Comertul EN DETAIL

Comertul en detail cuprinde toate activitatile legate de vanzarea de bunuri si servicii, direct catre consumatorii finali, pentru utilizare in scopuri personale, nu comerciale. Foarte multe organizatii (producatori, engrosisti) vand cu amanuntul.Desi comertul cu amanuntul se face in principal prin magazine, in ultimii ani s-a dezvoltat si comertul en detail prin posta, cataloage, telefon, emisiuni TV de shopping, reuniuni, agenti de vanzari, automate, Internet

Exista comercianti en detail de toate dimensiunile si organizati sub cele mai diverse forme. Criteriile de clasificare cele mai importante sunt cantitatea de servicii pe care o ofera, multitudinea liniilor de produse, preturile relative si modul de organizare.Nu se ofera servicii in magazinele de bunuri de larg consum (exemplu: supermarketuri), bunuri de folosinta imediata. servicii limitate pot oferi vanzatorii de bunuri de folosinta indelungata, deoarece clientii au nevoie de mai multe informatii la cumparare. Vanzatorii en detail care ofera servicii complete sunt in general cei care vand produse speciale si de calitate. Comerciantii en detail pot fi clasificati in functie de varietatea si tipul de produse oferite. In magazinele specializate exista o varietate limitata de produse insa sortimentele pentru acelasi tip de produs pot fi foarte numeroase. Supermarketurile sunt magazinele en detail cele mai frecventate de cumparatori. In prezent insa, au o rata de crestere a vanzarilor foarte scazuta din cauza cresterii lente a populatiei si concurentei reprezentata de magazine cu preturi reduse si hipermarketuri. Mesele luate in oras tot mai des sunt un alt factor negativ care influenteaza  vanzarile supermarketurilor.

Magazinele de proximitate Bacaniile sunt magazine mici care ofera o gama limitata de produse si avand o cifra de afaceri ridicata. Multe lanturi de bacanii au fost nevoite sa isi regandeasca piata tinta, adresandu-se femeilor, oferind produse proaspete, semipreparate si un mediu mai sigur si mai curat. Multe bacanii experimenteaza micromarketingul – proiectarea fiecarui magazin in functie de nevoile locale. Supermagazinele sunt mult mai mari decat supermarketurile obisnuite si ofera o gama foarte variata de produse alimentare si nealimentare de folosinta zilnica precum si servicii. Hale comerciale= sunt o alta varianta de supermagazine. Avand dimensiunile unor hangare pentru avioane, acestea ofera o gama uriasa de produse din aceeasi categorie si vand inclusiv carti, electronice, electrocasnice, lenjerie, prosoape, echipament sportiv, hrana si accesorii pentru animale.O ultima categorie de vanzatori en detail sunt cei care ofera servicii (hoteluri, banci, linii aeriene, scoli, spitale, cinematografe, cluburi sportive, restaurante, saloane de infrumusetare, curatatorii, centre de reparatii)

Vanzatorii en detail pot fi de asemenea clasificati in functie de preturile practicate. Cei mai multi percep preturi obisnuite pentru bunuri si servicii obisnuite. Altii prefera sa ofere bunuri si servicii de calitate mult mai inalta la un pret mai ridicat,

Organizatii en detail Desi majoritatea magazinelor en detail sunt detinute de proprietari diferiti, exista o tendinta de formare a unor organizatii de magazine en detail, dintre care, cele mai importante sunt: lanturi-corporatii, lanturi pe baza de voluntariat, cooperative en detail, orgnaizatii franchise.

Lanturi cooperative reprezinta doua sau mai multe puncte de desfacere detinute/controlate de acelasi proprietar si care ofera spre vanzare aceleasi linii de produse, cumparate si gestionate in comun. Cele mai frecvente sunt lanturile de magazine universale, magazine alimentare, farmacii, incaltaminte, confectii.

