UCM RESITA - piata tinta - strategii de intrare pe piata

Beneficiind de un management modern, orientat catre client, UCM RESITA a reusit sa-si sporeasca reputatia pe o piata puternic concurentiala, prin promovarea si comercializarea unor produse competitive, raportate la cerintele pietei, in conditiile mentinerii unui raport optim calitate - pret.

UCM RESITA a ales dintre cele 10 tari Italia, Spania si Germania pentru numeroasele oportunitati de afaceri ce rezida in primul rand din planul de dezvoltare economica inceput odata cu aderarea la UE a Spaniei si din dezvoltarea economica puternica a Italiei si Germaniei, ca vechi componente ale UE. Cele 3 tari au o industrie puternica, Gemania a devenit, in ultimii ani locomotiva economiei mondiale. Economia Germaniei este una dintre cele mai dezvoltate si solide din lume, bazata pe industria prelucratoare (locul I pe glob la mai multe produse). Principalele produse importate in 2005 produse chimice (11%), automobile si parti componente pt. acestea (10%), combustibil si gaz natural (6,7%), masini si utilaje (6,7%), aparate electrice si elemente electronice (6,7%), metale si produse din acestea (5,4%), masini de birou su aparate de prelucrare a datelor (4,8%), produse alimentare (4,7%). Italia , ocupa locul 5 pe glob in care industriei ii revine un rol crescand: concentreaza ⅓ din populatia activa si contribuie cu 1/3 la PNB si inregistreaza cel mai ridicat ritm de crestere dintre tarile membre C.E.E si Spania este o tara agrar-industriala, sectorul capitalist de stat detine un loc important in economie, importurile inregistrand in 2005 un volum de 153,9 miliarde dolari.

In ceea ce priveste clientii potentiali, putem aminti de fabricile de masini si utilaje, exploatatii agricole, marii si micii comercianti cu amanuntul si intreprinderile pentru care produsele firmei UCM RESITA reprezinta mijloace fixe necesare derulárii proceselor de productie. .

Cu toate acestea UCM RESITA a ales ca piata tinta Spania deoarece:

1. Intre Spania si Romania exista deja un istoric propice al cadrului juridic cu privire la relatiile economice:

Datele statistice romanesti consemneaza faptul ca, in anul 2005,  schimburile comerciale cu Spania au cunoscut cea mai rapida crestere (44% exportul si 26% importul) si au atins cea mai mare valoare (1266,7 milioane euro, din care 539,8 milioane euro exportul si 726,9 milioane euro importul) din istoria relatiilor bilaterale, contribuind la diminuarea, fata de anul 2004, a soldului nefavorabil al balantei comerciale, atat ca valoare, cat si ca pondere.

La 30 iunie 2006, volumul total al schimburilor comerciale ale Romaniei cu Spania a fost de 753,4 milioane euro (cu o pondere de 2,42% in totalul comertului exterior romanesc), din care 321,9 milioane euro exportul (cu o pondere de 2,54% din totalul exporturilor romanesti - locul 10 in topul partenerilor Romaniei) si 431,5 milioane euro importul (cu o pondere de 2,34% din totalul importurilor romanesti - locul 14 in top), soldul nefavorabil al balantei comerciale fiind de -109,6 milioane euro. Comparativ cu primele sase luni ale anului 2005, au fost inregistrate cresteri importante ale comertului bilateral : 32,29% pe total schimburi, 31,24% la export si 33,03% la import

Schimburile comerciale dintre Romania si Spania se deruleau pana acum in cadrul 'Acordului european instituind o asociere intre Romania, pe de o parte, si Comunitatile Europene si statele membre ale acestora, pe de alta parte', semnat la 01.02.1993 si intrat in vigoare la 01.02.1995.

Totodata, pe linia relatiilor economice, erau  in vigoare urmatoarele tratate:

• Conventie de cooperare stiintifica si tehnica intre Guvernul RS Romania si Guvernul Spaniei, intrata in vigoare in 1980 pentru o perioada de 5 ani, prelungita automat pe perioade de 5 ani;
• Acord de cooperare economica si industriala intre Romania si Spania, intrat in vigoare la 3.10.1991 cu valabilitate initiala 10 ani si cu prelungire automata pe perioade de 1 an.

