STADII PREMERGATOARE SI ANALIZA FINACIARA

Prima discutie cu clientul este foarte importanta si de aceea trebuie sa tinem cont de cateva elemente care pot sa ne asigure succesul.

Analiza financiara are 2 parti, una psihologica, respectiv una tehnica. Cea mai importanta este latura psihologica, deoarece ea pregateste atitudinea clientului si reactiile acestuia la intrebarile pe care le adresam.

Tema cuprinde urmatoarele puncte :

1. Modul in care ma prezint la client - Outfit.

2. Discutia premergatoare analizei - Concediu / Hobby.

3. Prezentarea mea si prezentarea companiei

4. Comparatie Medic- Medic Finaciar.

5. Analiza financiara.

1. Modul in care ma prezint la client

Clientul ne vede pentru prima data in fata usi. Acum o sa va spun cateva lucruri care sunt simple pentru dvs. si le-am discutat si la seminarul informativ. Inainte de a ajunge la client trebuie sa avem grija de prima impresie.

Ce aste important ?

- tinuta ; - infatisarea ingrijita ; - recuzita ; - limbajul ; - zambetul ;

2. Discutia premergatoare analizei

Intram in casa si incepem discutia de analiza .

Ce spuneti , asa facem ?

NUUU.

Momentul in care incepem discutia de analiza financiara este foarte important si depinde de starea clientului. Din punct de vedere emotional, energetic, clientul poate sa se afle oriunde pe o scara de la 0 % la 100 %

100 %

0 %

Incepem discutia cand il avem pe client sus la 100 % .

Daca are o zi normala este la 50 % . 0 % inseamna ca este deprimat sau agresiv. Stiti in ce situatie se afla un client cand ajungeti la el ? (Habar nu aveti )

Clientul poate sa fie oriunde, intre 0 si 100%

Aceasta este situatia clientului in momentul in care il salutam. El este suparat din diferite motive - serviciu, vecini, etc.

DESENUL

Nu puteti sa intrati in casa si sa-l intrebati care este castigul lui net lunar, sau sa incep direct cu analiza financiara. Inainte de a incepe analiza financiara trebuie sa-l duc pe client la 100 % entuziasm (punctul maxim de entuziasm). Va trebui sa-l luam de acolo de unde se afla si sa-i imbunatatim starea. Numesc acest lucru incalzire, am nevoie de aproximativ 20 min. si procedez in doua etape.

Aceasta incalzire este partea cea mai importanta din tot procesul de vanzare pentru ca vreau sa-l aduc pe client la punctul maxim de entuziasm si apoi ii arat ce pot face pentru el.

Daca invat aceste lucruri strategice atunci totul va fi bine si voi avea succes.

a) Incepem cu prima etapa a discutiei premergatoare .

P : Draga d-le . . .. vremea care este afara ne invita mai mult la concediu decat la o discutie financiara .

Ati fost anul trecut in concediu ?

C : ..

P : A fost primul concediu pe care l-ati facut ?

C :

P : Care a fost cel mai frumos concediu pe care l-ati avut ?

C : Va vorbi despre cel mai frumos concediu .

Dupa 5 - 10 minute incercam sa-l oprim .

P : A fost si pentru sotie cel mai frumos concediu ?

C : ..

P : Asa de incantat cum sunteti DVS. chiar iti vine sa mergi in concediu. Dar am o intrebare.

b) Incepem a doua etapa a discutiei premergatoare

Daca nu sunteti in cel mai frumos concediu si nici nu trebuie sa lucrati, cu ce v-ar place sa va ocupati in timpul DVS. liber ?

C : Vorbeste despre hobbyul lui .

Prin acest punct elimin concurenta.

Ne prefacem ca nu cunoastem nimic despre acest hobby si intrebam mereu, suntem curiosi sa aflam cat mai multe. Vreau sa-l aduc pe client in postura de profesionist si eu nestiutor. Daca tu ai fost profesionist pe domeniul tau, eu sunt profesionist pe domeniul meu. Ne acceptam unul pe celalalt.

Dupa 5 minute iar il intrerup .

Este minunat sa observ domnule.Client. cat sunteti de incantat de hobbyul DVS. si eu sunt la fel de incantat de activitatea mea de consultant finaciar, pe cat sunteti DVS. de incantat de hobbyul DVS."