Lanturi pe baza de voluntariat – grupuri de detailisti independenti sponsorizati de un vanzator en-gros, care cumpara si gestioneaza marfa impreuna. Cooperative en detail – grupuri de detailisti independenti care se constituie intr-o organizatie si isi promoveaza imaginea impreuna.)Lanturile de magazine – sunt grupuri de doua sau mai multe magazine cu un proprietar comun, ceea ce le ofera multe avantaje comparativ cu magazinele independente. Datorita marimii isi pot permite sa cumpere cantitati foarte mari de produse la preturi mai mici; pot angaja specialisti foarte buni pentru publicitate, distributie, controlul inventarului, previzionarea nivelului de vanzari, formarea preturilor. Lanturile de magazine pot economisi bani din publicitate deoarece costurile se impart la mai multe magazine si la un volum mare de vanzari.

b) Succesul deosebit al lanturilor corporative l-au determinat pe multi comercianti independenti sa se asocieze in grupuri cu o politica comuna de achizitii si de vanzari

c) O alta forma de asociere contractuala este coopertiva en detail,  definita ca grup de detailisti independenti care se asociaza pentru a face achizitii en-gros in comun, distributii si promovare comune. Economiile realizate in acest mod le permit sa pastreze preturi la nivelul coborat al lanturilor de magazine.

d) O alta forma de organizatie comerciala en-detail este franciza. Principala diferenta intre franciza si alte tipuri de organizatii este data de produsul/serviciul unic, licenta, numele de marca pe care se bazeaza franciza.

e) Conglomeratele comerciale combina mai multe forme de vanzare en detail coordonate de un management comun. Vanzarile en-detail diversificate, care ofera sisteme superioare de management prin care se   pot economisi sume importante, sunt in plina expansiune, ca de altfel comertul en detail in general.

Decizii de marketing in comertul en detail Comerciantii en detail cauta noi strategii de marketing pentru a atrage si a mentine clientii.

Diferentele dintre  serviciile oferite au devenit de asemenea insignifiante. Multe magazine universale au redus numarul de servicii in timp ce magazinele discount si le-au imbunatatit. Clientii au capatat experienta si sunt mult mai sensibili la pret, refuzand sa plateasca mai mult pentru marci identice mai ales daca diferentele dintre serviciile oferite sunt foarte mici.

Piata tinta si decizia de pozitionare Pentru inceput vanzatorii en detail trebuie sa isi defineasca piata tinta si sa decida ce pozitie vor adopta pe aceasta piata. Caror clienti li se vor adresa, celor cu venituri mari, medii sau mici. Consumatorii tinta doresc varietate, mai multe sortimente din acelasi produs sau pret mai mic. Inainte sa-si defineasca si sa descrie piata, comerciantii nu pot lua decizii consistente cu privire la tipurile de produse, servicii, preturile, decorul magazinului.

Eseu: Economia – componenta de baza a sistemului stiintelor economice Proiect: Tematica-‘‘abordarea sistematica a intreprinderii’’

Deciziile privind varietatea de produse si servicii

Vanzatorii en detail trebuie sa ia in considerare trei variabile privind produsele: varietatea de produse, pachetul de servicii si atmosfera din magazin.

Varietatea de produse trebuie sa se ridice la inaltimea asteptarilor clientilor. In dorinta de a se diferentia de concurenta, comerciantii pot folosi diferite strategii de diferentiere a produselor. Pot oferi marfuri pe care concurenta nu le are (propriile marci asupra carora detine exclusivitatea).

Magazinele en detail trebuie sa se hotarasca asupra unui pachet de servicii pe care il vor oferi clientilor. Vechile bacanii de cartier ofereau de exemplu livrare la domiciliu, vanzare pe credit, iar vanzatorii faceau conversatie cu clientii. Astfel de magazine nu mai exista astazi. Pachetul de sericii este instrumentul cheie in competitia gratuitatilor oferite pentru a crea o diferenta fata de alte magazine.

