Agentilor de vanzari ar trebui sa zambiti mai mult!

Cand zambiti

Agentii de vanzari ar trebui sa zambeasca mai mult, dar nu un zambet fortat asa cum a imaginat Arthur Miller in „Moartea unui Comis Voiajor”: “Este un om forte bine pus la punct, care traieste in alta lume, calatorind constant cu zambetul pe buze.”

Pentru a reusi in domeniul vanzarilor in zilele noastre, necesita mai mult decat un zambet si niste pantofi stralucitori. Totusi, acestea constituie un inceput bun.

Eu vand discursuri. Acum cativa ani, am participat la o intrunire a oratorilor tinuta de biroul oratorilor. Am platit biroului o taxa, si au invitat planificatori de intalniri pentru a vedea oratorii, inclusiv pe mine, sustinand discursuri. Aveam fiecare 15, 20 de minute pentru a prezenta materialul in fata unei audiente formate din cumparatori. Este o lupta intre grupuri. Fiecare orator incearca sa impresioneze audienta pentru a castiga afacerea. Cand a venit randul meu, am folosit cele 20 de minute si apoi am predat scena urmatorului vorbitor.

Pe holul hotelului, m-am intalnit cu un alt vorbitor. “Wow, ati aratat de parca v-ati fi simtit foarte bine aici”, a spus el

“Din moment ce am platit din banii mei ca sa vorbesc aici, planuiesc sa ma simt bine”, am raspuns.

“Sunt mult prea stresat in fata unei audiente ca sa pot sa ma distrez”, mi-a spus. Era un profesor de colegiu care se simtea in largul lui in fata studentilor dar nu in fata colectivului pietei. “Mi-as dori sa pot sa ma simt la fel ca dumneavoastra cand tin un discurs”.

Care este ideea: Oamenii pot sa isi dea seama cand va place ceea ce faceti sau cand nu sunteti prea legati de slujba. Cum va priveste clientul.

Acestea sunt cele trei semnale transmise pe care trebuie sa le trimiteti in fata unui client sau viitor client
1. Ma bucur ca sunt aici.
2. Stiu despre ce vorbesc.
3. Iubesc ceea ce fac.

Munca nu este un fel de pedeapsa a lui Dumnezeu pentru ca nu ati fost nascut bogat. Este important sa gasiti bucurie in slujba de vanzari. Marele autor Elbert Hubbard pune problema in felul urmator: “Bucurati-va de slujba pe care o aveti in caz contrar s-ar putea sa nu aflati niciodata ce inseamna fericirea”.

Nu numai asta, dar daca nu sunteti pasionat de ceea ce vindeti, nici potentialul cumparator nu va fi. Deci lucrul asupra parerii si atitudinii dumneavoastra este foarte important pentru succesul in vanzari.

Urmatorul exercitiu va va ajuta sa descoperiti ce anume va place la slujba de agent de vanzari. Odata ce ati descoperit ce va place, il puteti imparti cu clientii.

De exemplu, puteti spune, “Unul din lucrurile care imi plac la slujba mea este sa vad cum clientii obtin rezultatele dorite din produsele si serviciile pe care le vand. Este chiar mai frumos cand primesc o scrisoare de la un client fericit care era sceptic la inceput.”

Este energizant sa te concentrezi pe lucrurile bune din slujba dumneavoastra, si atunci cand impartasiti entuziasmul, veti putea observa ca intalnirea are alta dinamica. Cand sunteti fericit sa fiti acolo si pe client s-ar putea sa il multumeasca prezenta dumneavoastra.

Completarea acestor cinci propozitii va va ajuta sa incepeti
1. Unul din cele mai entuziasmante lucruri pe care il facem la compania noastra astazi este
2. Eu am foarte multa satisfactie din slujba mea atunci cand
3. Cel mai frumos lucru pe care mi l-a spus un client despre compania noastra este
4. Am acceptat slujba aceasta pentru ca
5. Motivul pentru care fac asta, in afara de bani, este ca imi ofera oportunitatea sa

Pe masura ce completati acele propozitii, va dati seama de unii singuri ce este important la slujba dumneavoastra, si descoperiti niste lucruri pe care sa le impartasiti cu clientul dumneavoastra. Cand faceti sau nu vanzarea, una dintre impresiile pe care vreti sa le lasati unei persoane este: “Acel agent de vanzari iubeste ceea ce face.”

Cand va merge foarte bine in vanzari, sunteti fericit. Va simtiti important. Sunteti foarte satisfacut. Dac nu sunteti satisfacut de ceea ce faceti, clientii isi vor da seama. Din cauza semnalului transmis. Se vor intreba de ce nu va place ceea ce faceti, poate ca produsul dumneavoastra este inferior sau compania la care lucrati trece printr-o schimbare. Se vor intreba daca nu le-ar fi mai bine sa aleaga ceea ce le ofera competitorul dumneavoastra.

