Tehnici ale succesului in comunicare

Tehnici ale succesului in comunicare

Comunicarea de success – Concepte fundamentale. Principii. Valori

Ca disciplina de sinteza, comunicarea are la baza psihologia sociala.

Psihologie+sociologie+lingvistica+axiologie=comunicare

Comunicare= punere in comun

Comunicarea de succes = acel tip de punere in comun al unui mesaj care sa fie perceput, in mod ideal, in concordanta cu intentiile emitatorului

Teoria artelor vorbirii:

o      Nivelul locutional – continutul informational al mesajului

o      Nivelul ilocutional – intentiile mesajului

o      Nivelul perlocutional - efectele actelor vorbirii

Pentru a avea succes in comunicare trebuie pus accent pe ceea ce este in comun (valori comune). Comunicarea de succes nu ascunde realitatea.

Lorenz a emis „Teoria Intiparirii” – se refera la prima impresie care este esentiala in comunicarea de succes

Pwntru comunicare de succes este importanta responsabilitatea si responsabilizarea, cunostinte de sugestie si autosugestie

Comunicarea = proces de sugestie bazat pe autosugestie; pentru sociolog, individul este un actor social cu roluri complementare

Metoda joc de roluri – 3 tipuri de activitate umana

1.     Invatarea – motivata extrinsec

2.     Munca – motivata extrinsec

3.     Jocul – motivat intrinsec

Omul este o fiinta preponderent afectiva, deciziile sale fiind afective, nu rationale. Comunicam preponderent afectiv

Analiza tranzactionala si comunicarea de succes

Analiza tranzactionala

Eric Berne – comunicarea este privita ca negociere, schimb, tranzactie

Inspirat din teoria lui Freud (teoria psihanalitica): psyche

Potrivit psihanalizei lui Freud, psyche este alcatuit din 3 straturi:

1.     id – tendinte instinctuale putin sau deloc controlabile; nivel dezorganizat

2.     ego – nivel rational, organizat, realist fata de id

3.     superego – nivel critic, moralizator

Emile Durkheim a lansat conceptul de „anomie sociala” ce reprezinta o criza de valori, perioada in care nu functioneaza superegoul

Steven Covey - schimbarile mentale autentice se petrec dinspre interior spre exterior

E. Berne a lansat un model potrivit caruia exista 3 stadii in dezvoltarea individului (PAC):

1.     Parinte – stadiul influentelor exterioare sub forma de indrumari, reguli; stadiu normativ

2.     Adult – stadiul dezirabil in sensul ca atunci suntem capabili sa avem opinii

3.     Copil – stadiul influentelor din interior; afectivitate, dependenta afectiva

Atunci cand comunicam trecem prin situatii care ne fac sa ne comportam conform stadiilor de mai sus

Comunicarea de succes are de-a face cu stadiul de adult; in contextul in care vrem sa influentam, comunicarea se indreapta catre stadiul de copil deoarece se pune accent pe afectivitate

Throndike a emis legea afectului:

Orice comportament urmat de orice intarire pozitiva tinde sa se repete.

Orice comportament urmat de intarire negativa (pedeapsa) tinde sa nu se mai repete pt o perioada.

Orice comportament tratat cu indiferenta tinde sa nu se mai repete intr-o masura mult mai mare in raport cu feedbackul negativ

Thomas Harris a dus mai departe ideea analizei tranzactionale analizand comunicarea in 2 variante:

1.     Complementara (sociopeta) – comunicarea dureaza nedefinit

2.     Incrucisata (sociofuga) – comunicare conflictuala care tinde sa se intrerupa

Analizand modelul PAC, T. Harris a observat ca in comunicare, pe parcursul vietii, in functie de circumstante, fiecare stadiu tinde sa fie contaminat de catre celalalt

Contaminarea adultului in 2 variante:

o      Contaminarea cu stadiul de parinte (prejudecati, stereotipuri culturale)

o      Contaminarea cu stadiul de copil (iluzii, multa afectivitate)

Analiza pozitiilor existentiale (T. Harris) – win vs. lose

Win - win

Win – lose

Lose – win

Lose – lose

Stadiul adultului: win - win

Teoria valorilor culturale (Aaron Wildavski)

