Ca sa ai succes in afaceri trebuie sa stii sa negociezi!

Ca sa ai succes in afaceri trebuie sa stii sa negociezi!

Negocierea este o practica curenta intre companii, grupuri si indivizi, mai ales in domeniul afacerilor. Ea apare in mod firesc, ori de cate ori o parte poseda un anumit lucru, pe care cealalta parte il doreste si este dispusa sa se targuiasca pentru a-l obtine. Alti termeni sinonomi cu negocierea sunt tranzactia, tocmeala, targuiala , invoiala, etc.

De regula, negociem atunci cand ceea ce dorim este controlat de altii. In cadrul unei tranzactii, orice aspect care nu ne satisface in totalitate merita sa fie negociat. Trebuie puse in discutie nu numai pretul, ci si rata dobanzii, data livrarii, marimea, calitatea, cantitatea, culoarea, garantia, service-ul.

Omul de afaceri este pus aproape zilnic in situatia de a negocia ceva (fie ca este vorba de incheierea unui contract, rezolvarea unor conflicte intre angajati sau parteneri de afaceri, negocierea salariului unui angajat sau o marire de salariu, luarea unei decizii, convenirea unei date limita pentru un proiect, etc.), iata de ce el trebuie sa stapaneasca arta negocierii.

Exista persoane care au un talent nativ de a negocia, dar negocierea - ca deprindere fundamentala - poate fi insusita prin invatare. Mai mult, negocierea nu trebuie aplicata numai in afaceri, ci si in viata de zi cu zi. Cei care stapanesc arta negocierii vor fi capabili sa economiseasca bani, timp si in acelasi timp vor obtine un grad inalt de satisfactie personala.

Negocierea este in acelasi timp stiinta si arta. Procesul de negociere se desfasoara intr-o succesiune de pasi, a caror ordine este bine sa fie respectata intocmai. Dar succesul mai este asigurat si de adoptarea unei anumite atitudini in raport cu cealalta parte si cu obiectul negociat. De asemenea, el presupune insusirea unei anumite filosofii, care - aplicata corespunzator - va conduce la reusita.

REACTIA LA CONFLICT SI DEZACORD

Un bun negociator are o reactie pozitiva in raport cu conflictul. Pus in fata unei situatii de negociere el va gandi:

· Nu ma deranjeaza sa discut un pret sau sa caut o tranzactie mai buna decat cea care mi se ofera
· Nu am nimic de pierdut daca incerc sa caut, in mod rezonabil, o tranzactie mai avantajoasa
· Conflictele fac parte din existanta si ma straduiesc sa le rezolv cat mai bine
· Conflictul reprezinta ceva pozitiv, deoarece ma determina sa-mi clarific ideile si sa le examinez cu mai multa atentie
· Pentru a aplana un conflict, incerc sa tin cont si de nevoile celorlalte parti
· Conflictele dau adesea nastere la solutii mai bune pentru rezolvarea problemelor
· Conflictul imi stiumuleaza gandirea si imi ascute judecata
· A face compromisuri nu este un semn de slabiciune
· Conflictele rezolvate satisfacator duc la imbunatatirea relatiilor
· Conflictul e o modalitate de a identifica punctul de vedere al fiecarei parti


CREAREA UNEI FILOZOFII DE TIP CASTIG/CASTIG

Atitudinea proprie in cazul negocierii este importanta, deoarece ea ne influenteaza obiectivele, obiectivele influenteaza modul in care negociem, iar negocierea determina rezultatele. Fiecare parte implicata intr-o tranzactie doreste sa castige ceva si succesul negocierii inseamna ca fiecare obtine in final ceea ce si-a dorit. Ideea unui castig, fara a tine seama de interesele celeilalte parti, conduce la situatii de impas.

Negocierea de tip castig/castig este - pur si simplu - un mod de a face o afacere buna. Daca partile sunt satisfacute de rezultat, atunci ele se straduiesc sa ajunga la o intelegere si sa elimine esecul. In plus, ele sunt dispuse sa colaboreze si pe viitor. Cel mai prost rezultat se obtine atunci cand, din cauza lacomiei, se poate pierde o tranzactie ce ar fi putut fi avantajoasa pentru ambele parti.