Trecem imediat la Prezentarea Mea si Prezentarea Firmei.

3. Prezentarea mea:

Incepator :

"Pentru inceput doresc sa-ti arat cum am ajuns EU in aceasta activitate.

La fel ca si tine, am fost abordat de o cunostinta care mi-a propus o intalnire. Am fost foarte entuziasmat de informatiile primite pe care le-am considerat deosebit de importante.

Domeniul financiar mi s-a parut de mare perspectiva si am fost interesat de oportunitatile oferite. A urmat un INTERVIU, apoi un CURS pentru a deveni CONSULTANT FINANCIAR iar acum sunt in PREGATIRE si doresc sa devin un PROFESIONIST."

Avansati:

"La fel ca si dumneavoastra am facut cunostiinta cu ideea de consultanta finaciara independenta prin intermediul unei recomandari din cercul meu de prieteni. Am fost foarte entuziasmat de informatiile primite pe care le-am considerat deosebit de importante. Am fost interesat si de alte oportunitati, m-am prezentat la un interviu, in urma caruia am urmat un curs de pregatire pentru a deveni consultant finaciar.

Am o experienta de .. ani , sunt foarte bine pregatit , ceea ce vreau sa va dovedesc in cele ce urmeaza."

3.1. Prezentarea firmei

- Stimate D-le . . . . .. pentru inceput as vrea sa va prezint firma cu care colaborez; Se numeste OVB ALLFINANZ, a fost infiintata in 1970 la Koln. Este cea mai mare companie de consultanta financiara de pe piata financiara din Europa. Suntem prezenti in 14 tarii din Europa de Vest, Centrala si de Est. Avem peste 20.000 de consultanti si peste 2,5 milioane de clienti.

In majoritatea tarilor in care am intrat am devenit numarul 1.

De 40 de ani ne ocupam de consultanta financiara independenta.

3.2. Piata financiara

Activitatea o desfasuram pe piata financiara care dupa cum stiti, este formata din banci, societati de asigurari, bursa, societati de credit pentru locuinte, fonduri de pensii si statul prin legile care reglementeaza activitatea in acest domeniu.

In Romania exista peste 300 de institutii financiare ale caror produse ne ajuta sa rezolvam diferite probleme sociale sau sa facem diverse investitii de capital.

Fiecare institutie are zeci de produse, deci in acest moment sunt cateva mii de produse financiare in Romania. Si acest numar va creste mult mai mult in viitorul apropiat.

Ca sa va gasiti solutiile potrivite ati avea nevoie de foarte mult timp si cunostinte de specialitate in acest domeniu.

Pentru dumneavoastra ar fi foarte greu sa faceti acest lucru dar nici nu este nevoie. In Europa occidentala este normal ca cineva sa aiba pe langa medicul de familie, avocatul familiei si un specialist care sa se ocupe de bugetul familiei si sa caute pe piata acele oferte care aduc castig si rezolva problemele financiare pe termen lung.

Asta facem si noi, ajutam oamenii sa se orienteze in multimea de oferte.

Exista mai multe posibilitati de promovare a produselor financiare :

Prin ofertant unic (agent), care intermediaza serviciile unei singure institutii financiare, prin broker, care intermediaza serviciile unei singure sfere financiare si prin noi , OVB ALLFINANZ, care intermediem toate serviciile de pe piata financiara. Spre deosebire de agent si broker noi putem fi obiectivi pentru ca suntem independenti. Ca si consultanti independenti, nu trebuie sa urmarim interesul nici unei firme financiare; pentru noi cel mai important este clientul. Mai mult, noi stabilim intai prioritatile oamenilor si dupa aceea le oferim si solutiile.

3.3.Modul de lucru al OVB - ului.

Vreau sa va prezint modul nostru de lucru:

La inceput facem o analiza financiara cu clientul nostru prin care aflam ce a rezolvat pana in prezent, ce ar vrea sa rezolve, dorintele si telurile lui, si ce posibilitati financiare are. Dupa stabilirea prioritatilor, vom cauta cele mai bune solutii existente pe piata, solutii personalizate. Pe piata mai existaa societati care fac analize financiare pentru persoane fizice sau juridice dar aceste servicii costa foarte mult.

La noi acest serviciu este gratuit.

