Sumar
1. Creeaza-i consumatorului o impresie buna si de
durata.
2. Evita topul celor 10 NU.
3. Fa parte din forta de munca din vanzari, nu din departamentul de vanzari.
Faci parte din departamentul de vanzari sau din frota de munca din vanzari ? Pentru ca exista o diferenta
mare intre cele doua. Membrii unui departament de vanzari reprezinta
niste procese previzibile care au loc in biroul clientului. De obicei nu le fac
o impresie foarte buna fata clientilor, de aceea e bine sa
te ocupi de acest aspect pe viitor.
Foloseste patinatori. Unii patinatori sunt atat de
buni, incat orice tentativa de a-i urma pe patinoar devine o provocare
infricosatoare. In comparatie cu spectacolul profesionist si plin de pasiune
oferit de acesti maestrii, chiar si patinatorii buni risca sa
para incompetenti.
Dar sa revenim la vanzari. Nu de mult am primit o
copie a scrisorii care urmeaza. Un client multumit i-a
trimis-o unui director de vanzari.
Kim a avut un rol important in aceasta relatie de
afaceri. Clientii sunt interesati mai intai de felul in care vinzi, doar apoi
uitandu-se si la ceea ce le oferi. Cel mai interesant
aspect al acestei scrisori e ca, pe vremea cand Ray a scris scrisoarea, Kim se
ocupa de publicitate doar de sase luni.
E o adevarata reusita pentru Kim sa primeasca o astfel
de scrisoare. In acelasi timp, scrisoarea spune multe despre impresia pe care
le-o lasa clientilor reprezentantii de vanzari cu experienta.
Reprezentantii de vanzari ar trebui sa faca mai mult
decat sa se concureze. Ar trebuie sa tina cont si de
timpul pretios petrecut in compania clientilor.
Ce masuri poti lua in acest moment pentru a crea un standard pentru modul de
vanzare al produselor ? Poti incepe prin evitarea
primelor 10 lucruri pe care le urasc cumparatorii si reprezentantii de vanzari.
Lista a fost creata de o revista, conform unui studiu efectuat.
10. Nu reusesti sa te tii de promisiuni.
9. Iti lipseste creativitatea.
8. Nu respecti data si ora intalnirilor.
7. Nu esti la curent cu ceea ce fac clientii (Voi de ce va ocupati aici, oameni
buni ?)
6. Esti de acord cu orice propunere a clientului.
5. Iti place sa fii nonconformist.
4. Nu cunosti produsul in cauza.
3. Incerci sa te impui prea mult si refuzi sa accepti
sfaturi.
2. Esti lipsit de interes. ("S-a mai intamplat ceva pe aici saptamana aceasta ?" sau "Am venit doar sa vad ce mai e pe aici.")
1. Nu esti bine pregatit.
Dar sa fii un reprezentant de vanzari de succes
inseamna mai mult decat sa eviti cele 10 lucruri care-i displac cumparatorului.
Acel reprezentant care va dori sa fie membru al fortei
de munca din vanzari, nu al departamentului de vanzari, va face tot posibilul
ca dupa fiecare apel clientii sa-i trimita scrisoari ca aceea scrisa de Ray
Lasee.
Scopul tau nu e ca acei clienti sa-ti trimita scrisori, cu toate ca e un gest frumos. Scopul tau e sa ii
determini sa-ti fie recunoscatori efectuand comenzi din ce in ce mai mari. Apoi
tu vei fi cel care le va scrie o scrisoare de
multumire.
Clientilor tai le merge bine cand ai tu succes. De
aceea ei asteapta cu nerabdare ca tu tie sa iti mearga
bine.