Intr-o negociere de succes un negociator obtine un lucru de o valoare pe care o considera mai mare, in schimbul altui lucru caruia ii atribuie o valoare relativ mai redusa. Ambele parti pot castiga si, chiar daca fiecare din ele a dorit la inceput mai mult, ele sfarsesc prin a fi satisfacute.

Negocierea de tip castig/castig implica un mod de gandire specific:

· Inteleg care este importanta principiului ofera/primeste intr-o negociere
· Cunosc si pot sa aplic tehnicile de baza in aplanarea conflictelor
· Sunt flexibil in modul de abordare si sunt gata sa fac anumite concesii pentru a obtine ceea ce vreau
· Sunt cooperant
· Sunt dispus sa ma gandesc dinainte la obiectivele negocierii prin prisma dorintelor mele, a nevoilor mele actuale si a valorilor implicate
· Sunt interesat de ceea ce isi doreste cealalta parte si sunt gata sa ascult si sa evaluez pozitia si justificarile acesteia
· Am rabdarea de a convinge cealalta parte de logica pozitiei mele si nu incerc sa ma napustesc in rezolvarea propriilor probleme


PRINCIPIUL OFERA/PRIMESTE AL NEGOCIERII

Compromisul reprezinta jocul zilnic necesar al cererii si ofertei si fiecare parte trebuie sa inteleaga ca este normal sa faci si, in schimb, sa ti se faca anumite concesii.

Formula 1:
Personajul A: ofera/primeste
Personajul B: ofera/primeste
Aceasta formula are sansa cea mai mare de succes, pentru ca ambele parti sunt dispuse sa ofere ceva pentru a obtine ceea ce isi doresc. Cat de mare este compromisul sunt detalii ce urmeaza a fi elaborate.

Formula 2:
Personajul A: ofera/primeste
Personajul B: primeste/ofera
Aceasta situatie are sanse bune de succes deoarece partile inteleg ca o buna rezolvare presupune ca atat una, cat si cealalta parte este dispusa sa dea si sa primeasca. Dificultatea apare atunci cand partea care primeste merge prea departe sau asteapta prea mult pana sa ofere ceva ca raspuns. Ofertantul poate sa revoce concesiile anterioare si astfel partile pot ajunge in impas.

Formula 3:
Personajul A: primeste/ofera
Personajul B: primeste/ofera
In aceasta situatie, partile vin la negociere in ideea de a nu oferi nimic pana nu obtin ceva. Impasul poate fi depasit doar daca una din parti se arata dispusa sa riste si sa faca oferte, inainte de a primi ceva in schimb. Daca nici o parte nu cedeaza, nu se mai desfasoara nici o negociere.

INSUSIRILE UNUI BUN NEGOCIATOR

· receptiv la nevoile celorlalti
· deschis compromisului ori de cate ori este nevoie
· condus de o filozofie de tip castig/castig
· tolerant in ceea ce priveste conflictele
· dispus sa cerceteze si sa analizeze in amanunt toate problemele
· rabdator
· rezistent la stres
· un foate bun ascultator
· nu este deranjat foarte mult de atacurile personale si nu se teme de ridicol
· identifica rapid problemele importante


CEI SASE PASI FUNDAMENTALI INTR-O NEGOCIERE

Negocierea este un proces secvential in care fiecare pas este important. Ordinea pasilor trebuie respectata intocmai, pentru ca ea urmeaza o anumita logica. Pentru o mai buna intelegere a acestui aspect, sa pornim de la un exemplu concret: situatia ipotetica in care un cumparator este interesat sa achizitioneze un aspirator nou. Urmariti cu atentie jocul de rol, atat in cazul cumparatorului (C), cat si al vanzatorului (V).

Pasul 1: Cunoasterea reciproca

Obiectivul cumparatorului este de a crea conditiile necesare pentru ca contactul initial cu vanzatorul sa se desfasoare intr-o atmosferea prietenoasa, relaxanta si profesionala.

