Principiile fundamentale ale vanzarii

PRINCIPIILE FUNDAMENTALE ALE VANZARII

'a vinde inseamna : a ajuta, a sfatui, a convinge, a servi '

vanzarea = actiunea prin care o persoana fizica sau juridica, comerciant sau furnizor, cedeaza altei persoane fizice sau juridice-cumparator-proprietatea sa asupra unui bun sau serviciu contra unei sume de bani, reprezentand pretul acestuia, stabilit in mod liber intre parteneri, ca raport dinamic si nemijlocit dintre cerere si oferta.

Principiile de baza ale vanzarii, ca act economic:

-vanzarea porneste de la interesul real al vanzatorului pentru cumparator : de a comunica cu acesta,de a-i intelege nevoile, dorintele, motivatiile, asteptarile. A lua in consideratie interesele reale ale cumparatorului, a-l privi pe acesta ca pe un partener si nu ca pe un adversar, onest in prezentarea produselor sunt principalele nume ale deantologiei mezorie de vanzare.

-vanzarea se construieste pe dialog: aceasta inseamna nu numai a vorbi ci si a asculta

pentru a face sa iasa la suprafata nevoile cumparatorului, asteptarile si indoielile sale.

-vanzarea se finalizeaza intr-un climat de incredere, care se creeaza prin aspectul fizic al vanzatorului, competenta sa, siguranta de sine, increderea in produsele pe care le prezinta, respectarea promisiunilor precum si prin comunicarea de limbaj cu cumparatorul.

Cheia vanzariilor de succes este de a crea o apropiere sincera fata de cumparatori, pentru

ca acestia sa fie relaxati, sa se simta bine si sa-si exprime dorintele.

Asadar, vanzarea nu este un dialog improvizat intre vanzator si cumparator, mai ales pentru faptul ca, fiind un proces, ea implica tehnici ale negocierii bazate pe o argumentare adaptata situatiei si specificului cumparatorului, pe o ampla informare tehnica asupra produsului si pe o prezentare convingatoare a avantajelor cumparatorului.

1.1. Vanzarea personala in magazin

Aceasta presupune un contact personal intre vanzator si cumparator, contact ce implica actiunea vanzatorului de a furniza unor potentiali cumparatori, informatii, iar apoi viitoarele beneficii capabile sa-i motiveze si sa-i convinga pe acestia sa cumpere produsul oferit. Vanzarea personala faciliteaza armonizarea produsului cu cerintele cumparatorului. Obiectivul acestei forme de vanzare este acela de a satisface necesitatiile consumatorilor prin gasirea de bunuri sau servicii la momentul, locul si pretul stabilit. Daca acest obiectiv e indeplinit rezultatul e un client multumit si de aici si posibilitatea mai mare a unei relatii de lunga durata.

Alte forme de vanzare care presupun contactul personal intre vanzator si cumparator:

- vanzarea prin reprezentant: reprezentantul comercial, agentul comercial sau comis-

voiajorul

- vanzarea directa la domiciliu.

In ultima vreme se dezvolta si in Romania asa numita prezentare si vanzare la domiciliu

' Home-Party', constand in prezentarea unor produse de catre reprezentantii unei firme in
cadrul unei familii care a invitat si alti vecini si prieteni.
Cei care asista la acest 'Home-Party' pot face comenzi cumparand produsele prezentate.
-vanzarea prin comertul mobil : piete-targuri, vanzarea ambulanta

-vanzarea la stand : loc provizoriu instalat intr-o expozitie sau intr-un magazin, unde

marfa se atinge, este incercata, probata, se obtin informatii tehnice dintr-un catalog.

-vanzarea prin telefon: situat la jumatatea drumului dintre vanzarea personala si vanzarea

impersonala, lipsind prezenta fizica a cumparatorului.

1.2. Procesul de vanzare cu amanuntul

Procesul de vanzare care se desfasoara intr-o unitate comerciala cu amanuntul se compune intr-o serie de pasi, sau etape, in care vanzatorul mai intai abordeaza cumparatorul, apoi identifica nevoile acestuia, dupa care prezinta caracteristicile, avantajele si beneficiile produsului, solutioneaza eventualele obiectii ale clientului si in final incheie vanzarea.

Eseu: Economia – componenta de baza a sistemului stiintelor economice Proiect: Tematica-‘‘abordarea sistematica a intreprinderii’’

Aceste etape sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare dintre care cel mai familiar este reprezentat de formula AIDAS (atentie, interes, dorinta, actiune, satisfactie).

Conform formulei AIDAS, procesul de vanzare cuprinde urmatoarele faze:

A ATENTIE Abordarea cumparatorului : aceasta etapa este foarte importanta deoarece reprezinta oportunitatea initiala pentru vanzator de a face impresie buna, pentru a castiga si a retine un contact viu cu clientul potential.

