Rezumat
1. Portarul a disparut.
2. Iesi din randul multimii pentru a fi remarcat.
3. Corespondenta personalizata - o solutie.
La inceputul carierei mele in vanzari obisnuiam sa
aloc cam o ora problemei abordarii portarilor. Astazi nu mai ai ocazia sa intalnesti portari, in shimb te lovesti de sistemul de
mesagerie vocala al potentialilor clienti.
Directorii amabili si rabdatori care nu s-ar gandi niciodata
sa-ti inchida telefonul in nas sunt cat se poate de calmi atunci cand iti sterg
mesajul vocal chiar dupa prima propozitie auzita. Un om de afaceri tipic
are in jur de 170 de interactiuni (sau intreruperi) pe zi si potrivit lui David
Allen, "guru" in organizarea timpului, respectivul om de afaceri se confrunta
si cu 300-400 de ore de munca neterminata. E-mail, mesagerie vocala, faxuri,
intalniri planificate si neplanificate ("Aveti un moment liber
?") fac ca potentialul dumneavoastra client sa fie foarte greu
accesibil.
Iata trei idei care va vor ajuta sa puteti avea o
intrevedere cu oricine
Strategia 1: Benzi desenate pentru a sparge ghiata.
Unul dintre colegii mei foloseste un sistem de
familiarizare cu clientii bazat pe benzi desenate. Bud decupeaza benzi desenate
care contin nume de persoane. De exemplu, se poate afla in cautarea unei benzi
desenate care sa contina numele "Christian". De cate
ori gaseste cate un desen care contine un nume il pune
la dosar. Sambata dimineata isi scoate agenda cu adresele clientilor si dosarul
cu benzile desenate si trimite in jur de 10 mesaje insotite de cate un desen si o carte de vizita. Mesajul
contine o propozitie sau doua.
Si fiti atenti. Trimite aceste mesaje si benzi
desenate prin posta traditionala. Potentialul client sau
clientul mai vechi primeste desenul, mesajul si cartea de vizita.
Cateodata, Michael decupeaza articole si benzi desenate referitoare la
interesele persoanei, problemele sale sau animalele de casa indragite. Daca
afla ca aveti un caine Tekel, veti primi un desen cu
un caine Tekel.
Si iata cel mai important lucru: Michael imi spune ca
jumatate din persoanele carora le trimite carti de vizita si benzi desenate il
suna sa-i multumeasca pentru gestul facut. Cealalta jumatate
ii raspunde la telefon sau la mesageria vocala atunci cand suna. Da, este un pas inainte si da, necesita timp. Vi se pare ca
merita sa aveti clienti care va suna din proprie intiativa si care va suna
inapoi la timp, intr-o proportie mai mare ? Daca da, atunci incercati aceasta strategie.
Strategia 2: Cel care decupeaza articole si le trimite.
Consilierii au fost sfatuiti de ani si ani de catre consilierii lor sa publice articole in reviste de comert de larga
circulatie. Un consilier care publica un articol este
privit ca expert, iar unii consilieri au chiar propria lor rubrica de stiri.
Agentii de vanzari care se ocupa si de consiliere pot sa
se lipseasca de o pagina din grupajul lor de articole de marketing.
Ganditi-va la posibilitatea de a decupa articole din
publicatiile de comert de larga circulatie si de a le trimite prin posta.
Cand un articol se potriveste unui potential client
sau chiar unui client mai vechi trimiteti-i-l prin posta. De preferat ar fi
sa-i trimiteti originalul si nu o copie xerox. A decupa un
articol dintr-o revista sau dintr-un ziar, a-i atasa cartea dumneavoastra de
vizita si a-l trimite clientului prin posta inseamna a "deschide conturi".
Incercati aceasta abordare in loc sa sunati persoane
la intamplare.
Strategia 3: Scrisoarea cu bilete de loterie.
Cumparati 10 bilete de loterie si atasati-le scrisorii
dumneavoastra introductive. Rugati-l pe client sa-si
incerce norocul acordandu-va o intrevedere. Spre deosebire de loterie
dumneavoastra aveti sa-i oferiti ceva sigur, un succes
garantat. Explicati-i clientului in cateva cuvinte cum il
puteti ajuta sa reduca riscurile si sa-si mareasca profiturile. Mentionati ca veti reveni in cateva zile.
Un bilet de loterie este ceea ce expertii in "posta
directa" numesc "a lua clientul prin surprindere". Aceasta tehnica garanteaza
ca scrisoarea dumneavoastra va fi plasata pe lista de
prioritati si nu pe lista de asteptare. Un agent de vanzari
a reusit sa obtina 7 din 7 succese folosind tehnica scrisorii cu bilete de
loterie. A obtinut sapte programari consecutive cu cei
carora le trimisese astfel de scrisori. Daca o programare merita un dolar pentru dumneavoastra, atunci incercati aceasta
metoda.
Benzile desenate, articolele si biletele de loterie sunt strategii care va permit sa renuntati la metodele vanzarii prin telefon
care-i iau pe oameni prin surprindere cu incercarile lor persuasive. Trimitand
potentialilor clienti informatii de calitate este o
dovada ca meritati sa obtineti o intrevedere.
Utilizarea unei abordari diferite va poate ajuta sa
iesiti in evidenta comparativ cu agentii de vanzari care urmaresc sa ajunga cat
mai repede la o intrevedere cu potentialul client. Nu mai aveti aproape nici un obstacol in calea intrevederii cu clientul. Prin urmare
folosind posta conventionala si abordari subtile va
puteti remarca. Chiar daca o semnatura in cerneala pe o foaie de hartie ajunge
in cateva zile la biroul clientului, ea va impresiona
mai mult decat un fax sau un e-mail. Astfel, este mult
mai probabil ca potentialii clienti sa-si opreasca atentia asupra ei si sa va
raspunda la telefon.