Comunicarea in 2 parametrii:

1.     Gradul de autonomie al individului

2.     Perceptia colectivitatii

gradul si perceptia sunt scazute, valori neculturale fataliste

grad si percetie ridicate, model egalitarist

grad scazut, perceptie ridicata, modelul ierarhic

grad ridicat, perceptie scazuta, modelul individualist

Referat: Psihosociologia organizatiilor - test Referat: Atributele personale ca surse ale puterii

Perceptia

Colectivitatii Ierarhic (ordine)   Egalitarist(egalitate)

Fatalist(noroc)   Individualist(libertate)

Grad de

Autonomia individului

Principii ale comunicarii eficiente

1. „primum non nocere”: win-win (sa nu dauneze)
2. principiul calitatii – mesaj clar, corect
3. consecventei
4. accesibilitatii – acelasi cod verbal si non-verbal
5. rezonantei si relevantei culturale
6. concordantei dintre aparenta si esenta – imagine si continut
7. credibilitatii
8. personificarii – umanizarii
9. rezonantei afective
10. autosugestionarii si sugestionarii
11. corelarii optime – elemente preponderent implicite
12. disonantei relationale optime – neutralitate binevoitoare (Freud)
13. respectarii identitatii personale si a grupului

Kurt Lewin – „varsta unui grup e de maximum 10 ani”, in ceea ce priveste comportamentul

principiul autoritatii

principiul valoric (axiologic)

Principii ale comunicarii

o      Principiul pragmatic presupune elemente practice de actiune si raspunde la intrebarea „qui prodest” (cui foloseste?)

o      Principiul conciziei

o      Principiul reiterarii (repetarii)

o      Principiul contrastului

o      Principiul concordantei intre scopul explicit si cel implicit

o      Principiul modelarii si corelarii concret-abstract

o      Principiul echilibrarii raportului particular-general

o      Principiul complementaritatii pozitive – se bazeaza pe empatie

o      Principiul activismului

Stilul in comunicare

1. Amiabilitate – comunicatorul este prietenos, ofera feedback pozitiv
2. Atentie – comunicatorul este bun ascultator, ofera feddback de incurajare; energic si expresiv, stil animat
3. Calm – comunicator relaxat, calm, se simte confortabil atunci cand comunica
4. Conflictualism – predispozitie spre ostilitate si discutii in contradictoriu
5. Dramatism – limbaj expresiv, exagerat, hipercondimenteaza mesajul
6. Dominanta – monopol discursiv, ii intrerupe frecvent pe ceilalti
7. Memorabilitate – stil impresionant, vb astfel incat continutul mesajului sa fie de neuitat
8. Transparenta – comunicatorul dezvaluie cu usurinta informatii personale si afiseaza trairi afective proprii
9. Vivacitate – comunicatorul are gesturi si expresii faciale energice, stil animat

Caracteristicile mesajului de succes CEFC

Credibilitate – dimensiune etica pozitiva

Expresivitate

Forta

Consecventa

Componente secundare ale comunicarii

1. interpretarea informatiilor – in functie de stereotipuri culturale, context, perceptia individuala, stilul de comunicare
2. feedback
3. filtrarea informatiilor – in functie de factori interni: cognitivi (capacitatea cognitiva de a decodifica mesajul), afectivi motivationali, starea biologica de sanatate si factori externi: caracteristicile mesajului (CEFC), caracteristici ale contextului de comunicare (existenta factorilor perturbatori;zgomote, imagini suprapuse, timp)

Pornind de la arta disimularii a lui Machiavelli (”scopul scuza mijloacele”), Richard Christie si Florence Geis au elaborat Tehnica machiavelismului:

18 enunturi – rapuns potrivit unei scale

Variante de raspuns: 5- acord total, 4 – acord, 3 – nesigur, 2 – impotriva, 1 – total contra