Atmosfera creata in magazin este de asemenea importanta putand usura sau nu miscarea clientilor printre produse. Un magazin poate fi aglomerat, amuzant, sobru, in functie de clientii-tinta. Tendinta prezenta este de a transforma spatiul magazinelor in adevarate decoruri de teatru, pentru a-i transporta pe clienti intr-o lume noua si a face din mersul la cumparaturi o experienta de neuitat. Pentru clienti, mersul la cumparaturi reprezinta o experienta sociala iar spatiul in care se desfasoara trebuie sa fie unul placut. Prin atmosfera pe care o creaza magazinele pot contribui la imbunatatirea calitatii vietii consumatorilor.

Centrele comerciale reprezinta mai mult decat niste simple grupuri de magazine en detail. In prezent acestea transforma mersul la cumparaturi intr-o adevarata experienta.

Decizia asupra preturilor Politica de pret este un factor crucial in cadrul efortului de pozitionare pe piata. Trebuie avute in vedere piata tinta, varietatea de produse si servicii, precum si concurenta. Toti comerciantii si-ar dori sa poata cere preturi mari si sa aiba un volum mare de vanzari in acelasi timp, insa rareori acest lucru este posibil. Majoritatea comerciantilor se concentreaza pe una din cele doua directii: de aceea exista magazine de lux, dar si magazine care prefera sa vanda cat mai mult la preturi mici.

Decizia privind promovarea Pentru a atrage clienti, comerciantii en detail folosesc diverse metode de promovare: publicitate, vanzarea personalizata, promovarea produselor, relatiile cu publicul, marketingul direct. Reclamele apar in ziare, reviste, la radio sau televiziune. Clientii pot primi reclame prin posta sau fluturasi publicitari inserati in ziare sau reviste. Vanzarea prin eforturi personale se bazeaza pe instruirea agentilor de vanzari care trebuie sa stie cum sa salute si cum sa comunice cu clientii, sa le inteleaga nevoile si sa le solutioneze reclamatiile.

Decizia privind locatia Localizarea magazinului este un factor critic pentru succesul acestuia. Costul constructiei poate avea de asemenea un impact major asupra profitului. Vanzatorii en detail mici se orienteaza exclusiv in functie de resursele financiare de care dispun.

Un centru comercial este un grup de magazine en detail conduse si administrate ca un tot unitar. Un centru comercial regional adaposteste intre 40 si 200 de magazine.Un centru comercial zonal are intre 15 si 40 de magazine, de obicei un supermarket si mai multe magazine specializate precum si o banca.

In prezent, centrele comerciale acopera 1/3 din cifra de vanzari totala generata de comertul en detail. Insa tendinta este in scadere deoarece oamenii nu mai au suficient timp pentru cumparaturi si in plus este foarte obositor sa strabati suprafetele din ce in ce mai mari ale mall-urilor.

Viitorul vanzarilor en detail

Comerciantii en detail opereaza intr-un mediu dur si in continua schimbare, care prezinta amenintari, dar si oportunitati. Situatia demografica, stilul de a face cumparaturi si stilul de viata al clientilor se schimba intr-un ritm rapid ca si tehnologiile de vanzare en detail. Pentru a avea succes, comerciantii en detail trebuie sa-si aleaga cu grija piata tinta si sa-si construiasca o pozitie puternica pe aceasta piata

Dezvoltarea comertului en detail virtual

Desi majoritatea comerciantilor continua sa-si vanda produsele in maniera clasica, in magazine, consumatorii au astazi si alte posibilitati de a face cumparaturi: comanda prin posta, prezentarile TV, comenzile prin telefon sau on line. Comertul on line este adoptat de tot mai multe firme. Scepticii considera ca se va pierde tipul de comunicare directa implicat de vanzarea in magazine, insa cu siguranta consumatorii vor economisi timp