C, fiind interesat de cumpararea unui aspirator nou, a studiat ofertele si a ales un magazin care parea a avea preturi convenabile. C a analizat suficient ofertele si stie foarte bine ceea ce vrea sa cumpere, ce modele il intereseaza si are o idee clara despre cat trebuie sa plateasca. La intrarea in magazin, C se prezinta si spune ca doreste ca persoana care se pricepe cel mai bine la aspiratoare sa ii arate modelele disponibile.

C, luand contact cu vanzatorul (V), isi prezinta cat mai clar scopul pe un ton adecvat afacerii pe care doreste sa o incheie. C studiaza cu atentie atitudinea lui V si incearca sa descopere indicii privind politicile de vanzare din cadrul magazinului (disponibilitatea de a negocia si dorinta de a satisface noii clienti).

Pasul 2: Declararea scopurilor si a obiectivelor

Cumparatorul impartaseste vanzatorului obiectivele si scopurile. In acelasi timp incearca sa anticipeze ce anume va urma si sa inteleaga scopurile si obiectivele celeilalte parti. Este de dorit ca, pe parcursul acestui pas, sa existe o atmosfera de cooperare si incredere reciproca.

In timp ce V se ofera sa prezinte modelele disponibile, C comenteaza: 'Sper sa gasesc modelul pe care il doresc la un pret rezonabil. Am fost atras de acest magazin, deoarece se pare ca sunteti capabili sa obtineti profit si, in acelasi timp sa oferiti clientilor posibilitatea unei achizitii convenabile. Cred ca ambele aspecte sunt importante.'

Pasul 3: Inceperea procesului de negociere

Pentru a incepe negocierea, trebuie ridicate problemele specifice. Inainte de lansarea discutiei vor fi studiate toate temele negocierii, pentru a determina modul cel mai avantajos de prezentare a lor: grupate sau separate. Odata realizat acest lucru, chestiunile vor fi abordate pe rand.

V ii raspunde lui C intreband cum ar vrea sa fie aspiratorul ( marimea, accesoriile si eficienta functionarii) si marja in care ar dori sa se inscrie pretul. C isi prezinta pretentiile iar V ii confirma ca pot fi satisfacute de aproape toate marcile din magazin. V mai spune ca unele dintre caracteristicile selectate sunt deosebite, ceea ce face ca pretul sa iasa din marja comunicata de client. C raspunde: 'Nu vad de ce ar trebui sa se intample acest lucru.'

Pasul 4: Exprimarea dezacordului si conflictului

Dupa ce problemele au fost definite, este esential sa se evidentieze domeniile in care apar dezacorduri sau conflicte. Numai dupa ce s-a realizat acest lucru este posibila rezolvarea conflictelor, intr-o maniera acceptabila pentru ambele parti.

C alege modelul dorit si intreaba cat costa. V raspunde: '399,99 lei.' C mimeaza stupoarea si spune ca, din cate intelesese din oferta, aspiratorul nu ar trebui sa coste mai mult de 250 de lei. V evidentiaza faptul ca modelul respectiv are doua atribute noi, care nu fusesera incluse in modelul prezentat spre vanzare. C recunoaste acest lucru, dar continua sa se intereseze de rostul suplimentului de pret.

Pasul 5: Reevaluarea si compromisul

Cheia succesului negocierii consta in capacitatea ambelor parti de a-si reevalua pozitia si de a vedea care este nivelul acceptabil al compromisului. Pe parcusul acestui pas se va aplica principiul ofera/primeste.

Dupa ce au mai discutat putin, C spune 'Nu pot plati atat de mult, ma duc in alta parte.' V sugereaza cumpararea unui model mai ieftin, dar C ramane ferm pe pozitie. Atunci V spune: 'Puteti oferi 325 lei?'. C raspunde: '325 lei?' parand ca se gandeste profund si ii este greu sa se decida. V adauga: 'Pretul include transportul si montajul.'. C raspunde: 'Nu pot depasi suma de 275 lei.'

