Aspecte generale

Tarifele de cazare

definire, criterii, factori;

metode de stabilire;

Preturile in alimentatie

factori;

modalitati si categorii de preturi;

Elaborarea listei meniu

Aspecte generale

Din punct de vedere al tarifarii, un produs hotelier este o combinatie de produse si servicii careia i se asociaza un pret forfetar.

Produsele hoteliere sunt:

cazare (room only);

cazare cu mic dejun (B&B);

demi-pensiune (half board);

pensiune completa (full board).

Notiuni utilizate:

tarif pentru produse hoteliere;

pret pentru preparate culinare si bauturi.

Tarifele de cazare - definire, elemente

Sistem de tarife: ansamblul tarifelor pe tipuri de camare, regim de ocupare, categorii de clientala si perioade de timp.

Tarifele de cazare afisate (standard rate) :

reprezinta pretul inchirierii unei camere;

constituie tarifele de referinta ale hotelului;

pot fi diferentiate dupa etaj, vedere, suprafata, mobilier;

sunt platite, de regula, de clientii sositi pe cont propriu.

Tarifele de cazare - definire, elemente

Tarifele de cazare practicate:

tarifele de cazare afisate;

tarife reduse:

week-end;

conferinte;

grupuri;

categorii de clienti;

tarife suplimentare.

Tarifele de cazare - definire, elemente

Elementele care stau la baza strategiei de terifare in activitatea de cazare sunt:

considerentele (criteriile) economice;

factorii cererii;

reglementarile legale.

Tarifele de cazare - definire, elemente

Considerentele (criteriile) economice vizeaza:

acoperirea costurilor;

realizarea profitului si rentabilitatii;

gradul de ocupare;

cotele de reducere practicate;

impactul inflationist;

situatia economica generala;

evolutia cursului de schimb;

Tarifele de cazare - definire, elemente

Factorii cererii:

sensibilitatea clientului fata de tarif

oameni de afaceri;

vacantieri;

impresia generala despre sejurul petrecut;

modul de plata;

Reglementarile legale:

in baza legii concurentei 21/1996 si  OMT16/97 tarifele se stabilesc in mod liber, pe baza cererii si ofertei si a calitatii serviciilor oferite.

Tarifele de cazare - metode de stabilire

Metode neformale:

stabilirea intuitiva a tarifului afisat;

in functie de tariful concurentei;

in functie de hotelul leader;

prin incercari, aplicand diferite tarife

Metode formale:

regula 1/1000 (regula de aur);

formula Hubbart (de jos in sus);

Preturile in alimentatie

In stabilirea preturilor intereseaza pretul pe care clientul este dispus sa-l plateasca

un client care plateste un pret peste asteptarile sale este un client pierdut;

un pret sub asteptarile clientului constituie o pierdere;

Regula fundamentala: preturile trebuie sa coincida cu asteptarile clientului.

Costurile trebuie sa fie inferioare pretului efectiv platit de client!

Preturile in alimentatie

Factorii strategiei de pret in alimentatie:

sensibilitatea la timpul de servire;

pe categorii de clientela;

in functie de momentul zilei;

nivelul calitativ al serviciului;

acordarea de reduceri si gratuitati;

raportul pret/calitate;

factorii psihologici;

raportul intre tariful de cazare si pretul mesei;

alti factori.

Preturile in alimentatie

Categorii de indicatori utilizati in stabilirea pretului de vanzare:

pretul de cumparare;

costul de achizitie al unui preparat:

stabilit apriorii;

sabilit aposteriorii;

rata teoretica a costului de achizitie;

marja bruta;

coeficientul multiplicator:

unic;

diferentiat.

Preturile in alimentatie

Modalitati de stabilire a pretului de vanzare:

prin aplicarea la costul de achizitie a materiilor prime a unui coeficient de multiplicare (pornind de la costuri):

determinarea pretului de vanzare teoretic;

inentificarea pretului de vanzare comercial;

stabilirea pretului de vanzare practicat (real);

pe baza factorilor pietei (clientela tinta, concurenta);

combinatie a celor doua modalitati (tinand seama de costuri si de conditiile pietei in acelasi timp).

Preturile in alimentatie

Etapele stabilirii preturilor bauturilor:

determinarea pretului mediu acceptat al bauturilor asociat preparatelor in timpul mesei;

estimarea vanzarilor de bauturi consumate in timpul mesei;

stabilirea pretului real de vanzare al bauturilor.

Elaborarea listei meniu

Proiectarea continutului listei-meniu

lungimea listei; depinde de:

pozitionarea comerciala;

numarul de clienti;

conditiile pe pastrare si pregatire a preparatelor;

numarul si modul de combinare a produselor de baza;

schimbarea (stabilitatea) listei;

deschiderea (varietatea) listei.

Elaborarea listei meniu

Proiectarea formei listei-meniu, ca instrument de vanzare:

formatul listei;

alegerea suportului;

stabilirea fonturilor;

inscrierea preparatelor;

utilizarea zonelor privilegiate;

inserarea desenelor fotografiilor si elementelor grafice;

insertiile cu specialitatea zilei;

coperta.

Elaborarea listei meniu

Principii de corelare a preturilor preparatelor si bauturilor in cadrul gamelor; indicatori:

amplitudinea gamei (max. 2,5-3);

dispersia preturilor:

zona de preturi joase;

zana mediana;

zona de preturi inalte;

adaptarea ofertei la cerere (PMC/PMO=1)

Pretul Mediu Cerut=CA/nr. Portii_vandute

Pretu Mediu Oferi=suma_p_vanzare/nr.preparate

EXERCITAREA FUNCTIEI COMERCIALE

Serviciul marketing-vanzari

Aspecte generale

Mijloacele de comunicati

Activitatea de vanzare

Fisierul clienti

Functia comerciala a lanturilor hoteliere

Organizarea comerciala a lanturilor hoteliere

Activitatea agantilor de vanzari

Aspecte generale

Obiective:

asigurarea unui grad de ocupare optim, la un tarif mediu real cat mai ridicat;

asigurarea vanzarii celorlalte servicii.