Importanta crescanda a tehnologiei de vanzare en detail

Tehnologiile en detail devin de o importanta capitala in lupta cu concurenta. Cu ajutorul computerului se pot face predictii tot mai exacte, se pot tine sub control costurile si numarul de produse aflate in inventar, se pot face comenzi on line de la furnizori si se pot trimite e-mailuri intre magazine, se pot face transferuri de fonduri si se pot crea canale proprii de televiziune in interiorul magazinelor.Probabil ca progresul cel mai mare se regaseste in modul de comunicare cu clientii.In trecut totul era mult mai simplu. Vanzatorii luau contact cu clientii in magazine, prin reprezentanti de vanzari si prin reclame.

Expansiunea la nivel mondial a comerciantilor en detail majori

Companii importante care comercializeaza produse en detail isi consolideaza pozitia si structura, adesea extinzandu-se dincolo de granitele tarii.

Magazinele „comunitati”/„locuri de intalnire”

Cresterea numarului de persoane care locuiesc singure, care lucreaza acasa sau se afla in zone izolate a transformat magazinele in spatii publice de intalnire. Magazinele mari au in structura cafenele, ceainarii, librarii, locuri de joaca unde copii se pot distra in timp ce parintii fac cumparaturi. Librariile moderne au devenit la randul lor partial magazine propriu-zise, partial biblioteci si cafenele dotate cu canapele confortabile.

COMERTUL EN GROS acest concept include toate activitatile legate de vanzarea de bunuri si servicii catre comerciantii en detail.

Engrosistii cumpara de la producatori si vand detailistilor, altor engrosisti sau consumatorilor industriali. de ce exista vanzatori en gros? De ce nu vand producatorii direct detailistilor si consumatorilor finali? Deoarece, adesea engrosistii indeplinesc una sau mai multe din functiile canalului de distributie:

   Vanzare si promovare: forma de vanzare a vanzatorului en gros ajuta producatorul sa vanda unui numar mare de consumatori finali, la un pret redus. Adesea, consumatorii au mai multa incredere in vanzatorul en gros decat in producatorii aflati la distanta.

   Varietate mare de produse: engrosistii pot selecta si forma pachete de produse in functie de nevoile clientilor, cestia din urma economisind timp pretios si efort.

   Vanzarea in cantitati variabile in functie de necesitatile clientilor.

   Depozitare: engrosistii pot depozita marfa si pot asigura inventarul produselor, reducand costurile de inventar si riscurile pentru furnizori si clienti.

   Transport: engrosistii pot asigura livrarea rapida a produselor catre clienti, fiind mai apropiati de acestia decat producatorii.

   Finantare: engrosistii vand adesea pe credit si isi finanteaza proprii furnizori comandand si platind la timp.

   Preluarea riscurilor: adesea engrosistii preiau riscurile de furt, distrugere, deteriorare, invechire care pot surveni in timpul depozitarii si transportului.

   Oferirea de informatii legate de piata: engrosistii pot oferi furnizorilor informatii pretioase despre concurenta, produse noi si evolutia pietei.

   Servicii de management si consiliere: engrosistii ii ajuta adesea pe detailisti sa isi instruiasca personalul, sa imbunatateasca aspectul si modul de organizare al magazinelor, sa dezvolte sisteme de marketing si inventar eficient

Brokerii si agentii difera de comercianti deoarece sunt doar intermediari, fara a lua in posesie bunurile tranzactionate. Ei indeplinesc functia de intermediari, fiind specializati pe anumite linii de produse sau tipuri de clienti.

Reprezentantele producatorilor sunt magazine ale fabricilor de unde detailistii se pot aproviziona in mod direct.

Decizii de marketing in comertul en gros

Presiunile de pe piata en gros sunt tot mai mari in ultimii ani. Concurenta a crescut si s-a diversificat, clientii sunt mai exigenti, au aparut noi tehnologii si programe de cumparare directe. Prin urmare, engrosistii sunt nevoiti sa-si imbunatateasca deciziile strategice privind abordarea pietelor tinta, precum si mixul de marketing: varietatea de produse si servicii, pretul, promovarea, locatia.