Pasul 6: Intelegerea sau acordul de principiu

Pasul final este facut atunci cand ambele parti confirma toate acordurile la care s-a ajuns, asigurandu-se ca nu pot aparea neintelegeri mai tarziu. Daca este posibil, toate acordurile vor fi transpuse in scris si discutate cu partea cealalta. Acordul reciproc este scopul final al oricarei negocieri.

V raspunde ofertei lui C de 275 lei, spunand 'Nu pot sa vi-l ofer la acest pret, dar cu 299 lei il puteti avea'. C raspunde: 'Bine, e in regula. Daca in pret sunt incluse transportul si instalarea, imi puteti scrie factura.'

Din studierea exemplului ilustrat mai sus, putem observa ca fiecare parte isi cunoaste si isi joaca foarte bine rolul in procesul de negociere. Acest fapt conduce la rezultate satisfacatoare de ambele parti.

PLANIFICAREA SI PREGATIREA NEGOCIERILOR

Succesul negocierii nu este de cele mai multe ori un joc al intamplarii. El se explica prin aplicarea cu pricepere a unui plan bine elaborat. Planificarea marcheaza diferenta dintre o solutie slaba si una ideala.

1. Cum sa incepem planificarea
Se fixeaza obiectivele:
· Ce doresc?
· Ce sunt dispus sa ofer in schimb?
· Conform carui program se vor derula cererea si oferta?
Problemele ambelor parti vor fi clasificare in chestiuni majore si minore.

2. Cum obtinem informatia
Vor fi consultate: baze de date electronice, rapoarte anuale ale corporatiilor, reviste, ziare, articole, ghidul cumparatorului, etc.

3. Dezvoltarea unei perspective temporale
Partea interesata de negociere trebuie sa isi clarifice cat de mult timp este dispusa sa dedice tratativelor.

4. Identificarea surselor de putere
Puterea nu inseamna capacitatea de a impune ci abilitatea de influenta rezultatul prin corectitudinea, logica sau legitimitatea pozitiei. Surse pozitive de putere pot fi insistenta, concurenta, experienta, legitimitatea, implicarea, atitudinea.

ESTE DE DORIT SA AVETI PRETENTII LA NIVEL INALT

Argumente:
· Daca va fixati obiective inalte veti obtine in mod normal rezultate mai bune decat cineva mai putin pretentios
· Negociatorii de succes fac, de obicei, concesii mult mai mici decat oponentii lor
· Negociatorii abili fac concesii imprevizibile din punct de vedere al marimii

STRATEGII DE NEGOCIERE

· Joasa oferta - ofera pretul cel mai mic
· Evaluarea pretentiei - cat de mult este dispus celalalt sa scada din pret
· Provocarea - strategie care urmareste sa puna partea adversa in defensiva, pentru a obtine de la ea anumite concesii. Urmeaza evaluarea, pentru a determina oferta reala a celeilalte parti.
· Amanarea - luarea unei pauze pentru a oferi timp ambelor parti sa-si reevalueze pozitiile. Amanarea unei decizii arata adesea ca rabdarea este profitabila.
· Impartirea diferentei - pretul final de vanzare este la mijlocul diferentei dintre ultima oferta a vanzatorului si contra-propunerea clientului