La a 2-a intalnire vom prezenta una sau doua solutii si impreuna vom decide de ce avantaje doreste sa beneficieze clientul.

Eseu: Subsistemul metodologic managerial Lucrare: Oboseala in munca - cauzele oboselii

Ulterior vom oferi un serviciu financiar pe viata; este vorba despre acel service prin care tinem la curent clientul cu tot ce apare nou pe piata financiara, iar daca el are intrebari sau probleme din acest domeniu ii stam la dispozitie pentru consultanta.

Ce parere aveti? Cum vi se pare? Sunteti de acord cu acest mod de lucru?

Colaborarea noastra impune o singura conditie din partea mea. Eu si OVB sa fim singurii consultanti financiari pentru familia dumneavoastra. (Se da ca exemplu pacientul care merge la mai multi doctori pentru aceeasi problema).

Doamna/domnule..analiza financiara si evaluarea nu va costa nimic,

de regula pentru acest serviciu primim recomandari.

Sunteti de acord ca daca in urma consilierii veti fi multumit 100% cu solutiile oferite sa ne recomandari si altor persoane care ar avea nevoie de aceste informatii ?

Pentru a intelege mai bine ce anume facem, dati-mi voie sa fac urmatoarea comparatie:

4. Comparatie MEDIC - MEDIC FINANCIAR

P : Ati fost vreodata la un doctor ? Notez DOCTOR .

C : ..

P : Poate ati asteptat la rand vrea 2 ore. Ati citit ziare vechi. V-ati enervat pentru ca a luat 2 pacienti inaintea DVS, care au sosit dupa DVS. si in final va ia.

C : .

P : Ce va doare ? De cand va doare ? Mai aveti in familie asemenea cazuri ?

Cum se denumeste aceasta faza ?

Notez ANAMNEZA.

C : ..

P : Dupa ce doctorul va pus foarte multe intrebari vine si va spune "dezbracati-va" va rog . Ce faceti ?

C : Ma dezbrac .

P : Doctorul va avansa la o consultatie.

Notez CONSULTATIE

Daca a facut o consultatie doctorul poate sa puna un diagnostic .

Notez DIAGNOSTIC

Acum doctorul stie ce boala aveti si se gandeste la ce terapie sa foloseasca.

Notez TERAPIE .

C : .

P : Trebuie sa se gandeasca cum distruge boala, cum o trateaza .

C : ..

P : Aceasta terapie s-ar putea sa necesite un alt coleg, un specialist sau gimnastica medicala.    Draga domnule . . . Aceasta faza se numeste medicatie .

Notez MEDICATIE .

C :

P : Si atunci acest doctor scoate un bloc si va nota ceva . Cum se numeste acest bloc ?

C : Reteta .

P : Reteta .

Notez RETETA .

Stimate d-le . . . daca ati primit reteta ce faceti ?

C : Merg la farmacie .

P : Mergeti la farmacie si cumparati medicamentele .

Notez APLICARE.

C :

P : Si cu aceasta imagine vreau sa va descriu activitatea mea.

Eu ma numesc medic in finante .

Notam "MEDIC FINANCIAR"

C : ..

P : Si eu am pus multe intrebari pentru ca doresc sa ne cunoastem .

Notez CUNOASTEREA .

Trebuie sa stabilim daca putem avea o legatura buna . Daca nu va place de mine sau daca mie nu-mi place de DVS, pentru ca avem acest drept amandoi, atunci nu ar trebui sa vorbim niciodata despre banii DVS.

Este bine pentru DVS. ?

C : ..

P : As vrea sa stiu unde va vedeti telurile in viata DVS. In ce faza sunteti. Si aceste lucruri le vom analiza. Prin urmare vom face o analiza a dorintelor si telurilor DVS.

Notez ANALIZA FINANCIARA .

C : .

P : La teluri nu vom discuta cata dobanda vreti pentru banii DVS. Este vorba de ceea ce va doriti intradevar. Dupa aceea evaluam si aceasta evaluare este facuta de o echipa de specialisti. In consecinta efectuam aceasta evaluare intr-o echipa de specialisti.

Notez EVALUARE .

Ca si in medicina avem multe domenii de specialitate . Concentram cunostintele tuturor specialistilor pentru a dezvolta pt. DVS o strategie optima.

