Rezumat
1. Relatiile de consultanta sunt importante pentru
clientii de astazi.
2. Cele trei principii cheie pentru a avea relatii
bune.
3. A sti sa vinzi astazi inseamna a sti sa faci fata
problemelor.
Acum cativa ani se credea ca vanzarea produselor se
deosebeste de vanzarea serviciilor. Vanzarea
produselor implica utilizarea tehnicilor de persuasiune. Se pornea de la
ceea ce avea de oferit produsul si se cautau apoi
problemele pe care acesta le putea rezolva. Vanzarile de
servicii profesioniste aplicau metoda inversa. Porneau de la probleme si
incercau sa gaseasca solutii potrivite. Puneau
accentul mai mult pe intelegere decat pe persuasiune.
Astazi specialistii in vanzari din ambele domenii urmaresc sa
raspunda la provocarile clientilor. Intr-o societate tehnologizata unde
informatia este la indemana oricui, iar produsele se
schimba peste noapte clientii nu-si permit sa astepte ca problemele sa apara.
Ei au nevoie de profesionisti care sa-i ajute sa
previna si sa solutioneze problemele importante in mod activ. Aceasta metoda a fost pusa in aplicare cu succes de catre agentii
profesionisti in vanzari de servicii.
Pe baza experientei mele personale cu firmele profesioniste in servicii va
recomand trei principii de baza pe care agentii de vanzari ar trebui sa le
respecte pentru a stabilii relatii de consultanta cu clientii
1. Pe parcursul unei vanzari profesioniste de servicii trebuie sa va aflati de
aceeasi parte a mesei cu clientul dumneavoastra - trebuie sa colaborati nu sa
va infruntati. O abordare consultativa a relatiei cu clientul presupune ca
ambele parti sa ajunga la o intelegere comuna a
problemelor clientului, a implicatiilor acestora si a posibilelor avantaje
dobandite de client in urma rezolvarii acelor probleme.
2. In cazul in care nu puteti da o rezolvare potrivita
problemei potentialului client trebuie sa rezistati tendintei de a-i oferi
acestuia o solutie nepotrivita sau sa incercati o abordare noua a problemei
pentru a oferii solutii de valoare. Nu este prielnic
nici pentru dumneavoastra si nici pentru clientul respectiv sa puneti in
aplicare o solutie nepotrivita.
3. Nu este recomandat sa vindeti intr-un fel si sa
puneti in aplicare ceea ce vindeti alt fel. Imaginati-va procesul vanzarii ca
pe un proces de rezolvare a problemelor. Intre modul
de vanzare si cel de aplicare trebuie sa existe o
corespondenta. Ideal ar fi clientul sa nu-si dea seama
cand vindeti si cand oferiti solutii.
Aceste trei imperative ale abordarii consultative in timpul vanzarilor ar putea
sa para banale dar de multe ori agentii de vanzari nu
sunt pregatiti sa rezolve problemele clientilor. Vanzarea
consultativa depaseste stadiul descoperirii problemelor clientului si
incercarii de a le rezolva.
A-l ajuta pe client sa-si descopere nevoile nu este o
abilitate care presupune ascultarea pasiva ci este mai degraba un proces
inteactiv de comunicare. Agentul este de folos
clientului cand influenteaza in mod activ definirea si clarificarea nevoilor
acestuia. In cadrul vanzarilor complexe nevoile se contureaza progresiv pe
parcursul mai multor etape, de la sentimente de nemultumire, la o perceptie din
ce in ce mai clara asupra problemei si pana la
momentul cand clientul simte nevoia sa ia masuri concrete. Clientii sunt
dispusi sa actioneze doar atunci cand agentii si-au
dovedit abilitatile de experti. Deseori cand agentii sunt profesionisti ei
reusesc sa vanda demonstrandu-si calitatile de experti
prin dialog mai degraba decat prin intrebari cu privire la rezolvarea
problemelor clientilor. Este mult mai bine sa va
dovediti profesionalismul punand intrebari inteligente si receptand in mod
activ raspunsurile date.
Cuvantul "vanzare" acopera o mare varietate de activitati care pot avea ca
obiect valori mari sau mici, entitati tangibile sau
intangibile, vanzarea de consum si vanzarea de afaceri, si asa mai departe. De
asemenea abilitatile care aduc succes de o parte a continuumului nu
functioneaza la fel si de cealalta parte. Puteti fi siguri insa de un lucru: vanzarile in secolul XXI necesita calitati de
rezolvare a problemelor, iar pentru a fi un consultant valoros pentru clienti
trebuie sa intelegeti si sa evitati eventualele capcane.