TEHNICI DE NEGOCIERE

· Tehnica salamului - utilizata pentru a realiza un obiectiv din aproape in aproape si nu dintr-un singur pas major. Procesul de negociere are mai multe secvente, care se deruleaza intr-o anumita ordine, logic stabilita
· Practica standard - tehnica utilizata pentru a convinge pe altii sa faca sau sa nu faca anumite lucruri, pe baza asa-numitei practici obisnuite. Ea functioneaza in majoritatea cazurilor deoarece se presupune ca practica standard este calea cea mai buna si mai sigura pentru a duce la rezultate pozitive, intrucat este cea mai des folosita. Spre exemplu, contractele standard, care reflecta aspecte asupra carora alte persoane, in circumstante similare, au cazut de acord.
· Termenele limita - tehnica eficienta deoarece timpul este un factor importatant penrtu oameni si organizatii. Cunoscand termenele limita ale celeilalte parti, putem planifica mai bine negocierea
· Disimularea - crearea impresiei ca se doreste ceva, cand, de fapt, obiectivul principal este cu totul altul.
· Retragerea aparenta - cand unul dintre negociatori simuleaza ca s-ar retrage din discutie, dar el ramane in continuare interesat. Scopul este de a obtine, in cele din urma, o concesie sau o schimbare de pozitie
· Omul bun/Omul rau - tehnica des utilizata. Unul din membrii echipei adopta o linie dura, pe cand celalalt ramane prietenos si dispus sa incheie afacerea. Cand 'omul rau' paraseste incaperea pentru cateva minute, 'omul bun' prezinta o oferta care - in circumstantele negative ale negocierii - pare chiar prea buna pentru a fi refuzata. Exemple de 'om rau': avocatul, contabilul, experti in taxe, sales manageri sau economisti.
· Autoritatea limitata - argumentul autoritatii limitate incearca sa forteze acceptarea unei pozitii pretinzand ca oricare alta pozitie ar necesita aprobari la nivel superior.


GRESELI CE TREBUIE EVITATE

· Pregatirea necorespunzatoare a negocierii
· Ignorarea principiului ofera/primeste
· Comportamentul de intimidare
· Nerabdarea
· Pierderea cumpatului
· Prea multa vorbarie si prea putina atentie
· Influentarea si nu argumentarea
· Ignorarea conflictelor


TIMPUL DE ACCEPTARE SI ANALIZA POST NEGOCIERE

Oamenii au nevoie de timp pentru a accepta ceva nou. De aceea, in timpul procesului de negociere, este util sa se acorde oamenilor un anumit timp rezonabil de acceptare. Analiza post negociere este necesara pentru a analiza motivele succesului sau esecului si pentru a identifica punctele tari si punctele slabe ale celor doua parti. Bibliografie: Robert B. Maddox, Succesul negocierii, Ed. Codex, 1998

In practica, cele mai multe organizatii trebuie sa urmareasca simultan mai multe obiective. In zilele noastre, pana si orchestrele simfonice sau universitatile cu greu isi pot permite sa ignore aspectele de ordin financiar. Insa a oferi cele mai mari onoruri muzicale unui contabil mai degraba decat prim-solistului virtuoz sau dirijorului ar fi la fel de pervers ca si premierea personalului dintr-o organizatie comerciala dupa cat de bine fluiera sau joaca ping-pong fiecare

Dreptatea distributiva serveste atat ca principiu de alocare a beneficiilor, cat si ca principiu de selectie si promovare. E de la sine inteles ca lucratorii constiinciosi merita sa fie mai bine recompensati decat chiulangii. Insa dreptatea distributiva regleaza mai mult decat remuneratia. Ea determina cine sa fie angajat sau concediat; alegerea firmelor ofertante carora li se acorda, prin licitatie, un contract si, prin extensie, produsele, unitatile de productie si proiectele care sa fie finantate.

In fiecare caz, criteriul relevant nu tine de natura contribuitorului - identitatea si motivatia lui - ci numai de contributia lui ca atare. Nu conteaza faptul ca un furnizor potential este nepotul sefului sau un fost angajat al firmei, decat daca le afecteaza capacitatea de a livra produse si servicii de calitate, la preturi avantajoase si la timp. Dreptatea distributiva are in vedere realizarile; dispozitiile si aspiratiile sunt relevante in afaceri numai in masura in care afecteaza efectiv sau potential valoarea pe termen lung a proprietarilor. Principiul dreptatii distributive sufera adesea anumite denaturari si intelegeri eronate.

In primul rand, dreptatea distributiva se refera exclusiv la contributia fiecaruia la prosperitatea afacerii si nu are nimic de-a face cu valoarea morala a unei persoane ca atare. Daca individul A (un inginer, de exemplu) primeste un salariu mai mare decat un alt individ B (un muncitor), aceasta nu inseamna ca A este in totalitate o persoana moralmente superioara lui B, ci numai ca aportul sau in afacere este mai consistent.