S-ar putea ca la aceasta intalnire sa-mi puneti o intrebare de domeniul unui specialist. As dori sa-mi notez aceasta intrebare, sa vorbesc despre ea cu un specialist si sa va sun in urmatoarea zi sa va dau raspunsul.

Este in regula pentru DVS ?

C : Da

P : Si aceasta strategie o vom transpune intr-un concept, pentru ca este vorba de o planificare a sigurantei financiare si nu doar de a folosi o tableta .

Notez STRATEGIE OPTIMA, CONCEPT

S-ar putea ca punerea in practica a acestei strategii sa necesite si alti parteneri sau alte produse decat cele pe care le folositi acum . Va voi prezenta acesti parteneri si produsele .

Notez PARTENERI & PRODUS

Daca imi spuneti ca doriti sa realizati acest concept cu acesti parteneri si aceste produse, atunci nu stim daca si ei doresc sa colaboreze cu DVS. Prin urmare completam o cerere si pentru a va arata ca vorbim serios fiecare cerere se va semna.

Notez   CERERE

Notez SEMNATURA.

5. ANALIZA FINANCIARA

Domnule . . . . Haideti sa vedem ce teluri si dorinte aveti ? Va rog sa dati raspunsurile care va caracterizeaza.

neimportanta                              - 0

mai putin importanta     - 1

importanta                                  - 2

foarte importanta                       - 3

Bifam ceea ce spune clientul .

Facem acest lucru pentru toate imaginile de pe prima pagina si scriem sub ele eventualele observatii ale clientului.

Sub ultima imagine il rugam sa decida care este dorinta financiara principala.

Dupa terminarea primei paginii completam spatiile din care rezulta daca clientul a mai discutat cu cineva despre probleme financiare.

1. Sanatatea

- Ce parere aveti despre actualul sistem sanitar, policlinici, spitale . .? Care este tratamentul de care beneficiezi in actualele conditii ?

Platesti . .de la portar pana la . .medicul specialist si totusi . . .

(faceti referiri si la multele reportaje TV pe aceasta tema).

De ce vorbesc despre aceste lucruri ? Pentru ca orice boala mai mult sau mai putin grava, inseamna un efort financiar.

Doriti ca in cazul in care intervine o astfel de situatie sa fiti ajutati financiar sa depasiti momentul? Doriti sa discutam despre acest lucru?

2. Asigurarea bunurilor

Muncim din greu (uneori o viata intreaga) pentru o locuinta, un confort, pentru a acumula cat mai multe bunuri pentru familie si uneori sunt suficiente 5 minute "sa se aleaga praful de toate"- dezastre produse de natura, incendii, distrugeri din diferite motive (explozii, inundatii de la vecini, spargeri de conducte, etc.), furturi.

- V-ati gandit la o astfel de situatie?

- V-ati luat masuri ca indiferent ce se intampla "cineva" sa va despagubeasca?

- Ati gasit o solutie in acest sens ? Va intereseaza sa rezolvati aceasta problema ?

3. Dorinte si Hobby-uri

Discutati despre dorintele actuale ale clientului.

- Domnule . . La ce visati in momentul de fata ? Ce var place cel mai mult ?

- Sa faceti cumparaturi, sa cumparati un autovehicul, sa faceti un concediu frumos, sa va dezvoltati hobby-urile, sa va amenajati locuinta ?

4. Viitorul pentru copii

Cati ani au copiii dumneavoastra? Merg la scoala? Ce preocupari au? Ce hobby-uri au? Cat va costa intretinerea unui copil? Ce va doriti pentru copiii dumneavoastra in viitor?

Cum v-ati gandit sa asigurati copiilor un viitor ideal?

Nevoile copiilor nostri cresc odata cu varsta, iar in timp costurile sunt tot mai mari.

Apropo, ce parere aveti despre costurile necesare pentru studii?

Cat credeti ca vor costa ele in viitor? Mai mult sau mai putin decat acum ?

Ar fi o durere mare sa ai un copil talentat si sa nu-l poti ajuta din motive financiare.

Dvs. d-le . . ..credeti ca veti reusi sa realizati aceste lucruri ?

Varianta I       --- Daca raspunde "Da, cred ca da.", atunci intrebam:

D-le . . .. vreti sa credeti sau vreti sa fiti sigur ca indiferent ce se intampla in viitor copilul dvs. va beneficia de un capital care sa-i asigure un start bun in viata.

