Distributia produsului turistic

Distributia produsului turistic

Firmele prestatoare de servicii turistice produc si ofera clientelei servicii pregatite pentru a fi consumate si sunt puse la dispozitia clientelei, fiind o activitate ce se desfasoara in sfera serviciilor.

Rolul ei consta in faptul ca faciliteaza achizitionarea si consumarea serviciilor turistice de catre clientela, in primul rand, iar in al doilea rand face posibile compararea si alegerea de servicii turistice care plac cel mai mult clientelei.

Distribuitorii specializati realizeaza o preselectie a produselor turistice legat de calitate si de zona turistica etc.

Distributia in turism ii elibereaza pe clienti de o serie de activitati pe care acestia nu au timp sa le desfasoare (ex: operatii de cercetare, cunoasterea ofertei, evaluarea tarifelor etc.).

In acelasi timp distributia indeplineste o serie de functii printre care:

adaptarea ofertei turistice la cerere;

asigurarea transferului serviciilor de la prestatori la beneficiar;

vanzarea produselor in avans (in cazul produselor perisabile);

rezervarea produselor turistice.

In cadrul distributiei exista o serie de canale, acestea din urma constituind

o problema legata mai ales de alegerea acestora.

Aceasta alegere se face in functie de caracteristicile pietei, ale produselor, ale concurentei etc.

Din punct de vedere economic, prin canalul de distributie se realizeaza trecerea produsului de la producator la consumator, acest lucru facandu-se prin prezenta unor intermediari.

Canalele de distributie sunt diferite, existand o varietate a acestora (ex: un serviciu de transport aerian poate fi vandut prin intermediul unei agentii de voiaj, a unui oficiu de turism etc.)

Principalele dimensiuni ale unui canal de distributie a serviciilor turistice:

lungimea (data de numarul unitatilor comerciale prin care se realizeaza vanzarea - cumpararea);

latimea (data de numarul unitatilor comerciale care participa la distribuirea serviciilor);

adancimea (gradul de apropiere al ultimului distribuitor de beneficiarul serviciilor).

Dupa gradul de control, canalele de distributie turistice pot fi:

necontrolate, in cazul in care nici o organizatie de turism nu mai poate controla sistemul de distributie, existand o intelegere mutuala intre producatori si distribuitori;

integrate vertical, in care functiile angrosistilor si detailistilor sunt controlate de o singura organizatie;

coordonate vertical, in care controlul asupra canalelor de distributie de catre angrosisti, se face prin contracte incheiate cu prestatorii de servicii turistice.

In functie de lungimea lor, canalele de distributie pot fi directe (daca

serviciile sunt vandute in urma unei intalniri directe dintre prestator si consumator) si indirecte (atunci cand intre cei doi exista un intermediar).

Exista trei tipuri de distributie, legate de marimea ofertei cat si de intensitatea cererii:

exclusiva – se caracterizeaza prin prezenta unui singur canal de distributie, fiind vizat doar un sector geografic;

intensiva – se caracterizeaza prin existenta unui numar mare de canale posibile;

selectiva – reprezinta o solutie intermediara.

Canalele directe

Prin intermediul acestor canale directe serviciile turistice sunt vandute in

urma unei intalniri directe intre prestator si consumator, pastrandu-se in permanenta un contact direct cu clientela.

Exista in acest caz o serie de avantaje, dintre care se mentioneaza urmatoarele:

este operativa;

serviciile turistice sunt mai accesibile din punct de vedere al tarifelor, existenta unor intermediari ar fi pretins adaos;

firma care presteaza servicii asigura un control  integral asupra distributiei etc.

In turism, distributia directa se poate realiza in mai multe moduri:

a)     sistemul de rezervari de locuri;

ESEU: Directii ale educarii inteligentei emotionale ESEU: Exercitii corecte biceps (cu imagini) - bicepsul puternic

b)     vanzari prin corespondenta;

c)      vanzari prin telefon;

d)     vanzari la domiciliu.

Canale indirecte

Specificul acestor canale este dat de existenta unor intermediari. Principalele tipuri de intermediari de pe piata turistica sunt: tur-operatorii, agentiile de voiaj, organizatiile sindicale, centrele de rezervari etc.