In al doilea rand, ceea ce este corect sau just din perspectiva dreptatii distributive se raporteaza intotdeauna la scopul definitoriu al unei anumite organizatii si nu la un standard abstract, exterior. Dreptatea distributiva nu are nici o tangenta cu notiuni nebuloase precum "salariu corect", "pret just" sau "venituri adecvate". In plus, dreptatea distributiva specifica numai valoarea relativa ce trebuie alocata si nu pe cea absoluta. Unitatea de baza a recompenselor variaza de la o organizatie la alta si, in cadrul aceleasi organizatii, de la o perioada la alta, in functie de situatia de moment a organizatiei.

In al treilea rand, dreptatea distributiva se aplica in interiorul unei organizatii, nu intre organizatii diferite. Nu este prin urmare nedrept ca o afacere sa obtina profituri mai mari decat alta ori ca salariatii de la o firma sa fie mai bine platiti decat cei de la o alta companie. In sfarsit, dreptatea distributiva nu cere un tratament egal pentru toti aceia care ocupa functii similare. Dimpotriva: principiul dreptatii distributive afirma ca aceia care au contributii mai mari merita mai mult decat ceilalti. Dar aceste contributii sunt o chestiune de realizari concrete si nu de categorie administrativa.

Oameni cu aceeasi calificare obtin, de regula, rezultate inegale, in vreme ce uneori indivizi situati pe posturi inegale in schema de personal au contributii la fel de importante. "Plata egala pentru munca egala" exprima dreptatea distributiva numai daca egalitatea se stabileste pe baza contributiei individuale la maximalizarea valorii pe termen lung a proprietarilor .

In concluzie, analiza teleologica, din perspectiva interna sau restransa asupra afacerilor pe care o intreprinde Elaine Sternberg ajunge sa recomande apasat si cat se poate de explicit atentia si respectul fata de consumatori; tratamentul corect si stimularea, atat materiala, cat si morala a salariatilor; intelegerea si impartialitatea fata de furnizori; deplina corectitudine fata de creditori sau debitori; implicarea firmelor in viata publica a comunitatilor locale in care isi au sediul; o contabilitate cat se poate de corecta, respectarea legalitatii si achitarea tuturor obligatiilor fiscale fata de stat; protectia mediului si, in ultima instanta, un comportament echitabil in relatiile economice internationale cu parteneri din tarile mai putin dezvoltate din punct de vedere economic. Cu alte cuvinte, autoarea britanica sustine in fond toate cerintele opiniei publice militante fata de activitatea oamenilor de afaceri, la care fara nici o indoiala ar subscrie cele mai stangiste cercuri din lumea capitalista.

Teoria sa a starnit, totusi, critici vehemente din cateva motive. In primul rand, ceea ce i se reproseaza este faptul ca sustine toate aceste forme de responsabilitate morala a oamenilor de afaceri nu din elanuri altruiste, din respect si iubire fata de aproapele, ci din calcul interesat: e bine sa tinem cont de interesele diferitelor categorii de stakeholders nu pentru ca acestia merita consideratie si respect, ci pentru ca asa putem realiza profituri maxime. Critica este, din mai toate punctele de vedere, inconsistenta. Disputa pare mai degraba de natura principial filosofica decat practica. Utilitaristii ar spune ca nu conteaza motivatia, cata vreme consecintele sunt benefice pentru cat mai multi; insa Sternberg ar obiecta ca, in viziunea ei, afacerile nu au nimic de-a face cu fericirea unora sau altora. Kantienii ar sustine ca facerea de bine din motive interesate anuleaza orice valoare morala a unui act, prin urmare afacerile ar fi, in substanta lor, amorale sau de-a dreptul imorale. In replica, Sternberg ar obiecta ca, in viziune kantiana, nu trebuie sa tratam niciodata pe ceilalti numai ca pe niste simple mijloace puse in slujba intereselor proprii, ci intotdeauna si ca pe niste scopuri in sine; or, ea spune explicit ca valorile si normele morale universale au intotdeauna prioritate fata de interesele financiare. Dar nu aici se afla miezul problemei.