Piata tinta si decizia de pozitionare Ca si detailistii, vanzatorii en gros trebuie sa-si defineasca piata tinta si sa se pozitioneze eficient pe aceasta. Piata tinta poate fi aleasa in functie de marimea clientilor, tipul de clienti, cantitatea de servicii solicitata de cestia si alti factori Dupa alegerea unei piete tinta, pot fi identificati clientii cei mai profitabili carora li se fac oferte speciale. Clientii mai putin profitabili pot fi descurajati prin cresterea cantitatii minime de marfa ce trebuie cumparata sau prin taxarea serviciilor oferite acestora.

Deciziile privind mixul de marketing Ca si detailistii, vanzatorii en gros trebuie sa ia hotarari in privinta varietatii de produse si servicii, a pretului, promovarii, locatiei. Produsul comerciantului en gros este reprezentat de pachetul de produse si servicii pe care il ofera. De aceea, engrosistii sunt foarte preocupati sa ofere cat mai multe sortimente din acelasi produs si sa fie permanent bine aprovizionati. Aceasta politica poate dauna profitului. De aceea, tendinta prezenta este de reducere a numarului de produse, pastrandu-se numai cele mai bine vandute. Pachetul de servicii feste de asemenea regandit. Sunt pastrate numai acele servicii care conteaza cel mai mult in construirea unei relatii solide cu clientii, celelalte fiind anulate sau se percepe taxa pentru ele. Engrosistii accepta sa obtina profituri mai mici de la unele produse pentru a castiga noi clienti importanti. De asemenea, pot cere furnizorilor sa pastreze preturi foarte scazute daca acestea vor insemna comenzi mai mari. Vanzatorii en gros nu o considera aspectul cel mai important. Reclamele in mass-media, promovarile, vanzarea personalizata, actiunile departamentului de relatii publice sunt adesea haotice si neplanificate. Majoritatea engrosistilor ar trebui sa-si dezvolte o strategie coerenta de promovare si sa foloseasca mai mult si mai eficient materialele promotionale oferite de furnizori.

Un alt element important este locatia – engrosistii trebuie sa-si aleaga sediul cu grija. De obicei, se prefera o zona ieftina si se investeste putin in cladiri si echipamente. Ca rezultat  acestea se invechesc si se demodeaza rapid. Se constata insa in comertul en gros o tendinta de a dezvolta sistemul de comenzi on line, dublat de livrarea automata. Comenzile sunt preluate de computer care coordoneaza un sistem automat de alegere si incarcare a produselor. Majoritatea engrosistilor folosesc computerul in contabilitate, facturare, controlul stocului ,previzionari, pentru reducerea costurilor. Tendinte in comertul en gros Engrosistii sunt din ce in ce mai constienti ca misiunea lor este cresterea eficientei intregului canal de distributie. Pentru atingerea acestui obiectiv acestia trebuie sa-si imbunatateasca in mod constant serviciile si sa-si micsoreze costurillor. Diferenta dintre engrosisti si detailisti incepe sa se estompeze. Engrosistii isi deschid propriile magazine en detail iar detailistii de dimensiuni foarte mari preiau din functiile engrosistilor. Engrosistii vor continua sa imbunatateasca si sa creasca numarul de servicii oferind comerciantilor en detail preturi mici, publicitate, rapoarte de marketing si management, servicii de contabilitate, tranzactii on line. Cresterea costurilor, pe de o parte, si cererea de servicii de calitate, pe de alta parte, vor avea un efect negativ asupra profiturilor engrosistilor, iar cei care nu vor gasi niste modalitati adevarate de a oferi valoare clientilor vor fi indepartati de pe piata.