe furis.De asemenea,in conditia privirii lungi,subiectul privit crede ca ar fi apreciat de complice ca fiind mai putin dominator decat in conditia privirii pe furis.Potrivit lui Thayer (1969),aceste rezultate,obtinute in repetate randuri ar confirma modelul animal de exprimare a dominatiei: privilegiul dominatorului este acela de a-l privi pe dominat.

INFLUENTA ZAMBETULUI

Zambetul este poate cel mai comun dintre comportamentele nonverbale ale omului in interactiunile sale sociale desi ,paradoxal,a fost foarte putin studiat de psihologia sociala..Cand studiem zambetul prin prisma frecventei sale de utilizare,constatam diferente majore intre barbati si femei..Nu doar ca femeile zambesc mai mult,dare ele recug la zambetul larg intr-o proportie superioara barbatilor.

Efectul zambetului asupra cererii

Se pare ca si zambetul are o influenta reala asupra acceptarii unei cereri,fie ea explicita sau implicita

Un studiu efectuat de Guéguen920020 a verificat efectul zambetului in cazul autostopului.Un complice,(femeie sau barbat),facea autostopul pe o sosea intens circulata.Dupa caz ea trebuia sa zambeasca (suras minimal,fara a arata dintii) sau sa nu zambeasca ..Rezultatele obtinute pe opt sute de soferi se afla in tabelul de mai jos:

In acest experiment,toti automobilistii care au oprit au fost barbati.Se poate observa ca,in general,surasul are un impact pozitiv asupra comportamentului soferilor.Totuisi,efectul se datoreaza doar autostopistei..Se pare ca subiectii aici exclusive barbati)sunt sensibili la efectul expresiei faciale observate doar la sexul opu

.Prezenta surasului duce la o evaluare mai favorabila.Cu cat zambetul este mai larg,cu atat aprecierea este mai favorabila in termini de atractie fizica si sociala,precum si de amabilitate.Zambetul face sa creasca impresia de familiaritate a persoanei.

Pe langa faptul ca zambetul in sine influenteaza comportamentul,si caracteristicile lui au effect .Tidd si Lockard au demonstrate acest lucru intr-un nou context de solicitare

implicita.O chelnerita tanara,in momentul in care ii aducea clientului sau clientei bautura comandata,ii zambea fie minimal(abia schitat fara a arata dintii),fie larg(dintii descoperiti in totalitate).Dupa ce clientul sau clienta pleca din bar,se masura suma de bani lasata bacsis chelnaritei.Rezultatele obtinute sunt prezentate in figura de mai jos:

	Suma bacsisurilor obtinute(in $)

Barbati Femei

Bacsisul primit de chelnerita

Asa cum se poate vedea ,un zambet larg,franc,generos,face ca bacsisul chelneritei sa creasca in mod remarcabil,mai ales cand clientul este un barbat.

Asadar,cel mai obisnuit comportament nonverbal determina supunera intr-o proportie mai mare fata de cererile explicite sau implicite.

Bibliografie:Psihologia manipularii si a supunerii-Nicolas Guéguen

Abrahams m,Bell R-1994-Encouraing charitable contribution,Communication Research,21,pp 131-153

Gueguen N-2002-Encourageament non-verbal áparticiper en cours:lˉeffect du toucher,Psychologie et Education