Promovarea stimulenta ( a vanzarii) - ps

PROMOVAREA STIMULENTA ( a vanzarii) - PS

una dintre cele mai importante tehnici de promovare a produselor/serv/firmelor

imp - volumul cheltuielilor si incasarilor

- varietatea metodelor de promovare

- nr firmelor dina ceasta activitate

Definitie:

cuprinde ansamblul de activitati specifice, altele decat publicitate/vanzare personala cu scop de a stimula cumpararea produsului de consummator si oferirea de satisfactii vanzatorului

tactica de mk care cuprinde ansamblul de activitati specifice menite sa stimuleze folosirea produselor sis a creasca vol vanzarilor

(Consiliul Agentilor de Promovare) disciplina de mk cuprinzand un ansamblu de activitati specifice care genereaza o actiune masurabila pt produse/servicii

ansamblu de activitati specifice care aduc cumparatorului avantaje economice materiale immediate sau au in vedere atragerea clientilor catre produs

Caracteristici:

1. e legata de un produs/ grupa de produse concrete

2. avantaj material, economic concret

3. character imediat si direct

4. character temporar

5. promotorul activitatii de PS e orice fel de persoana fizica/juridical, de reugla producatorul

6. beneficiarul = oricepers fizica/ juridical, cumparatorul final

7. se desfasoara in mod planificat, organizat

Termenii folositi cel mai current:

promoter

intermediar (comerciant)

beneficiar (comparator final)

prod principal

avantaj principal

Factorii ce influenteaza activitatea de PS

1. Nevoaia de a gasi solutii immediate unor probleme ale firmei si de a obtine profit

2. nevoaia de lichiditati

3. costul = mai mic decat alte tipuri de activitate de promovare, rezultatele mai mari sau egale

4. schimbarea mentalitatii categoriei de consumatori pe parcurs

5. reducerea la nivel national , mondial a ritmului innoirii produselor -> creste PS

Obiective

a.     cresterea vanzarii si a profitului

b.     lansarea unor noi produse pe piata

c.      --------//---- produse existente pe piete noi

d.     informarea cat mai larga a cumparatorilor

e.     cresterea stocurilor la intermediary (comercianti)

f.       contracararea actiunilor de promovare a concurentilor

Tehnici de promovare

PS - sustinute de prod. =orientatecatre comercianti

= orientate catre consumatorul final

care urmaresc atragerea clientilor catre prod = merchandising

Referat: Motivarea, satisfactia si implicarea in munca Referat: Despre manageri: - trasaturi, caracteristici, profilul unui manager de succes

= promovarea la locul vanzarii (PLV)

= mk direct

Sustinute de prod. Orientate catre comercianti

intelegeri/ acorduri comerciale = aranjamente intre producator si comerciant prin care primul cedeaza o suma de bani sa produca in plus iar al 2lea presteaza activitatea de promovare

apilcatii - bonificatii pt cantitatile cumparate

----///---- pt recumparari

------///---- pt reclama si etalare

prod oferite cu anumite ocazii (sarbatori)

stimulente comerciale = sume de bani/ produse oferite de producator pt anumite servicii deosebite (depozitari in cant mai mari, etalari deosebite) catre comerciant

concursuri, jocuri, loterii - act disctractive organizate de producator cu comerciantii care fac dovada cumpararii unor cantitati de produse

Sustinute de producator orientate catre consumatorul final

reduceri temporare de pret ( sustinute de producator) fara rabat promotional (sustinute de comerciant)

aplicatii - oferte speciale ( perioada limitata de timp) - referitoare la (25% din val prod; 50% soldari sezoniere, 50% lichidari de stoc); intre reducerea de pret si cresterea corespunzatoare a vanzarilor trebuie sa fie o legatura stransa ( scade 5% -> creste 18%; scade 10% ->creste 50%; scade 15% -> creste 112%; scade 20% -? Creste 300%)

cupoane, bonuri de reducere (operabile la prezentarea la casa cu produsul achizitionat)

oferte de rambursare (promisiuni ale producatorilor de returnare a val prod daca nu corespunde cartii tehnice)

placut/rambursat

remize/rabaturi decalate in timp (cf unei sume de bani clientilor fideli)

achizitionarea produselor uzate (recuperarea unei parti din val noului produs)

rabaturi cantitative - oferte de girafa (produse ce lungesc ambalajul +20-30%)

- vanzari grupate/ in loturi ( in ambalaj+ alte produse)

- prime cadouri (sume de bani /produse oferite de producator/comercianti la incheierea unui contract la o anumita valoare/ achizitionare a unor produse deosebite) - exista legi care limiteaza sumele

aplicatii directe = prime directe (produse atasate sau in interiorul ambalajului), cadouri pt copii

= puncte directe (puncte cadou)

= prime exceptionale (produse la pret mai mic daca dovedesti cumpararea altui produs)

- concursuri, jocuri, loterii (actiuni organizate cu cumparatorii finali care stimuleaza priceperea, indemanarea, inteligenta, etc, ale cumparatorilor

= concursurile -constau in completarea unor chestionare si castigarea unui premiu prin eliminare/tragere la sorti

- conditii: = perioada concursului -de sezon commercial ( nu vara)

= intrebari - referitoare la cultura generala (usoare)

= durata max 3 luni

= premiul - consistent!!!

= loteriile - bazate partial pe hazard (castigatorul trebuie sa raspunda correct la o serie de intrebari)

- bazate total pe hazard ( castigatorul - prin tragere exclusive la sorti, fara intrebari suplimentare)

- op cu caracter gratuit

sampling (distributie de mostre) - Cai:

- 1. la domiciliul clientului cu scrisoare personalizata

- 2. cutii postale

- 3. in interiorul/exteriorul magazinului

- 4. targuri/expozitii

- 5. pe strada

- 6. la cerere

degustari

demonstratii practice ( in magazine/ la domiciliu)

incercari gratuite (trimiterea unui produs pt incercare pe o perioada de timp la domiciliul clientului)

Merchandising

realizarea in conditii estetice a unui produs si prezentarea in conditii deosebite in magazine

a.     la producator ; conditii estetice deosebite

b.     la distribuitor - prezentarea in magazine in conditii deosebite

Conditii de prezentare in magazine:

alegerea locatiei de prezentare a produsului

----//--- suporturilor materiale pe care se aseaza proddusul

vizualizarea lui in conditii de lumina naturala/artificiala

4.Publicitatea la locul vanzarii

in magazine unde nu exista vanzator

Tehnici: = afisarea caracteristicilor produsului/orientarea catre raioane prin sageti/ monitoare etc

= publicitate Sonora

Alte variante

= mailing ( posta directa) - corespondenta directa/ cataloage

= telemarketing (prin telefon)

= vanzari telematice (prin tv)

= e-marketing ( pe net)

Etapele planului de PS

stabilirea obiectivelor planului de PS

stabilirea active specifice

verificarea fezabilitatii planului dpdv juridic, material

stabilirea planningului ( active principale ale planului, alocarea de resurse pt fiecare activitate in parte si desemnarea responsabilitatilor)

controlul si urmarirea desfasurarii planului

verificarea rezultatelor