Varianta II--- Daca raspunde "Da, voi reusi.", atunci intrebam:

D-le . . va rog sa-mi permiteti sa va pun o intrebare. Puteti garanta ca veti fi langa copil cand acesta va implini varsta de 20 ani ?

Daca veti fi, puteti sa-mi garantati ca-l veti putea ajuta financiar ?

Ar fi interesant sa investiti de acum pentru copii o suma de bani, o anumita perioada pentru a le asigura un viitor ideal, o baza financiara pentru studii si startul in viata profesionala? Cum vi se pare ideea? Doriti sa discutam despre acest lucru?

Pensia

In prealabil dezvoltati cateva idei pe aceasta tema:

- Dupa parerea dvs. mai este eficient modelul de pensii actual ?

Bifam raspunsul dat de client.

- Aveti pensionari in familie, rude, prieteni ? Cum traiesc ei din cate cunoasteti dumneavoastra ? (folositi-va de exemplele cunoscute si de dumneavoastra)

- Aceasta problema a pensiilor poate fi urmarita zilnic in ziare, la tv, la radio si in mijloace mass media. In Romania acest subiect nu este doar o problema, ci chiar o tragedie.(vorbiti despre cum stau la coada pensionarii pentru medicamente; cum fac kilometri intregi pentru ca pretul este cu 50 bani mai ieftin in celalalt capat al orasului etc . ).

- Sunteti multumit cu venitul pe care il aveti ?

- Daca acum nu sunteti multumit, ce se va intampla cand veti iesi la pensie? Platiti toata viata la bugetul de pensii, iar la sfarsit veti primii 30-40% din media castigurilor. Ce se va intampla cu standardul dumneavoastra de viata? Cum suportati ideea? La ce o sa renuntati? Veti avea nevoie de cel putin acelasi castig pe care l-ati avut in perioada activa. Avem o diferenta pe care trebuie cumva sa o acoperim.

- Cum planificati sa compensati lipsa de venit provocata de diferenta dintre salariu si pensia de stat?

- Ati gasit o solutie?

- Nu.

- Doriti sa discutam despre acest lucru?

Bifam una din posibilitatile oferite de formular

6. Caminul propriu

a) Pentru cei care au nevoie de locuinta.

- Stiti desigur ca in ultimii ani, chiriile au crescut foarte mult, la fel si preturile locuintelor, motiv pentru care un mare numar de oameni ar dori sa-si investeasca acesti bani in propriul camin. Cum v-ati gandit sa rezolvati aceasta problema? O solutie ar fi sa contractati un credit. Creditarea este un proces greu de lunga durata. Dar cine se pregateste din timp obtine foarte multe facilitati si avantaje. Doriti sa aflati ce solutii exista in acest moment pe piata ? Va intereseaza sa discutam despre acest lucru ?

b) In situatia cand locuinta este proprietate personala:

- Domnule . , am vazut ca aveti copii, pentru care sunt sigur ca ati face orice pentru a avea o situatie cat mai buna in viitor. Probabil ca peste cativa ani, veti dori ca acestia sa aiba propria lor locuinta. Exista solutii pentru a rezolva aceasta problema. Cu cat avem mai mult timp la dispozitie cu atat efortul financiar va fi mai usor de suportat. Doriti sa primiti informatii in acest sens ?

Foarte important sa completam rubricile de la "Necesitatile legate de camin"

7. Multiplicarea averii

- Ce parere aveti despre posibilitatea de a face investitii in acest moment si-n perspectiva in Romania ? Stiati ca cea mai mare parte din economiile oamenilor este investita la banci, cu dobanzi mici care nu acopera nici inflatia. Inca in Romania se investeste la intamplare si fara indrumarea unui specialist. Exista investiti financiare care aduc nu numai castig deasupra inflatiei dar si alte avantaje.

- Doriti sa discutam despre acest subiect?

8. Siguranta familiei

Vorbiti despre responsabilitatea fiecaruia dintre noi fata de familie.

- Aveti o familie frumoasa, copii frumosi, cred ca invata si foarte bine si ca atare valoarea dumneavoastra in familie este deosebit de importanta, pentru ca exista o dependenta a acesteia fata de dumneavoastra, atat sufleteasca cat si materiala. Deci aveti o valoare sentimentala si una materiala.