Asa ca, incepeti sa zambiti.

POST-ANALIZA

Este vorba numai de oameni

Creati si dezvoltati acele relatii

In zilele noastre nu este nevoie de mari sacrificii pentru reusita in vanzari. Si nu trebuie sa lasati deoparte integritatea si compasiunea, pentru a incheia o afacere.

Datorita interesului crescand in principiile New Age, quakerii si inovatorii din domeniul vanzarilor au facut reclama unor metode alternative de vanzare, unele care sustin faptul ca sinceritatea si respectul pentru cumparator nu trebuie sa impiedice generarea volumului, satisfacerea normei de lucru sau ridicarea unor comisioane mari.

De fapt, negustorul de maruntisuri si excrocul, inca mai exista, filme ca Boiler Room, Wall Street si Glengarry Glen Ross evidentiaza faptul acesta. Dar nu trebuie decat sa aruncati o privire asupra sectiei de vanzari si management din libraria locala pentru a gasi o multime de carti noi bazate pe optiuni etice pentru agentul de vanzari care prefera sa se considere “inlesnitor al cumpararilor” sau “furnizor de solutii”, mai degraba decat un agent insensibil si care forteaza primirea produselor.

In cartea Selling with Integrity (Vanzand cu integritate), autorul Sharon Drew Morgen discuta cum “aducerea valorilor spirituale personale in slujba ei de agent de vanzari” i-a adus succes si ca vanzator si ca antreprenor.

Morgen incurajeaza cititorii sa vada procesul vanzarii ca unul de “inlesnire a cumpararii un proces al chestionarii si ascultarii cu scopul de a servi, care faciliteaza descoperirea cumparatorului a cum sa isi implineasca nevoile mai bine.” Ea pune accentul pe crearea unei relatii de incredere si colaborare cu posibilul cumparator prin ascultarea exacta a nevoilor acestuia si aducerea unei note personale si umane interactiunii.

“Lasati relatia sa intervina prima si apoi sarcina de implinit”, sfatuieste Morgan.

Solutii de vanzare

“Majoritatii oamenilor nu le place sentimentul de a fi “vanduti”, este de parere Michael T. Bosworth, autorul Solution Selling, Solutiilor de vanzare. “Le da senzatia ca sunt manipulati sau ca se profita de ei.” Mai degraba decat sa incercati sa va descarcati produsul pe un cumparator prudent, Bosworth recomanda sa va priviti ca pe un “inlesnitor al procesului de cumparare.”

Cultivati o relatie de colaborare cu posibilul cumparator concentrandu-va asupra valorii mai presus de produs. Valoarea - care include serviciul, pregatirea, consultarea si alte castiguri care acompaniaza produsul dumneavoastra - este ceea ce se vinde. Ofera cumparatorilor solutii care sunt sensibile la dorintele si nevoile lor, depasind valoarea intrinseca a produsului.

Solutiile de vanzare usureaza deasemenea o viitoare relatie cu cumparatorul. “Agentii de vanzari care sunt buni indeajuns pentru a facilita procesul de cumparare”, insista Bosworth, “rar sunt nevoiti sa renunte - cumparatorul se ofera sa cumpere.”


Nascocirea unor aliante neintrerupte

In aceasta era a consumatorilor sofisticati si produse asemanatoare intre competitori clientii nu numai ca achizitioneaza un produs, cumpara si felul in care o companie face afaceri, serviciul care acompaniaza produsul si relatia dintre cumparator si vanzator. Cu alte cuvinte, asa cum considera Harry Beckwith in Selling the Invisible, consumatorii sunt interesati de relatii nu de trasaturi.

Si, asa cum evidentiaza autorii The Cluetrain Manifesto, “Pietele sunt formate din fiinte umane si nu de sectoare demografice Pietele nu vor sa se adreseze vanzatorilor de maruntisuri.” Mai degraba cei care formeaza piata vor sa castige incredere si in multe cazuri un parteneriat neintrerupt si serios cu compania al carei produs il achizitioneaza.

Vanzarea mai relaxata poate fi in acelasi timp puternica

Toata aceasta importanta pusa asupra respectului si grijii fata de cumparator este putin probabil un plan de strategie pentru sentimente si simpatie. De fapt, cu cat mai blanda si gentila abordarea este un mod de a ascuti strategia si tactica.

Cand ascultati si intelegeti cu adevarat care sunt nevoile si dorintele cumparatorului, sunteti mai in putere de a le afla, si de a le anticipa pe cele ale urmatorului client. Si incepeti sa dezvoltati un simt a ceea ce se intampla in industria la care tintiti.