Rezumat
1. Concentrati-va asupra problemelor clientului.
2. Oferiti solutii.
3. Puneti intrebari.
Viata este ca un seminar. Nu este
intotdeauna necesar sa urmati cursuri de specializare pentru a invata cum sa
vindeti. Puteti primi tot felul de lectii accidentale de la oamenii cu care va intalniti zi de zi. Din exemplul care urmeaza am invatat
multe lucruri utile despre cum sa pun intrebari si cum
sa captez atentia interlocutorilor.
Aveam planuri sa petrecem un weekend impreuna la un
hotel frumos si sa mergem la doua restaurante deschise de curand.
“Nu vreau sa te-mbraci intr-unul din costumele alea albastre pe care le porti
la prelegeri, asa ca ti-am impachetat camasa de in pe care ti-am facut-o cadou
de Craciun si o pereche de pantaloni mai lejeri”, imi spuse ea.
Cand am despachetat lucrurile mi-am dat seama ca pantalonii erau dintre aceia
care-mi ramasesera mici. Imi erau buni atunci cand i-am cumparat, dar acum ma
strangeau un pic in talie. Puteam sa
ma imbrac cu ei dar problema era ca nu puteam sa stau jos in ei. „Dintre toti
pantalonii negrii care atarna la mine-n sifonier de ce i-ai impachetat tocmai
pe astia ?” am intrebat-o.
“Pentru ca erau acolo”, spuse Sara. “De
ce i-ai mai pastrat daca nu te mai incap?”
“Pentru ca intr-o zi o sa slabesc. Uite ce e, o sa port costumul asta la cina.”
“Nu te las sa faci asta spuse ea. “Mi te-am
imaginat purtand camasa aceea la cina. Mergem la cumparaturi
sa-ti gasesti alti pantaloni negri.”
Hotelul nostru se afla pe strada Michigan, iar afara se insirau magazine
unele dupa altele. Primele patru nu aveau pantaloni
negri marimea mea. Era 5:45 cand am intrat in magazinul Lord din Water Tower
Place.
Vanzatorul a venit la noi si i-am povestit si lui in mare ceea ce v-am spus si dumneavoastra. I-am zis “Caut o pereche de
pantaloni negri, marimea 38 in talie si 34 in lungime care sa nu ma coste mai
mult de 40 ”
Vanzatorul, impasibil, a cautat printre randurile de pantaloni si apoi mi-a
spus: “Domnule, nu am gasit nimic masura dumneavoastra
care sa se incadreze in pretul pe care mi l-ati spus.” (Observati ca ar fi
putut la fel de bine sa-mi spuna “Nu avem nimic atat de ieftin in magazin”)
“Imi dati voie sa va arat ce am gasit?”
“Puteti sa-mi aratati dar vreau o pereche de pantaloni care sa
nu coste mai mult de 40$.”
Cu multa incredere, vanzatorul mi-a aratat o pereche de pantaloni ca si cand as
fi fost la un restaurant, iar el ma ajuta sa aleg o
sticla de vin bun.
“Ati auzit de firma Burberry ? ”
“Am costume care costa mai putin decat pantalonii astia Burberry. Vreau doar o pereche buna de pantaloni de 40 $.”
“Purtati vreodata bretele ?“
“Cateodata.”
“E bine, pentru ca pantalonii acestia au nasturii pentru bretele deja cusuti.
De asemenea au pe interior o captuseala pana la genunchi care mentine dunga mai
mult timp si ii face mai usor de calcat. Acest lucru va
poate scutii de niste cheltuieli pe viitor. “
“Bine, cat costa ?”
“Numai 120 $
“Uitati cum stau lucrurile, apreciez ca sunt de calitate buna, dar deja am
acasa cateva perechi de pantaloni negri in sifonier. Vreau doar o pereche de 40
$
“Inteleg. Nu doriti sa rezervati aceasta pereche ?”
N-am mai auzit de asa ceva. “Ce vreti sa spuneti ?”
“Adica puteti sa va mai uitati prin magazine si daca nu gasiti nimic
convenabil, noi va oprim aceasta pereche in caz ca va razganditi.”
“Atunci aceasta este perechea mea de rezerva”, am
spus.
Cand ma pregateam sa plec spre alt magazin, mi-a mai
pus o intrebare.
“Apropo, pentru cand aveti nevoie de pantaloni ?”
“Rezervarea noastra este la 8,” i-am spus, si mi-am
dat seama ca ne ramasesera mai putin de doua ore pana la cina.
“Va intreb pentru ca acesti pantaloni trebuie sa fie
ajustati de croitor. Unde stati?”
“Un pic mai jos, la Hyatt.”
“Bun, deci daca l-as chema pe croitor sa-i pregateasca, v-ati
putea intoarce destul de repede aici.”
(In sinea mea ma gandesc ca mai trebuie sa aloc 20 de
minute ajustarilor.)
“Cat de departe se afla restaurantul de hotelul dumneavoastra
?” a intrebat.
Sara i-a explicat ca drumul dureaza vreo 15 minute
bune.
“Inainte sa plecati dati-mi voie sa ma asigur daca va
pot aranja pantalonii la timp in cazul in care va hotarati sa-i cumparati.”
A luat telefonul si a inceput sa discute convingator
cu o persoana, despre care cred si astazi ca era croitorul.
“Nu. Asta seara . Aha . Isi serbeaza
aniversarea. Poti sa-i aranjezi ? “
Acum il convinge pe croitor sa ajusteze pantalonii
asta seara pentru mine, chiar daca acesta avea foarte mult de lucru cu alte
comenzi.
“O sa intreb“ i-a spus croitorului. Si apoi,
intorcandu-se spre mine m-a intrebat, “Cum ii doriti, drepti sau cu manseta ? “
“Drepti”, am spus eu, dandu-mi seama ca tocmai eram pe cale sa cumpar o pereche
de pantaloni Burberry.
“O sa-i trimit imediat la croitor. Cum doriti sa-i achitati ?”
m-a intrebat.
Acel vanzator m-a convins sa cumpar o pereche de
pantaloni de 120 $. El mi-a oferit un seminar de
vanzari pe gratis si o demonstratie valoroasa in ceea ce priveste sarcina
vanzatorului de a-l mentine pe client atent la problemele sale. Vanzatorul a atins toate aspectele problemei. Pana la urma m-a convins
sa cumpar, pentru ca a accentuat importanta faptului de a ajunge la timp la
restaurant si de a arata bine, mai degraba decat sa incerce sa justifice pretul
bunului .
Cina si aniversarea mea au fost salvate si cu toate ca intre timp am scapat de
multe lucruri din sifonier, pantalonii aceia sunt inca
pe umeras.
Cand reusiti sa captati atentia intr-o intalnire,
controlati si intalnirea. Daca va veti concentra
asupra problemelor clientului veti vinde mai repede.
Vanzatorul mi-a pus in evidenta optiunile: as fi putut sa
caut mai departe sau sa cumpar. Mi-a aratat ce ar fi
urmat daca as fi cautat mai departe si m-a determinat sa ma concentrez asupra
problemelor importante: intalnirea, rezervarea pentru cina si timpul pe care il
aveam la dispozitie.