- INTERES : Indentificarea nevoilor cumparatorului : starnirea interesului cumparatorului se realizeaza prin intrebarile utilizate de catre vanzator pentru a identifica nevoile acestuia si pentru a obtine cea mai buna idee despre procesul care este cautat.

Cu cat asculta mai atent nevoile si dorintele pe care le expune clientul cu

atat vanzatorul va fi capabil sa-l influenteze in luarea deciziei de cumparare.

D - DORINTA : Argumentarea si demonstrarea vanzarii : stimularea dorintelor si a preferintelor precum si formularea unor propuneri concrete se face prin prezentarea produsului. In aceasta prezentare este necesar sa se aduca in prim plan caracteristicile, avantajele si beneficiile produsului, vanzatorul cautand sa-l convinga pe client ca acesta raspunde in mod explicit nevoilor sale concrete.

A - ACTIUNE : Finalizarea vanzarii : vanzatorul va incerca sa gaseasca momentul

potrivit pentru a obtine actiunea cumparatorului, respectiv achizitionarea produsului.

S - SATISFACTIE : Mentinerea relatiei cu cumparatorul : Un vanzator bun trebuie sa intareasca convingerea cumparatorului ca alegerea produsului a fost optima, iar decizia luata a fost inteleapta si eficienta.

.3. Modalitati de vanzare cu amanuntul

Vanzarea cu amanuntul este ultima etapapa a distributiei de bunuri, cuprinzand toate afacerile si personalul implicat in miscarea fizica si transferul de proprietate a bunurilor sau serviciilorde la producator la consumator. Astfel procesul de vanzare realizeaza mai multe activitati, cum ar fi intermedierea dintre producator, vanzatorul en- gros sau alti furnizori si consumatori. Vanzatorul tine legatura atat cu consumatorul cat si cu producatorul de bunuri sau servicii. El poate expedia, depozita, marca, face reclama sau plateste in avans marfa. Tot el finalizeaza tranzactia cu consumatorul si asigura in mod curent service-ul. Vanzatorul indeplineste doua functii importante: el este punctul final de distributie catre consumator, dar si un consumator important pentru furnizorul sau.

Majoritatea activitatilor ce apartin comertului cu amanuntul au loc in magazine, dar exista si schimburi care au loc in afara acestora prin automate, comenzi telefonice, cataloage pentru comenzi, prin corespondenta sau Internet. Magazinele de vanzare cu amanuntul reprezinta verigi de o importanta deosebita deoarece ele sunt situate intre producatori sau angrosisti si consumatorii finali ai produselor. Comertul cu amanuntul reprezinta veriga din canalul de distributie care face disponibile produsele acolo unde si cand consumatorii vor sa le achizitioneze.

Distributia bunurilor de consum, marcata in secolele XIX si XX de inovatii majore, care se bazeaza pe schimbarile intervenite in mediu, isi continua evolutia spectaculoasa cu liber-service-ul hipermagazinului, a carui aplicare in practica a transformat consumatorul in motorul principal al progresului productivitatii comerciale. Prin marele magazin se aduce castig consumatorului cu ajutorul centralizarii sortimentului sub acelasi acoperis, permite diminuarea pierderii de timp, in functie de importanta zonei comerciale si, deci, de simpatia consumatorilor. De asemenea, marile magazine aduc un foarte larg asortiment si un nivel de servire ridicat( ex: Nouvelles Galeries, Printemps, Galeries Lafayette).

Magazinul popular aduce ca noutate selectarea unui sortiment de produse simple, contribuind la reducerea marjelor. Notiunea de serviciu la vanzare este inclusa. Magazinele populare sunt o versiune simplificata a marilor magazine: asortimente reduse, mai ales alimentare, cheltuieli limitate si eforturi de pret( Prisunic, Monoprix).

Liber-service-ul suprimeaza actul de vanzare din magazin si reporteaza asupra consumatorului o parte din munca de manipulare si transport a marfurilor. Hipermagazinul nu face decat sa generalizeze aceasta practica. In plus practica si preturile de vanzare cele mai scazute posibil. Conceptia este simpla, decoratia rudimentara, fiind situate la periferia oraselor( Carrefour, Cora).

Intreprinderile cu sucursale multiple (MAS) sunt constituite din mici puncte de vanzare,

in general alimentare ce deservesc o clientela de cartier.

Mai sunt, de asemenea si magazinele universale de cartier, sau buticurile, care pot fi definite ca mici magazine unde se vinde un numar limitat de produse alimentare si care sunt deschise o perioada lunga de timp