In scopul introducerii de bariere de comunicare in cadrul unei negocieri se pot folosi solutiile de mai jos, caracterizate prin amenintarea pozitiei ascultatorului, dupa cum urmeaza:

a)       Acuzatii, critici, dezaprobari, insulte etc.

b)       Provocari, neintelegeri intentionate, respingerea unei propuneri fara argumente;

c)        Intreruperi ale vorbitorului;

d)       "Uitarea" numelui sau titlului;

e)       Subiecte delicate care sunt supuse discutiei, cum ar fi: apartenenta la partide, situatia familiala, copiii, veniturile in familie, situatii trecute si prezente delicate - apartenenta religioasa, obiceiuri sexuale etc.).

f)         Incercarea de izolare a  partenerului de negociere de restul echipei din care face parte;

g)       Crearea unei atmosfere neprietenoase in timp ce "ascultatorul" vorbeste - fosnet de ziar, zgomot produs de un pix sau prin ciocnirea degetului in masa etc.

Exemplu:

Un recunoscut lider formal, cadru didactic universitar a rezolvat o situatie critica prin izolarea ascultatorului agresiv de restul echipei astfel:

Contextul: un amfiteatru plin cu studenti adunati ad-hoc si eterogen din punct de vedere al reprezentativitatii fiecarei facultati din Universitatea POLITEHNICA Bucuresti.

Asteptarile studentilor: clarificarea unor actiuni ale cadrului didactic, acuzat in mod public prin intermediul opiniei unui jurnalist radio.

Desfasurarea evenimentelor: un student usor agresiv, emotiv dar curajos si mandru ca are ocazia sa acuze public (si in fata colegilor studenti) pe profesor isi incepe disursul contra.

Comportamentul cadrului didactic: dupa ce vizibil iritat sl lasa pe student sa isi exprime opiniile i se adreseaza, intrerupandu-l exact in momentul in care si alte acuzatii urmau a fi dezvoltate: 'Gata, te-am lasat sa vorbesti! Acum e randul meu sa imi exprim si eu punctul de vedere> Trec peste faptul ca ai preluat ideile unui jurnalist de un anume post de radio, ata ca te intreb  la ce facultate esti

student? Acesta, fericit si sigur raspunde, adaugand ca este la 'seral.' Imediat profesorul continua adresandu-se de aceasta data intregului amfiteatru: 'Stimati studenti, dumneavoastra l-ati delegat pe pe dansul sa va reprezinte opiniile? Dupa cateva secunde de ezitare, amfiteatrul prinde viata, deslusindu-se din ce in ce mai tare cuvintele: 'Nuuu! Cum sa ne reprezinte pe noi cei de la zi, un student la seral?' Profesorul intervine mai sigur ca niciodata si se adreseaza amfiteatrului: ' Stimati studenti l-ati ales dumneavoastra pe dansul in mod democratic, pentru a va reprezenta la aceasta intanire?' Raspunsul vine foarte clar si catogoric: 'Nuuu!'

6.2. MANIFEST~RI  POZITIVE In timpul unei negocieri

Intocmind o lista cu rezistente (obstacole) se pot identifica solutii universal valabile dupa cum urmeaza:

Lista de  obstacole:

lipsa de experinta dublata de exersarea aptitudinilor in timpul negocierii propriu zise;

cautarea unui singur raspuns la o problema sau (mai grav) a unei singure solutii;

lipsa progresului pe parcursul negocierii;

modul de a gandi limitat: "problema partenerilor este numai a lor";

acceptarea riscului de a nu se ajunge la nici un rezultat;

inflexibilitate verbala, atitudinala si comportamentala;

manifestarile negative verbale, de atitudini si comportamente enumerate mai sus.

Solutii manageriale posibile sunt:

separarea propunerilor de decizii;

transferarea optiunilor pe un material scris;

intreruperea (eventual) negocierilor pe o perioada limitata de timp sau chiar amanarea lor;

cautarea castigului pentru ambele parti;

crearea de argumente reciproc acceptabile iscopul favorizarii actului de decizie a partenerului;