Disputa este mai curand ideologica. Intelectualii cu vederi de stanga, in marea lor majoritate universitari fara legatura directa cu lumea afacerilor, o percep (corect) pe Sternberg, ea insasi o femeie de mare succes in business, ca pe o reprezentanta apologetica a intereselor cercurilor financiare foarte potente. Ideea ca li se datoreaza respect si consideratie numai pentru ca astfel se pot obtine profituri mult mai mari si mai bine consolidate ii umple de furie. In calitate de consumatori, contribuabili si locuitori ai unei planete din ce in ce mai poluate si ai unei lumi in care contrastele sociale si economice se adancesc, leftistii (adica stangistii) se simt sfidati si exploatati de "cinismul" oamenilor de afaceri, pe care ar dori sa-i vada mai dispusi sa recunoasca faptul ca, fara implicarea diferitelor categorii de stakeholders, afacerile lor s-ar prabusi.

Sternberg nu scapa de obiectii nici din partea adeptilor liberalismului radical. Ideea de baza pe care se sprijina rationamentele sale, care o duc la sublinierea obligatiilor morale ale oamenilor de afaceri, este aceea de termen lung. Pe termen scurt, inselatoria, ilegalitatea, incorectitudinea pot fi avantajoase; numai pe termen lung aceste practici isi arata inevitabil reversul, soldandu-se cu pierderi financiare. Problema, dificil de solutionat, este cat de lung trebuie sa fie "termenul lung" avut in vedere? Dupa cum spunea ironic Friedman, pe termen lung cu totii vom fi murit deja. La limita, "termenul lung" coincide cu Judecata de Apoi; or, capacitatea noastra previzionala nu merge chiar atat de departe. Limitele acestei perspective au generat alte abordari, mai largi, in care afacerile sunt privite ca parti sau elemente ale sistemului economic global.

RESPONSABILITATEA SOCIALA

AFACERILE IN PERSPECTIVA MACROSOCIALA

Ideea de baza a specialistilor in business ethics care abordeaza afacerile dintr-o perspectiva largita este aceea ca toti membrii societatii au diferite nevoi materiale, pe care trebuie sa le satisfaca sistemul economic, prin activitati de productie, prestari de servicii, distributie, repartitie etc. Pentru ca oamenii au nevoie de hrana exista agricultura si industria alimentara; pentru ca oamenii au nevoie de imbracaminte exista industria textila; pentru ca oamenii au nevoie de locuinte exista industria de constructii etc. Afacerile nu reprezinta singurul mod posibil in care pot fi satisfacute aceste nevoi materiale. Ele s-au impus, o data cu ascensiunea capitalismului, ca fiind, cel putin pana in momentul de fata, solutia cea mai eficienta de a sustine o crestere economica rapida si constanta (desi nu lipsita de crize si perioade mai dificile), o sporire a eficientei economice, a calitatii si varietatii produselor si serviciilor, o scadere relativa sau absoluta a preturilor etc.

Esential este faptul ca nu societatea exista pentru ca oamenii de afaceri sa profite de pe urma ei, ci, dimpotriva, afacerile exista pentru a satisface nevoile sociale.

Privind lucrurile din perspectiva unei singure intreprinderi comerciale, se poate trai cu iluzia ca exista o piata, un capital disponibil, o suma de furnizori si competitori, din care un ins sau un grup cu initiativa poate scoate niste profituri mai mult sau mai putin frumusele; totul e sa procedeze asa cum trebuie. O anumita firma sau companie poate spune: existam si functionam datorita initiativei detinatorilor de capital, actionarii nostri, datorita competentei managerilor nostri si datorita harniciei si abnegatiei salariatilor nostri; suntem in business pentru ca ne straduim sa oferim produse ori servicii mai bune decat competitorii nostri, pentru ca suntem eficienti si corecti. Prin urmare, succesul nostru in afaceri este numai rezultatul muncii, al inteligentei si corectitudinii noastre, a tuturor, de la portari si soferi pana la varfurile Consiliului de administratie.