1. Cea mai buna modalitate de a manevra oamenii consta in a le spune ceea ce vor sa auda.
2. Deseori predicand minciuna se poate afla mai usor adevarul.
3. Oricine se increde total in altul se expune la serioase neplaceri.
4. E intelept sa-i flatezi pe cunoscuti.
5. Este o dovada de abilitate sa te inconjori de subordonati loiali, dependenti de seful lor, la nevoie pana la a te compromite.
6. A sti sa iti rezervi o portita de iesire in timpul unui angajament echivaleaza cu arta de a administra corect incertitudinea.
7. Scopul justifica mijloacele atunci cand reprezinta interesul public.
8. E mai bine sa evitam dezvaluirea adevaratelor mobiluri ale actiunilor noastre.
9. Cand stim ca oamenii nu pot pastra un secret ne putem permite sa propagam zvonuri care ne pot servi.
10. A da dovada de brutalitate cu buna stiinta suscita reactii de respect.
11. A fi un conducator avizat inseamna a practica concertarea pt a-ti face acceptate propriile concluzii sau pt a-ti insusi in mod abil ideile altora.
12. Putini oameni rezista placerii de a lise oferi o masa buna; banii sau onorurile oferite cu indemanare permit mistificarea realitatii chiar si fata de constiintele cele mai intarite.
13. Trebuie sa iti iubesti inamicii.
14. A face dovada unei inteligente a bunelor relatii sociale inseamna a poseda un repertoriu de roluri adaptate circumstantelor celor mai variate, fiind apt de disimulare in orice ocazie.
15. Pentru a stapani, un adevarat sef stie sa-si imparta si sa-si dozezealiantele.
16. Istoria umanitatii este cea a unei multimi „linge poale”, urmand orbeste cativa cinici.
17. Atunci cand esti umilit e bine sa intinzi si celalalt obraz, iertand ofensele.
18. Esential este sa spui ceva cu greutate si sa repeti de multe ori, astfel se constituie un adevar.

Prezentarea eficienta

Faze/Etape

I.         Pregatirea

1. subiectul prezentarii/discursului
2. scopul
3. autoanaliza – atitudinea fata de subiect
4. analiza audientei/publicului tinta

dupa Hollingworth, 5 tipuri de audienta

• trecatoare, pasagera
• pasiva
• selectata
• concentrata
• organizata (divizarea activitatii)
4. context = data, timpul, locul

exista 4 tipuri de dispunere a participantilor:

1. modelul salii de clasa - profesorul detine monopolul
2. modelul „toti egali” - in cerc; eficient cand exista cercuri de 4-6 participanti
3. modelul „cu arme egale”/fata in fata – eficient in negocierile frontale
4. Modelul U – moderatorul detine monopolul responsabilitatii.

II.       Identificarea materialelor suport

Exemple:definitii, analize comparative, contrast, justificari, povestiri, statistici, citate, grafice, fotografii etc

3 criterii: simplitate, claritate, perceptibilitate

III.      Proiectarea prezentarii

Prezentarea scopului prezentarii

Prezentarea efectiva

Concluzie

IV.     Prezentarea propriu-zisa

4 metode de structurare a prezentarii:

1.     Improvizatie

2.     Manuscris

3.     Memorare

4.     Oral

Reuniunile

Tipuri:

De informare

De formare

Tip dezbatere – cooperanta si competitiva

Rezolvare de probleme

creativa

Organizarea reuniunilor

1.   analiza situatiei

2.   pregatirea temei generale

3.   cunoasterea audientei (date de identificare)

4.   stabilirea locului si timpului de participare

5.   mobilierul si asezarea participantilor

Tipologia participantilor

1.     nemultumitul

2.     naivul

3.     somnorosul

4.     savantul

5.     timidul

6.     agitatul

7.     glumetul

Irving Janis a identificat fenomenul de „group think”

Clark&McCauley:conditii care favorizeaza acest fenomen:

o      Leadership excesiv

o      Grup omogen

o      Izolarea grupului din exterior

8 simptome ale „group think”:

1.     Iluzia de invulnerabilitate – optimism exagerat

2.     Presiunea grupului in mod implicit

3.     Increderea exagerata in moralitatea grupului

4.     Stereotipia

5.     Presiunea directa pentru conformare la decizia grupului

6.     Autocenzura ideilor deviante

7.     Iluzia de unanimitate

8.     Mind guards