1)     Tur – operatorii

Tur – operatorii sunt acei care organizeaza voiajele, calatoriile, ei imbinand parti ale produselor turistice (ex: servicii de transport, de cazare, de masa etc.), acestea fiind puse  la indemana clientelei, fie direct, fie intermediari. Acestia pot oferi spre vanzare un produs turistic, ce poate sa cuprinda un mijloc de transport alaturi de un serviciu turistic (de cazare, masa etc.); dar in acelasi timp tur-operatorii pot oferi doar calatorii.

In functie de serviciile pe care le asigura clientelei, tur-operatorii pot fi:

acompaniatori, cei ce insotesc turistii;

gazde, asigura turistilor servicii de cazare, masa etc.;

integratori, care asigura doar integrarea serviciilor individuale in produsul turistic complet.

Tur-operatorii indeplinesc o serie de sarcini: identificarea si cunoasterea clientelei, crearea programelor si a produselor turistice, distribuirea cataloagelor cat si a altor informatii, alegerea celor mai buni distribuitori etc.

2)     Agentiile de turism distribuitoare

Rolul acestor agentii este acela de a revinde produsele propuse de tur-operatori consumatorilor. 

Distributia prin agentii poate fi privita ca o distributie numerica (numarul de om-zile voiaj vandute de agentiile prin care se distribuie un produs turistic) si o distributie valorica (reprezentand cifra de afaceri a agentiilor).

Aceste agentii vor avea obligatia sa desfasoare o activitate de informare si sfatuire a clientelei, iar in urma serviciilor prestate ea va fi recompensata prin intermediul unor comisioane.

Agentiile receptive

Agentiile receptive sunt firme turistice din locurile de destinatie care asigura serviciile pentru clientii ajunsi in locurile de sejur. Unele agentii de acest gen nu au decat o structura administrativa foarte simpla ce cuprinde doar un birou, cu un secretar, cu o dotare mai sumara, cu telefon, fax, copiator etc. Exista insa si agentii de primire cu birouri prezente in multe localitati sau statiuni turistice, ce au echipe de ghizi, cu autocare, autoturisme cu soferi, autoturism de inchiriat etc.

Rolul acestor agentii este acela de a mentine si garanta continuitatea serviciilor si asistenta consumatorilor, acestea propunand tur-operatorilor o anumita gama de produse receptive (o excursie de cateva zile cu autocarul, vizitarea unor muzee sau monumente etc.).

Exista si o serie de alti intermediari cum ar fi: retelele de vanzari ale transportatorilor (companii de transport care si-au creat propriile agentii de voiaj), asociatiile de rezervari si tranzactii hoteliere, retelele comerciale obisnuite, organizatorii de voiaje in autocar, implanturile. Acestea din urma promoveaza turismul de afinitate, propunandu-si sa practice un turism de masa.

Activitatile de distribuire au in vedere:

consumatorii;

prescriptorii;

producatorii de voiaje;

mass-media.

Tinand seama de numarul intermediarilor, retelele de distributie pot fi:scurte sau lungi.

Dupa aria geografica, retelele de distribuire se impart in:

regionale;

nationale;

internationale.

Dupa specializare, retelele pot fi:

oameni de afaceri;

tineretul (elevi si studenti);

oameni de varsta a treia;

oameni de stiinta etc.

Dupa structura, retelele de distributie pot fi:

deschise;

restrictive;

integrate;

mixte.    (Gherasim T.)

2.5. Promovarea produsului turistic

Promovarea produsului turistic consta in transmiterea, pe diferite cai, de mesaje si informatii menite sa informeze pe operatorii de turism si pe turistii potentiali asupra caracteristicilor produsului turistic si asupra elementelor componente ale serviciilor turistice oferite spre comercializare, sa le dezvolte o atitudine pozitiva fata de intreprinderile prestatoare de servicii turistice, cu scopul de a provoca modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile turistilor. (O. Snak)

Componentele principale ale politicii de promovare sunt: promovarea vanzarilor, relatiile politice si publicitatea.

Promovarea vanzarilor se adreseaza cu preponderenta vanzatorilor, in scopul dinamizarii activitatii de vanzare, prin intermediul unei cunoasteri mai complete a produselor oferite.

Este o variabila cu actiune pe termen scurt, aducand consumatorului avantaje economice, materiale si imediate.

Mijloacele folosite pentru promovarea vanzarilor in turism pot fi considerate urmatoarele: participarea la targuri si expozitii cu standuri proprii: afise, calendare cu antetul firmei; distribuirea de cadouri surpriza, pliante, brosuri, cataloage; programe educationale; mijloace audio – vizuale, diapozitive, casete video, CD.

