Rezumat
1. Dati-le clientilor teme de gandire inainte de intalnire.
2. Nu abordati clientii telefonic in lipsa unui plan de actiune.
3. Un potential client avizat este mai bun decat unul neavizat.
Un om de afaceri tipic are in jur de 170-190 interactiuni zilnice. Mesageria
vocala, e-mail, faxuri si intalniri de genul "Aveti putin timp liber ?" pun
monopolul asupra timpului si atentiei clientului dumneavoastra. Astfel incat se
poate intampla ca persoana cu care ati stabilit intrevederea sa nu se fi
pregatit totusi pentru aceasta. A da clientului o tema de gandire inainte de
intalnirea propriu-zisa este o modalitate de a va organiza intalnirea
respectiva si de a va remarca fata de concurentii in domeniu.
Mai intai contextul: Cei mai lungi trei ani din viata mea au fost aceia cand
eram directorul de marketing al unui magazin important de bunuri de consum din Wisconsin. O parte a
atributiilor mele consta in a cumpara materiale promotionale pentru companie.
In primele sase luni am primit 168 de telefoane de la agenti de vanzari, pe
urmatoarele nu le-am mai numarat. Numai doi dintre agenti m-au abordat intr-o
maniera profesionala. Ambii au venit la intalnire cu o agenda. Si-au prezentat
obiectivele mentionand timpul necesar indeplinirii acestora. Mi-au atras mai
mult atentia si o data cu ea o parte mai mare din buget decat intreaga parada
de agenti de vanzari din intamplare care s-au perindat prin biroul meu.
Unii dintre agenti se asezau in fata mea, incercau sa se relaxeze si se
comportau ca si cand biroul meu era un fel de loc de popas in care isi refaceau
fortele pentru urmatoarele intalniri. Cu siguranta nu erau bine pregatiti.
"Hei, Christian," spuneau ei, "cum merge treaba ?" "E ceva de lucru si pentru
mine saptamana asta ?"
"Daca nu ai un plan mai bine ramai in masina" este titlul uneia dintre cartile
de vanzari scrise de Mack Hanan. Unul dintre avantajele acestei carti a lui Hanan
este ca iti aduce un serviciu chiar daca citesti numai titlul. Chiar daca nu ai
rasfoit cartea vei fi avizat sa nu abordezi un client in lipsa unui plan de
actiune.
Daca va lipseste planul stati in masina si construiti-va unul. Cand va aflati
in fata clientului scoateti-va agenda si relatati-i acestuia care sunt
obiectivele pe care doriti sa le indepliniti. Aratati cat de mult sunteti
interesat ca planul sa reuseasca si descrieti etapele pe care le veti urma
astfel incat sa obtineti o propunere inteligenta.
Cumparatorii isi dau seama cand sunt abordati cu un scop si cand nu.
Rezultatele unei cercetari aparute in revista "Cumpararea" arata ca lipsa de
pregatire si dezinteresul sunt trasaturile pe care cumparatorii le detesta cel
mai mult la vanzatori. Evitand aceste doua caracteristici care le displac
cumparatorilor cel mai mult va depasiti competitorii.
Puteti sa va organizati mai bine intalnirea dandu-i clientului o tema de
gandire pana la intalnirea viitoare. Un e-mail, fax sau un biletel care ii cere
clientului sa realizeze un mic efort pana la urmatoarea intalnire poate
reprezenta un avantaj subtil pentru dumneavoastra. In loc sa va confirmati
programarea (o idee buna totusi) rugati-l pe client sa se gandeasca la un mod
de a face intalnirea mai profitabila. Iata cum ar putea arata un fax sau e-mail
de acest gen:
Simplul fapt de a trimite intrebari pe care urmeaza sa le discutati
demonstreaza ca va preocupa intalnirea si-i determina pe clienti sa se
gandeasca la randul lor la intalnire si la raspunsurile posibile. Iata un alt
exemplu care iulustreaza o de tema de gandire inainte de intalnire:
Puteti sa-i dati mai multe teme de gandire clientului inainte de a-i primi
comanda. Obisnuiti-va clientii sa indeplineasca sarcinile pe care li le
propuneti. In limitele posibile clientii vor indeplini sarcini marunte pentru
dumneavoastra daca au ceva de castigat din acestea.
