Manipulati si evitati sa fiti manipulati - legea Contrastului

1 - Legea Contrastului

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa  procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.

Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.

Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:

'Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?'

'Nu stiu Tu ce i-ai spus?'

'I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.'

'Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.'

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzind adesea timp si bani?

Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).

Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.

Este natural, si noi procedam la fel.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.

De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem 'programati' sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.

La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.

Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale.

Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.

Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).

Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.

Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face.

Nu credeti? Hm

Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?

'Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!'

Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru 'doar' 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.

Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza:

'Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!'.

Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.

Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.

Daca vreti sa 'faceti practica' vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator.

Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.

La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei si a revansarii.

O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!

Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui 'Retorica' ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management.

Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea).

Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole.

ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.

LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.

PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.

In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

2- Legea reciprocitatii

Ideea de a fi 'programat' pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi.

Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane.

O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat 'programe' pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in cap din copilarie.

Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost 'programarea'.

Dar asta nu este deloc ceva negativ: 'programarea' este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii 'de viata'.

Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta).

Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi 'actionate' de catre cineva care le cunoaste, pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit.  Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii).

Legea nr.2: Legea reciprocitatii

De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de

'schimb'; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii

sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor

civilizatiei.

Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva

ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb.

Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci

inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca

in multe limbi cuvantul 'obligat' este echivalentul lui 'multumesc').

Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca

Lucrare: Definitia si fizica culorilor - valuarea prin culoare Referat: Proiect la gestiunea financiara a intreprinderii

un fel de 'banca a favorurilor', stiind ca ce a dat nu este pierdut,

pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.

Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am

oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne

conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o 'evidenta contabila'

extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti

si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.

Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga

societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta

aceasta lege.

Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie

gresit (favoarea oferita in schimb este mai 'mica' sau vine prea tarziu)

este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor,

ingrat, nerecunoscator, parazit, etc.

Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram

adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru

cineva care vrea sa profite de noi.

Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face

sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal,

le-am fi refuzat.

Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul

sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite

manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim

datoria.

Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni

chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.

Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple:

- Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate

pentru ca trebuia?

Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut

cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa

cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?

- Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de

pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam

la fel cu cel care ne 'curata' parbrizul masinii la semafor. Sau, daca

cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu

- cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care

cererea v-ar fi fost facuta direct?

- Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand.

Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a

proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit

constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII:

probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.

nica 'retragere dupa refuz'

Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII,

anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ('negociere'

este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana

la tratativele internationale):

daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad

pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele

ar fi constituit obiectivul cererii initiale.

Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita 'retragere dupa refuz')

poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII

RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit

in numarul trecut.

Sa vedem cateva exemple:

- Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput

200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca

renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi,

pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu

in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna 'da'

de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.

- daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti

intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa

faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel,

volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din

ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este

favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai

scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza

impotriva noastra).

- Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA

RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva.

Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de

rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un

numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui

prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea).

Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale

unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce

au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.

- Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei

tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa 'jefuiasca' cetatenii

din tara respectiva.

Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxa

noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este

intotdeauna urmatoarea:

se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina

va costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste,

greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se 'razgandeste' (accepta

ca scumpirea sa fie pana la 'numai' 3.000 de lei, care era, binenteles

cifra dorita).

Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul

acesta, neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine.

Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca

dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este

clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt

folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci

investitii.

Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.

3 - Legea coerentei

Cand eram mult mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o

chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. Era o zi de vara. La

usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat

sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind 'cheltuielile

tineretului pentru distractie si spectacole'.

Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat

putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine

ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare

seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un

concert, de la o discoteca la un teatru etc.

Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al

vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru 'numai' 200.000 de

lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o

serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita

vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de

aproape 10 milioane de lire.

A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit,

ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.

As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa,

am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles,

niciodata.

Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din

buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea

de coerenta.

Legea nr. 3: Legea Coerentei

Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in

scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va

comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori,

in ciuda evidentei contrariului.

Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem 'pe aceeasi lungime de unda',

credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.

Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic,

de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu

spusele voastre.

Primul tip de coerenta este cea 'publica'.

Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de

vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar

pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput?

De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu

pentru ca asa am promis?

Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii

manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria,

inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in

situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor

apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica 'celor patru ziduri'):

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii

dvs.?

Victima: Da.

Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine

rezultate mai bune la scoala?

Victima: Desigur.

Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti

sa-ti faci temele mult mai bine?

Victima: Fireste.

Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu

individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?

Victima: aaa iii aaa

Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un

astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat

direct oferta lui.

COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE

De ce Legea Coerentei este asa de puternica?

Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in

contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si

increderea celorlalti.

Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de

importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si

sa faca altceva).

Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata,

mult mai puternica: cea interioara.

Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva

imaginii pe care o am despre mine.

Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita

disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede.

Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre

voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

Exemplu:

Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?

Victima: Da

Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati

ale unui bun crestin, nu-i asa?

Victima: Desigur.

Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri

pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne

gandeam ca

Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt

ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati

fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita.

Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv

foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta

solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini.

Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar

manipulatorul stie perfect lucrul acesta

Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare

este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat

profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in doua etape.

Ca sa fiu mai bine inteles, voi da un exemplu:

sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va

roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri

pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului.

Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii.

Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat,

capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta

mediului inconjurator.

Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la

curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa

intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc.

aplicatii

Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii

organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o

compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs.

Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti

calitatile pozitive ale produsului respectiv.

Pe urma, procedand coarent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati

scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat

concursul).

Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o

stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea

manipulatorul. Exemplu:

Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii

decente pentru batrani?

Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta-'ce pot sa fac?).

Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete

de aur

Despre intrebarile manipulatorului

Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am

prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamurii cat mai bine

conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de

descoperit.

Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde

simplu, cu 'da' sau 'nu' (asa-numitele 'intrebari inchise'), ci o sa va

puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va

incurce.

In exemplul cu tehnica 'celor patru ziduri', intrebarile ar putea fi in

genul urmator:

- De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru

viitorul profesional al copiilor dvs.?

- Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa

si rezultatele bune de la scoala?

- Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la

dispozitie instrumentele potrivite?

Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete,

obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.

Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile

stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil

sa vezi vanzatori incompetenti 'facandu-le capu' mare' clientilor cu tot

felul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine rezultate maxime

cu niste intrebari bine puse.

Va promit un viitor articol pe aceasta tema.