Rezumat
1. Lipsa de pregatire si interes si nu-urile.
2. Fiti atenti la agentii de vanzari pe care ii respectati si invatati de la
ei.
3. Clientii dumneavoastra va ajuta sa va inbunatatiti.
Cercetarea riguroasa va spune exact ce sa faceti pentru mai multe vanzari.
Nu abordati niciodata un client daca nu sunteti pregatit. Conform unui studiu
al revistei Purchasing, lipsa de pregatire este pe primul loc in ceea ce le
displace cumparatorilor la vanzatori, urmata indeaproape de lipsa de interes
sau de scop. “Buna ziua, contul dumneavoastra tocmai mi-a fost desemnat mie”,
este o dovada comportamentala ostentativa ca agentul de vanzari repeta doar un
mecanism.
O deschidere mai buna ar fi, “In pregatirea pentru aceasta intalnire eu”
Apoi spuneti clientului exact ce ati facut ca sa va pregatiti. Pentru a fi
binevenit in oficiul unui cumparator, trebuie sa aveti un motiv bun ca sa fiti
acolo si sa fiti capabil sa prezentati rapid acel motiv.
Larry Wilson si Spencer Johnson descriu discursul “Scop, Proces, Rasplata” in
cartea lor, The One - Minute Sales Person. Discursul despre scop, proces si
rasplata poate raspunde la patru dintre intrebarile neadresate ale posibilului
client in primele doua minute ale intalnirii:
1. De ce sunteti aici ? (Scopul)
2. Ce se va intampla pe parcursul intalnirii ? (Procesul)
3. Care este castigul meu ? (Rasplata)
4. Cat timp va dura intalnirea ?
Un scop, proces si rasplata ar putea sa decurga in felul urmator:
John, scopul acestei intalniri trebuie sa schimbe informatii despre pregatirea
pentru vanzari. Eu vad modul in care trebuie sa mearga intalnirea noastra in
felul urmator. Voi prezenta un videoclip de 12 minute care contureaza niste
problematici importante pentru aceasta pregatire. Apoi voi pune cinci intrebari
specifice despre echipa de vanzare. La sfarsitul acestei intalniri ( care nu va
dura mai mult de 40 de minute mai ales daca putem limita numarul
intreruperilor), veti fi mult mai informat despre programele si produsele de
pregatire. Si in acelasi timp, voi sti daca doriti sa faceti pasul urmator in
procesul nostru, care ar fi faza propunerii.” Este in regula ?
Clientii va cumpara modalitatea de vanzare inaintea produsului. Vanzand pe
parcursul intalnirii veti lucra impreuna, acesta fiind un pas care nu trebuie
omis. Atat de multi agenti de vanzari il omit incat daca il includeti in
fiecare intalnire, veti avea un avantaj nedrept inaintea lor.
Pentru a arata ca sunteti foarte pregatiti, puteti sa trimiteti un rezumat al
planului scop, proces si rasplata cu doua zile inaintea intalnirii, pentru a o
confirma si deasemenea a-i face reclama.
Fiind mai pregatiti va va ajuta sa pareti mai interesant si ca aveti un scop.
Este important sa trimiteti trei semnale cand sunteti cu un client:
1. Ma bucur ca sunt aici.
2. Stiu despre ce vorbesc.
3. Iubesc ceea ce fac.
Nu puteti sa va prefaceti. Semnale transmisele sunt manifestari non-verbale a
ceea se petrece in interiorul dumneavoastra. Zambetul, postura, tonul vocii si
adancimea convingerii va lasa clientul sa vada ca sunteti diferit de alti
agenti de vanzari care se intalnesc cu clientul.
Clientii sunt multumiti atunci cand si dumneavoastra sunteti multumit.
Corolarul acestei propozitii este. Clientii dumneavoastra va ajuta sa va
inbunatatiti.
Clientii doresc intalniri atragatoare si sa lucreze cu cei mai buni agenti de
vanzari si companii din domeniu.
Ganditiva la agentii de vanzari pe care ii respectati. Ce din comportamentul
lor este diferit de cel al agentilor pe care nu ii respectati ? Diferenta este
ca lor le place ceea ce fac. Si atunci cand sunteti cu ei, va simtiti ca un
client important. Ei se concentreaza asupra dumneavoastra si nu asupra
urmatoarei intalniri. Ei asculta si raspund intr-un mod corespunzator. Precum
un cumparator nu veti gasi atat de multe scuze si obiectii. Chiar ati fi de
acord sa platiti un pic mai mult numai pentru a cumpara de la ei.
Fiti pregatit. Si abordati-va clientul cu un aer de interes si scop.
Aliniandu-va comportamentul cu cel pe care il doresc clientii este cel mai
rapid mod de a castiga respect si credibilitate. Ceea ce deriva din respect si
credibilitate este mult mai profitabil decat ceea ce deriva din ieftinirea
pretului.
Folositi aceasta idee in domeniu in aceasta saptamana. Creati-va un discurs
scop- proces- rasplata pentru fiecare intalnire planificata. Poate fi foarte
usor, unul sau doua puncte numerotate sub fiecare titlu. Veti observa un
comportament diferit al clientului si schimbat in bine. In fond, ii tratati asa
cum vor sa fie tratati.