- In viata noastra pot interveni evenimente, independente de vointa noastra, pe care nu le putem controla, dar datorita carora atat noi cat si familia noastra, putem ajunge in situatii critice, extreme.

- Ce parere aveti domnule . . ..care ar fi aceste evenimente ?

Lasam clientul sa raspunda .

- Un accident, o boala, care pot duce la o incapacitate de munca sau chiar la un deces, pot crea pe langa "durerea sufleteasca" si mari probleme materiale, atat pentru noi cat mai ales pentru familia noastra, punand sub semnul intrebarii chiar viitorul copiilor.

- Ce ar insemna pentru dvs. producerea unui asemenea eveniment? Scaderea veniturilor si implicit scaderea nivelului de trai.

- V-ati gandit la acest lucru?

- Domnule . . . , dupa parerea dumneavoastra, cam care este ponderea accidentelor care au loc in afara orelor de munca ?

- Statistica ne arata ca peste 80 % din toate accidentele au loc in afara orelor de munca, unde asigurarea de stat nu ofera protectie. Daca ne uitam pe aceasta diagrama vedem ca la locul de munca au loc doar 18 % din accidente.

- Ce parere aveti despre acest lucru? Ati gasit o solutie astfel incat indiferent ce se intampla, cel putin din punct de vedere material familia dumneavoastra sa nu suporte o cadere brutala?

- Doriti sa discutam despre acest lucru? Sa va aratam ce solutii exista pe piata?

Venituri, taxe si prime

- Pentru a va face o oferta cat mai adecvata situatiei financiare, ar trebui sa vedem cum arata planul dvs. de venituri si cheltuieli .

- DOMNULE . . . VA ROG SA STABILITI PRIORITATILE PE O SCARA VALORICA, DE LA PASUL 1 (FOARTE IMPORTANT) LA PASUL 3 (PE MOMENT MAI PUTIN IMPORTANT), CA SA NE PUTEM OCUPA MAI INTAI DE DORITELE DUMNEAVOSTRA MAI IMPORTANTE.

- Domnule . am stabilit prioritatile, dorintele dumneavoastra si acum sa vedem cum puteti sa le indepliniti.

- Dupa cum vedeti azi lucrurile, cat ati dori sa investiti pentru a va indeplini scopurile si dorintele?

- Ce suma economisita puteti investi tot timpul, chiar si in posibile situatii dificile?

- Din perspectiva dv. de azi, care ar fi suma economisita preferata

- Un minim-un maxim.

- De cind puteti incepe investitia?

- Poate fi pe o durata mai lunga aceasta investitie?

- La ce va asteptati de la urmatoarea noastra discutie?

Foarte important stabilirea celei de a doua intalniri la un interval de 2-3 zile.

- Avand datele dvs. va trebui sa elaboram conceptul dvs. financiar personalizat, dupa care va trebui sa va aratam avantajele de care puteti beneficia.

Am putem sa discutam de preferinta:

L M M J V S D, in data ________ la ora ________ .

- Cu cine obisnuiti sa va consultati cand luati decizii legate de bani?

Declaratie pentru protectia datelor.

OVB elaboreaza in mod gratuit evaluarea computerizata a datelor mele de analiza. Declar ca sunt de acord ca datele indicate in analiza sa fie salvate si evaluate de catre OVB si colaboratorii sai, in scopul de a mi se oferi consultanta si asistenta corespunzatoare. Si in viitor as dori si fiu informat de catre OVB, telefonic sau in scris, in legatura cu noutatile importante pe piata financiara. OVB Allfinanz si colaboratorii sai se obliga la discretie fata de terte persoane. Aceasta declaratie de acord poate fi anulata oricand.

Locul/Data: ___________________ Semnatura: __________________

SE COMPLETEAZA TOATE DATELE PERSONALE ALE CLIENTULUI, PARTENERULUI SI COPIILOR.

9. Afacere

---Domnule . . ..sunteti multumit de actualul dumneavoastra loc de munca ?

V-ati gandit vreodata sa va schimbati locul de munca, sau sa va consolidati a doua activitate prin care sa puteti deveni propriul dumneavoastra stapan?

10. Recomandari

Tema separata.

"Exersati . Exersati . Exersati . "