Privind relatiile economice la nivel macrosocial, se vede cu totul altceva, si anume faptul ca, fara nevoile de consum ale populatiei, n-ar exista afaceri de nici un fel. Ca o firma sau alta merge bine sau prost, in functie de management si de conjuncturi, este un lucru de inteles. Dar faptul ca exista firme in general este cu totul altceva si, la acest nivel de analiza, raportul dintre afaceri si societate se modifica radical: scopul unei firme este, intr-adevar, asa cum spune Sternberg, sa scoata un profit cat mai mare pentru proprietarii ei; scopul sau, mai bine spus, functia social-economica a firmelor ca sistem de piata concurentiala nu mai este profitul intreprinzatorilor, ci satisfacerea in cat mai bune conditii a nevoilor sociale ale consumatorilor, printre care se cer enumerate nu numai nevoile de consum, ci si nevoia unui loc de munca si a unor mijloace de trai, nevoia de a trai intr-un mediu natural nepoluat sau nevoia unor servicii publice vitale, precum educatia, sanatatea, justitia etc. O veche fabula spune ca pasarea isi inchipuie ca ar zbura cu mult mai usor daca n-ar intampina rezistenta aerului, fara sa stie ca, in vid, s-ar prabusi la pamant. Desi ar trebui sa fie ceva mai inteligenti decat pasarile, unii oameni de afaceri (din fericire nu toti) gandesc si se comporta ca si cum nevoia de a tine cont de pretentiile si de interesele puhoiului de stakeholders reprezinta un inconvenient in afaceri, pe care il accepta maraind cu gandul la faptul ca, facandu-le pe plac unora si altora, in cele din urma, tot ei vor iesi in castig. Ar trebui sa reflecteze insa mai profund asupra faptului ca, in absenta acestor antipatice grupuri de consumatori, salariati, furnizori sau simpli locuitori ai oraselor in care isi au sediul firmele lor, aceste firme nu ar mai avea obiect de activitate si s-ar prabusi la fel ca niste pasari puse sa zboare in vid.

Adeptii perspectivei largite nu incearca sa impuna oamenilor de afaceri alte datorii si obligatii morale decat acelea pe care le sustine si egoismul luminat sau interesul rational. Toata disputa se poarta asupra motivelor pe care se intemeiaza si prin care se legitimeaza aceste datorii si raspunderi morale. Pentru multi oameni gandul ca sunt tratati corect numai din calcul interesat este pur si simplu inacceptabil.

Ce este o corporatie?

Desi poate sa para cu totul banal, raspunsul precis la aceasta intrebare este cat se poate de important, caci identificarea practica si legala a corporatiilor are implicatii semnificative in solutionarea unei probleme esentiale: daca firmele incorporate - societatile anonime pe actiuni - pot avea obligatii morale; iar daca pot avea astfel de obligatii, care sunt acestea? Este evident pentru oricine ca organizatiile comerciale nu sunt identice cu indivizii; or, tot ceea ce se stie in materie de etica se refera la criteriile decizionale ale agentilor individuali, orientati de valorile si normele lor morale. Inainte de a insirui, mai mult sau mai putin revendicativ, obligatiile morale pe care unul sau altul crede ca trebuie sa si le asume corporatiile, trebuie sa vedem daca acestea pot avea astfel de obligatii.

Firma incorporata este, de departe, forma dominanta de entitate organizationala in economia de piata moderna. Chiar daca nu toate afacerile au statut de corporatie (micile firme de familie sau liber profesionistii) si chiar daca multe corporatii sunt societati  non - profit (organizatii caritabile, universitati sau cluburi sportive), afacerile care domina economia de piata si care sunt cel mai adesea tinta atacurilor si criticilor vehemente privind pretinsa lor imoralitate sunt societatile pe actiuni. Dar poate avea obligatii morale o organizatie anonima sau discutia priveste exclusiv comportamentul si deciziile indivizilor care fac parte dintr-o anumita organizatie? Ca sa putem raspunde, trebuie sa stabilim care sunt trasaturile esentiale ale unei corporatii.

<