Agentii de vanzari din intamplare sunt mai timizi atunci cand vine vorba sa se
implice mai mult in relatiile cu clientii. Cand doriti sa vindeti cu orice pret
este de preferat sa va rugati clientii sa indeplineasca mici sarcini pentru
dumneavoastra. Incepeti cu sarcini marunte, usor de acceptat, si apoi, treptat,
treceti la sarcini cu un grad de risc mai ridicat si cu o miza mai mare.
E logic. Un client pregatit este un client mai bun, dar atata timp cat nu va
pregatiti clientii exista sanse ca ei sa nu fie pregatiti.
2.1.6 Pregatiri si garantii.
Prezentarea unei oferte de succes incepe cu o pregatire atenta si sfarseste cu
garantarea satisfactiei clientului.
1. Redactati o prezentare a ofertei. Elaborarea unei oferte nu trebuie facuta
in graba. Utilizati intotdeauna o prezentare scrisa. Ganditi-va la primele 6
calitati importante ale produsului sau serviciului pe care incercati sa-l
vindeti. Redactati intrebari cheie pentru a testa reactiile si nevoile
clientului pentru fiecare din calitatile respective. "Acest lucru va va ajuta
sa va dati seama de potentialele nemultumiri ale clientului dumneavoastra,
pentru a-i putea dovedi cum produsul sau serviciul pe care-l oferiti ii poate
satisface nevoile".
2. Consemnati obiectiile. Aratati-i clientului ca il urmariti cu atentie
notandu-va obiectiile acestuia. In acest mod puteti raspunde respectivelor
obiectii aratandu-i clientului beneficiile produsului sau serviciului
dumneavoastra. Beneficiile se pot referi la economisirea banilor, cresterea
productivitatii, cresterea motivatiei angajatilor sau cresterea prestigiului
companiei.
3. Stimulati-va clientii. Oferiti-i clientului un avantaj semnificativ astfel
incat daca sunt multumiti de produsul sau serviciul dumneavoastra vor lua o
decizie pe loc mai degraba decat sa astepte cateva zile sau sa amane decizia pe
termen nelimitat . Stimulente-le pot fi: "O reducere de 10% cumparand produsul azi",
sau "Cu achizitia de azi veti primi o ora gratuita de consultanta".
4. Oferiti 100% garantie. Convingeti-va clientul ca satisfactia lui este
garantata. "O politica echitabila diminueaza obiectiile clientului si
demonstreaza ca aveti incredere in produsul sau serviciul dumneavoastra",
noteaza Posey. Garantia produselor trebuie sa fie neconditionata si sa nu
includa clauze ascunse ca "garantat pentru 30 de zile". Puteti sa utilizati o
garantie si daca vindeti un serviciu: "Satisfactie garantata. O sa fiti
incantat de serviciul nostru, sau daca nu primiti altul in schimb, pe
cheltuiala noastra".
5. Incheiati-va oferta cu doua optiuni: Mai degraba decat sa intrebati "Cum vi
se pare oferta ?" oferiti-i clientului o alternativa. De exemplu daca vindeti
materiale educationale (carti) gradinitelor intrebati-i daca doresc sa cumpere
pachetul de carti simplu sau insotit de casetele aferente. Cand se hotarasc
notati-va comanda. "Clientul dumneavoastra nu va va refuza" explica Posey
"pentru ca isi da seama ca si-a luat un angajament spunand 'da'."
EXEMPLU:
Dupa facultate am vandut materiale promotionale pentru o revista de moda nou
aparuta. Eram entuziasmat si credeam ca era cel mai bun produs din lume.
Revista oferea o ocazie buna caselor de moda de a-si forma o clientela locala.
Am vizitat 145 de case de moda intr-o zi si am vandut tot spatiul de reclama
din acel numar al revistei. Nu aveam nici abilitatile, cunostintele sau
experienta, dar am depasit aceste lipsuri prin multa munca. Consider ca 99% din
succesul unui antreprenor provine din entuziasmul, increderea si pasiunea pe
care acesta le investeste in ceea ce face, si din munca depusa pentru a-si
promova numele pe piata. Aceste ingrediente alcatuiesc cea mai buna combinatie
pentru succes.
