Cum sa devii agent persuasiv

Cum sa devii agent persuasiv

Cunoasterea publicului - oamenii se folosesc atunci cand incearca se persuadeze, de tehnici persuasive pentru ei => asculta-i cand incearca sa persuadeze pe cineva si foloseste aceeasi metoda pe kr au folosit-o ei (naratiune, magulire, fapte). Unii sunt usor de convins dak le dai imprsia k ei au avut initiativa schimbarii => da-la mai multe variante sa aleaga ei.

Demografia si analiza publicului

Factori demografici:

media de varsta

venitul

genul

religia

marimea familiei

apartenenta politica

tipul de ocupatie

O data cunoscuti factorii demografici, trebuie sa fie analizati si explorati.

Identificarea nevoilor publicului - se indica localizarea experientelor-cheie  ale auditoriului si construirea msg in functie de aceste experiente.

Msg trebuie construite special pentru spatiul si momentul cand vor fi auzite =>abordarea persuasiva orientata catre scop.

Forme de organizare a mesajului

1. organizarea in functie e subiect - cand mesajul pe care vrei sa-l transmiti se refera la mai multe teme sau probleme. E o alegere perfecta atunci cand se prezinta motive specifice pentru o anumita actiune.
2. Organizarea in functie de spatiu - cand vrem sa comparam tema noastra cu un context mai larg. Se poate face apel la grafice - spatiul=principui organizator.
3. Organizarea cronologica - urmarirea problemelor in ordine cronologica (msg de genul: acum 2 ani faceam., in 1975 se intampla asta.)
4. Organizarea in functie de setul de probleme - cand se intentioneaza o schimbare importanta a strategiei. Exista problematici majore avute in vedere daca se produc schimbari strategice. Sunt reliefate 2 parti - una isi doreste schimbarea (acuzarea), alta apara statu-quo-ul (apararea). Sarcina probarii sta pe umerii acuzarii - trebuie sa caute neajunsurile statu-quo-ului, precizand simptomele problemei.

O data ce a prezentat nevoia de schimbare adecvata, agentul persuasiv vine cu un plan de actiune kr va rezolva problema. Se va gandi apoi la etapa urmatoare a setului de probleme, proband ca se poate ocupa cu adevarat de transformare.

Urmeaza planul care vine in intampinarea nevoii - kr demonstreaza k planul se poate pune in practica, ofera veniturile necesare, nu va crea alte probleme grave.

5. organizarea in functie de secventa motivationala - etape:
1. atentionarea - captarea atentiei (se incepe msg cu o intrebare, un citat, o gluma)
2. etapa necesitatii - se convinge publicul k a pierdut ori e pe cale sa piarda ceva, sau k ar fi putut castiga ceva dar nu a reusit. (se face uz de un exemplu real sau imaginar)
3. vizualizarea - ofera exemple, marturii, date - dovezi
4. satisfactia - pune la dispozitie cai de manifestare a sentimentului de satisfactie in cazul unei nevoi pozitive sau de evitare a unor consecinte negative.
5. Actiunea - sa ii pui la dispozitie cai concrete (nr de tel unde poate suna, adresa de mail)

Analiza: Stadiul actual privind implementarea unui sistem de management al calitatii conform cu standardele iso 9001:2008 Referat: Procedura de depunere a ofertei de proiect

*** modelul AIDA atentie, interes, dorinta, actiune.

Prof. H. Rank - modle in 4 trepte de creare a dorintei

Forme ale dovedirii - oamenii au nevoie de motive intemeiate pt a-si schimba parerea 

dovada statica - cifre, statistice

naratiuni si anecdote - dau plus de veridicitate, sunt usor de amintit si corelat

marturia - f.valoraosa. poate fi aunui expert sau a unei pers necunoscute

dovada vizuala - fie direct(cum functioneaza un aparat) sau prin imag, grafice, harti)

comparatia si contrastul - se face direfernta dintre 2 aspecte ale aceleiasi probl.

Analogia - implica un anumit risc, trebuie aleasa cu grija.

Construirea credibilitatii - pe baza experientei, dinamismului, increderii, in functie de statura (oamenii inalti au mai multa credibilitate)

Redactarea mesajului

1. diversitatea optiunii lingvistice - imbogatiti-va vocabularul
2. figurile de stil - metafore, comparatii, aliteratii, asonante - ajuta la retinrea msg
3. vitalitatea - limbajul viu si colorat ajuta la redactarea unei prezentari persuasive usor de retinut si eficiente
4. concizia - scurt si la obiect
5. strucutra paralela - utilizarea unor formulari sau structuri sintactice asemanatoare
6. imageria - se apeleaza la simturi, experiente, impresii (descrie o halba de bere mare si rece, cu peretii aburiti, sau friptura suculenta cu miros)
7. umorul  - infrumuseteaza discursul.

Expunerea mesajului

Agentul persuasiv

postura - ofera indicii asupra nervozitatii sau indiferentei exagerata. Trebuie sa comunica incredere

contactul vizual - cu auditoriul - pt plauzibilitate

miscarea trupului si gesturile - anima discursul, atata timp cat nu distrag atentia; trebuie sa para cat mai naturale

modul de articulare si calitatea vocii - auditia propriei voci pt indreptarea greselilor.

Canalul - trebuie ales in functie de publicul vizat - de ex.panouri publicitare in zonele rurale in loc de tv, radio pt k toata lumea asculta in timp ce face altceva

Publicul - incurajarea participarii publicului - prin adresarea de intrebari, continuarea propozitiilor. !!!nu distribuiti materiale informative inainte de discurs pt k la vor citi si nu vor fi atenti la voi.

Tehnici obisnuite ale persuasiunii

tehnica "da-da" - se incearca sa se obtina de cateva ori raspunsul afirmativ, pastrand spre sfarsit elementul cheie, la care se va raspunde tot afirmativ, datorita rutinei

nu intrebati cu "daca", intrebati cu "care"- dati publicului doar catreva optiuni k sa aleaga dintre ele - este o tehnica manipulative, dar obliga cumparatorul sa actioneze

raspundeti la o intrbare tot cu o intrebare - ii surprinzi cu garda jos, si iti da ragazul sa meditezi.

Obtineti angajamantul partial - testarea unei mostre, decuparea cupoanelor, inscrierea numelui pe o lista = dovezi ale angajamentului partial.

Cereti mai mult pentru a obtine totusi ceva - fixarea unui nivel de asteptare ridicat, apoi, prin compromis este redus - cumparatorul are impresia ca a obtinut o favoare

Consolidarea - se foloseste de unul dintre simturi k sa deschida o cale catre memoria auditoriului

Obtineti IOW (I owe you) - tactica schimbului sau a targuieleii - lasati impresia auditoriului k va este indatorat - oferire de mostre, efort depus pt a-i ajuta