Trasatura comuna a acestor tehnici de promovare o constituie acordarea unor inlesniri, care in ultima analiza ieftinesc produsul turistic, facandu-l accesibil unor segmente de consumatori cu posibilitati reduse. (Cristian Stoina)

Reducerile de tarife sunt frecvent intalnite in practica organizatorilor de turism cat si reducerile progresive de tarife in raport cu numarul de zile cumparate pentru un anumit sejur.

Aceasta facilitate are o puternica influenta promotionala, in materialele publicitare ea apare sub forma unei saptamani gratuite acordate celor care cumpara o saptamana sau doua de sejur. Aici o zi de sejur apare redusa cu 50%, respectiv 33% fata de tariful initial.

Gratuitatile se ofera fie tuturor categoriilor de populatie, in special la unele servicii de agrement, intrari la muzee si expozitii etc., cel mai frecvent gratuitatile se ofera familiilor cu copii.

Relatiile publice reprezinta un stadiu preliminar pentru campaniile de promovare si de publicitate. Acestea actioneaza asupra opiniei publice prin liderii de opinie, care prin pozitia lor profesionala detin o influenta asupra opiniei publice in general. Este cazul reporterilor de la radio, a ziaristilor din presa, redactorilor jurnalelor televizate, personalitatilor si presedintilor diverselor asociatii etc.

In relatiile publice, este important de analizat si sensibilizat anumite segmente ale marelui public, tinerii, mediile religioase, segmentele consumatoare pentru anumite produse.

Principalele grupuri tinta in relatiile publice sunt:

interne – personalul firmei, actionarii, furnizorii, distributia etc.:

externe – clientii efectivi si potentiali, autoritatile locale si guvernamentale, asociatiile  profesionale, grupurile de presiune si liderii de opinie.

Publicitatea – instrument promotional de marketing ce concura la dirijarea produselor si serviciilor spre pietele de desfacere, spre consumatori. (Cristian S)

Publicitatea este un mijloc de comunicare de masa care necesita de un

destinatar si un mijloc de comunicare, destinatarul fiind grupul care va receptiona mesajul.

Publicitatea sustine noul produs pe piata, consumatorul recunoscand utilitatea produsului.

Prin publicitate se poate facilita:

lansarea unui nou produs sau serviciu;

introducerea unui nou pret sau tarif;

sporirea vanzarii unui produs sau serviciu prin prelungirea sezonului;

patrunderea pe o noua piata sau atragerea de noi segmente de consumatori.

Principalele forme ale publicitatii in turism sunt:

a)     in functie de obiect: de produs sau serviciu, de marca si institutionala;

b)     publicitatea de produs sau serviciu:

de informare pentru un no produs;

de conditionare;

comparativa;

de reamintire.

c)      dupa aria geografica de raspandire a mesajului: locala, regionala, nationala si internationala;

d)     dupa natura pietei: se adreseaza consumatorului sau intermediarilor;

e)     dupa tipul mesajului difuzat:

de natura factuala, prin reliefarea caracteristicilor clare ale serviciului, produsului;

de natura emotionala, vizand exploatarea unor resorturi emotionale ale individului.

f)      dupa efectul intentionat: imediat si intarziat;

g)     dupa sponsor: producatorul, intermediarul, alti agenti economici.

Eficienta unui mesaj publicitar in presa scrisa, compus din text, ilustratie si/sau slogan, frecventa aparitiei si estetica incadrarii. In ultima vreme este preferata ilustratia, considerata mai eficienta. (I. Ionescu, 2000)

Diferentierea strategiilor promotionale in turism poate fi facuta in functie de mai multe criterii:

a)     modul de desfasurare in timp: permanente si intermitente;

b)     aria de cuprindere: promovarea imaginii globale a firmei, zonei, statiunii, promovarea unui produs sau a unei grupe de produse si strategia de extindere a imaginii existente;

c)      pozitia fata de structurile pietei: nediferentiata (pentru intreaga piata), diferentiata (pentru fiecare segment) si concentrata (pentru un singur segment de piata);

d)     caracterul strategiei: ofensiva (pentru obtinerea unei cote ridicate de piata) si defensiva (de aparare, spre a-si mentine pozitia detinuta pe piata);

e)     sediul activitatii promotionale: cu forte proprii sau cu ajutorul unor institutii specializate. (V. Balaure, 2000)