Utilizarea agentilor de vanzari in promovarea serviciilor, produselor si firmelor

UTILIZAREA AGENTILOR DE VANZARI IN PROMOVAREA SERVICIILOR, PRODUSELOR SI FIRMELOR

1. Atributiile fortelor de vanzare

Continutul si sfera mecanismelor ec care au loc in timpul si spatial dintre producator si utilizatorul final = distributie

Distributia cuprinde:

traseul pe care circula produsul ( producator - consumatorul final)- canal

lantul proc operative cate insotesc produsul de la prod la consummator ( expediere, transport, ambalare, stocare, receptie, facturare, sortare)- logistica marfurilor ( distributia fizica)

aus op ec care marcheaza trecerea succ a dreptului de proprietate de la un ag de piata la altul si reteaua de unit, dotari si personal care realiz aceste procese si operatiuni

In general distrib e asig de o categ de personal- distribuitori. Pe langa ei au aparut agentii de vanzari (forte de vanzare) care se considera ca efectueaza tot activitati de distributie.

Dupa Kotler, ag de vanzare au multiple sarcini in procesul de aprovizionare a populatiei . Ei sunt si furnizori (livrare la domiciliu), sunt receptori sau receptioneri, misionari, tehnicieni sic el mai important sunt creatori de cerere - promoveaza produse/servicii cu scopul vanzarii pe loc.

Ag de vanzare sunt persoane angajate sau associate ale unei firme cu scopul de a prezenta produsul/serviciul, de a da consultanta tehnica, de a efectua demenstratii practice, de a negocia si incheia contracte si de a vinde produse in alte spatii decat cele destinate activitatii comerciale.

Atrributiile principale ale agentilor de vanzare:

identificarea potentialilor cumparatori ptr produsele/serviciile firmei

definirea profilului lor si localizarea geografica a acestora

informarea cuprinzatoare a potentialilor clienti cu privire la caracteristicile si utilizarea produsului

efectuarea de demonstratii practice, acordare consultanta tehnica

negocierea/incheierea contractelor

promovarea imaginii firmei

informarea conducerii firmei privind concurenta

vanzarea efectiva de produse

Avantaje:
- se creaza o legatura directa, personala(lizata) cu potentialii clienti

urmarirea produsului si a comportarii acestuia la utilizare

posib. cuantif. dir. a activitatii ag de vanzare

Dezavantaje:

se accentueaza vanzarea si nupromovarea si informarea

se deterioreaza imaginea fiemei

Referat: Motivarea, satisfactia si implicarea in munca Referat: Despre manageri: - trasaturi, caracteristici, profilul unui manager de succes

Marketingul relational

Prin activitatea ag de vanzare se accentueaza marketingul relational, pe intretinerea unor legaturi cu unii clienti sip e o colaborare intre ei, care sa duca la imbunatatirea calitatii produsului, asigurarea de servicii suplimentare, etc.

In marketingul de relatie o importanta deosebire o prezinta comportamentul verbal al ag de vanzare (arta negocierii) dar sip e comportamentul nonverbal ( aspect fizic)

Principalele activitati ale ag de vanzare

identificarea clientilor potentiali -dezorganizat, intamplator prin abordarea pe strada, la domiciliu, la telefon/net si systematic prin recurgerea la date statistice

preabordarea- informarea cat mai larga a ag de vanzare cu privire la caracteristicile si comportamentul clientilor inscrisi in baza de date si alegerea celui mai adecvat mod de abordare ( telefon, scrisori personalizate, deplasarea la domiciliu)

abordarea - prezentarea ag de vanzare, multumiri adresate pt amabilitate si un set de intrebari esentiale din care ag isi da seama de nevoile clientului

prezentarea si demonstratia - prelegere privind caracteristicile principale si utilizarea, demonstratie practica a produsului, mostra sau cataloage cu preturi, demo vizuale (CD).

Ag de vanzari prezinta toata paleta de modele

incheierea tranzactiei - prezentarea contractului si incheierea lui ( plata, conditii). Agentul poate acorda anumite facilitate ( reducere, cadou)

livrarea si urmarirea in utilizare

Organizarea agentilor de vanzare

Selectarea/recrutarea - trebuie sa aiba urmatoarele calitati

aspect fizic placut

ca cunoasca produsele

sa aiba capacitatea de a-si asuma riscuri

sa aiba capacitatea de a rezolva anumite probleme tehnice pe loc

sa fie cinstit, correct, politicos

Recrutarea de face prin

-interviu

- test

Instruirea:

cunoasterea intreprinderii pe care o reprezinta ( istoric, organizare)

cunoasterea produsului ( componenta, procese tehnice de fabricare, utilizari, punerea in functiune, intretinere, contraindicatii)

sa cunoasca consumatorul ( psihologia consumatorului)

Repartizarea - dupa criteriile

geografic - pe zone, cunoastere teritoriala si unde nu se cunosc bine produsele

produs - pe grupe de produse- cunosterea produsului bine dar trebuie reprezentat pe o zona larga

pe categorii de consumatori ( piata)

combinatii ( produs -teritoriu)

Urmarirea agentilor de vanzare

ag are 2 colab ( technician si un asistent de vanzare)

urmarirea se face de catre un sef de department

au ap telemarketeri care realizeaza ac  activitate la telefon

Agentii de vanzare ar trebui sa faca 4 vizite la domiciliu iar telemark ar trebui sa faca 50 de apeluri telefon

Evaluarea activitatii si retribuirea:

In general ea se face pe rapoarte de activitate (stnaga -plan de activitate si dreapta - realizari)

Indicatori pentru evaluare:
- nr de contracte realizate intr-o perioada determinate de timp

nr de vizite la domiciliu sau convorbiri la telefon

nr de comenzi primate la 100 de vizite/telefoane

nr de contracte incheoate intr-o perioada de timp

volumul valoric/cantitativ al produselor vandute

volumul de cheltuieli de deplasare, protocol

Plata ag de vanzare:

o suma fixa + o suma variabila ( dupa vanzare) + avantaje+decontarea ch de protocol/deplasare

De regula in Romania, acestia sunt platiti dupa vanzari.