Principalele activitati sunt:

studii si cercetari;

publicitate si promovarea vanzarilor;

relatii publice;

vanzare.

Activitatile au caracter functional

Mijloacele de comunicatie

Au rol esential in comercializarea serviciilor.

Vizeaza atat mediul extern cat si cel intern.

Actiuni de comunicatie:

comunicatia de baza;

materialul publicitar;

lansarea pe piata a hotelului;

crearea si difuzarea imaginii;

comunicatia de dupa darea in functiune.

Mijloacele de comunicatie

Elementele comunicatiei de baza:

indicatoarele rutiere de semnalizare

in locuri cu circulatie incetinita;

cat mai izolat;

mesaj concis;

firma;

aspectul exterior;

fatada, parcare, spatii verzi;

starea generala si decorul interior.

Mijloacele de comunicatie

Materialele publicitare (tipariturile):

cartea de vizita;

brosura;

pliant

localizare, confort, obiective de interes turistic;

prospect cu tarifele afisate practicate;

hartia de scris cu emblema hotelului

brosura cu servicii complemantare in fiecare camara

Mijloacele de comunicatie

Lansarea pe piata:

declansarea actiunilor cu doua luni inainte;

pe plan local:

inaugurarea - sub forma unui coctail;

anuntarea deschiderii (banner;anunturi,invitatii);

pe plan national:

inscrierea in ghidurile hoteliere si turistice;

contactarea agentiilor de voiaj;

pe plan international:

birourile de promovare si informare turistica;

agentiile de voiaj straine.

Mijloacele de comunicatie

Crearea si difuzarea imaginii

ansamblul reprezentarilor mentale, convingerilor si cunostintelor privind hotelul;

actiuni cu si fara caracter promotional.

Mijloacele de comunicare curenta:

publicitatea;

promovarea vanzarilor;

relatiile publice

participarea la targuri si manifestari expozitionale.

Activitatea de vanzare

Segmente tinta principale ale serviciului marketing-vanzari:

conferintele;

clientela de grup.

Cai de prezentare a ofertei hotelului:

prin contact direct;

prin convorbire telefonica;

prin scrisosre de oferta personalizata (mailing)

Primul pas: definirea mix-ului de marketing.

Activitatea de vanzare

Etapele activitatii de vanzare:

precizarea obiectivului;

selectia clientilor potentiali si intermediarilor

adresarea scrisorilor de oferta personalizate;

contactarea telefonica a adresantilor (feedback);

selectia clientilor si intermediarilor de contactat direct;

contactul direct (vizite sau invitatii la hotel);

incheierea contractelor;

analiza rezultatelor.

Activitatea de vanzare

Forme (modalitati) de vanzare:

vanzarea directa;

vanzarea indirecta;

Intermediari:

agentiile de voiaj

comision cedat 5-20%;

agentia trebuie sa reprezinte corect imaginea;

turoperatorii

contracte cu garantie;

contracte fara garantie (conventii)

-alti intermediari (companiile aeriene).

Activitatea de vanzare

Avantaje ale lucrului cu intermediari:

atragerea de clienti de pe piete indepartate;

atragerea de clienti in perioadele de afluenta slaba (extrasezon);

atragerea de cilenti noi.

Dezavantaje ale lucrului cu intermediari:

acordarea de tarife preferentiale;

informarea deficitara a clientului;

plata cu intarziere si riscul de neplata.

Fisierul clientilor

Fisierul clientilor:

mijloc (instrument) de lucru important;

permite personalizarea primirii si sejerului;

Politici privind fisierul clienti:

fisiere complete;

fisier selectiv;

fara a utiliza fisiere client.

Denimiri utilizate:

cartoteca;

card index (Marea Britanie);

Guest history file (Statele Unite).

Fisierul clientilor

Structua fisierului clientilor:

informatii generale (elemente de identitate);

informatii privind sejururile petrecute;

informatii privind individualizarea cererii.

Cuprinde atat clientii cat si intermediarii.

Modalitati de creare si actualizare:

direct;

utilizand in prealabil o fisa provizorie (se poate utiliza copia fisei de anuntare a sosirii si placarii clientilor).

Organizarea comerciala a lanturilor hoteliere

Depinde de gradul extinderii geografice internationale.

Modalitati (tipuri) de organizare

Organizare descentralizata de tip piramidal:

directia marketing-vanzari centrala;

directiile maketing vanzari continentale;

directiile regionale;

birourile de vanzari;

hotelurile;

Organizare comerciala relativ cantralizata.

Organizare comerciala pe segmente de clientela.

Organizarea comerciala a lanturilor hoteliere

Cartile de fidelitate (carti de client privilegiat)

mod de procurare: cumparare;

valabilitate: 12 luni;

avantaje:

prioritate la rezervari;

credite in numerar pe sejur garantate cu cartea de credit;

reduceri semnificative in weekend;

acordarea unor sejururi gratuite;

alte facilitati.

Acivitatea agentilor de vanzari

Obiectiv: dezvoltarea si fidelizarea clientelei.

Initiaza si mentin permanent contacte cu clientii.

Segmente tinta:

intreprinderile (clientela de afaceri);

agentiile de voiaj turoperatoare;

agantiile de voiaj vanzatoare;

manifestarile expozitionale