Alte acorduri importante:

• Tratat cu privire la relatiile de prietenie si cooperare intre Romania si Regatul Spaniei, intrat in vigoare in 1993, cu valabilitate initiala 10 ani si prelungire automata pe perioade de 5 ani;
• Conventie intre Romania si Spania privind competenta juridica, recunoasterea si executarea hotararilor in materie civila si comerciala;

Acord intre Romania si Spania privind promovarea si protejarea reciproca a investitiilor, semnat la 25.01.1995 si intrat in vigoare la 07.12.1995; Odata cu intrarea Romaniei un UE cadrul legislativ este si mai adecvat ,Spania fiind deja membra.Legislatia comerciala in general si cea privind comertul exterior in particular sunt cele existente in Uniunea Europeana si se caracterizeaza printr-o liberalizare cvasi-totala a circulatiei produselor si a preturilor.

De aceeasi libertate se bucura si regimul investitiilor: cu exceptia productiei de aparare, se pot face investitii practic in orice sector, inclusiv de catre cetatenii straini, Spania fiind una din tarile europene importante de destinatie a investitiilor straine.

2. De asemenea Spania a fost preferata si datorita distantei geografice relativ mica, ceea ce face ca costurile de transport sa fie net mai mici si astfel, costul de productie a produsului va fi mai mic si pretul mai mult decat convenabil pentru clientii societatii.
3. In structura importului a Spaniei produsele energetice ocupa locul 4 , un avantaj pentru UCM RESITA.

Structura importului
- mld. dolari -

TOTAL, din care
Materii prime si produse intermediare	Analiza: Culegere de probleme la matematica: polimeri, fractionarea, reactia de polimerizare Referat: Teorema paralelelor taiate de o secanta
Bunuri de consum
Bunuri de capital
Produse energetice

In Spania nu exista o concurenta la fel de dezvoltata pentru UCM RESITA cum exista totusi in Germania si Italia.

Caile de comunicaite spaniole sunt foarte bune:-cai ferate 18241 km

-autovehicule

-flota comerciala

In Spania posibili parteneri de afaceri pot fi firmele INDAR ELECTRIC MACHINES si GAMESA ELECTRIC firmele aratandu-se foarte interesate de produsele hidro ale UCM Resita .

Strategii de intrare pe piata

Ca posibilitate strategica se alege urmarirea liderilor - se adopta variante pentru o mai buna segmentare, realizarea de activitati mai eficiente, asigurarea unui management mai bun, orientandu-ne in preponderenta spre aspectele calitative ale strategiilor.

O parte importanta a succesului vanzarilor pe piata internationala este asigurata de cunoasterea modului de a negocia si de a mentine relatiile cu partenerii. Valoarea cunostintelor de limba pentru fiecare tara in parte este inestimabila, ca si cunoasterea amanuntita a culturii si etichetei. Abordarea directa si onesta si evitarea arogantei sunt elemente deosebit de importante.

Contactele oficiale intre companiile straine sunt realizate in mod oficial la nivelul conducerilor, negocierile amanuntite fiind facute la nivel de lucru. In mod tipic, prima intalnire este destinata cunoasterii reciproce, starnirii interesului general al partii vizitate si permiterii evaluarii reciproce. Organizarea unor intrevederi repetate cu un numar mare de reprezentanti ai companiilor straine este o procedura obisnuita..

Desi la nivelul conducerilor a numeroase companii exista multi vorbitori de limba engleza, adesea, un traducator bun si bine informat ajuta la eliminarea problemelor de comunicare.

Marketingul o sa se bazeze pe urmatoarele avantaje pe care UCM Resita le are:

UCM Resita este o companie cu capital integral romanesc , cu traditie in producerea echipamentelor hidro

Sistemul de Management al Calitatii, este certificat de organisme de certificare nationale si internationale, acreditate si recunoscute.

Firma detine certificari de prestigiu cum sunt Germanyscher Lloyd's recunoscut international

Daca incepem cu primul punct al strategiei de internationalizare atunci obiectivele de

baza ale companiei sunt:

. Dobandirea unei reputatii internationale;

. Crearea unui avantaj concurential prin monitorizarea concurentei si asigurarea

superioritatii prin: furnizarea unui produs cu o valoare ridicata pentru client; oferirea unei

game largi de produse, de o calitate ridicata si preturi juste;

. Dezvoltarea unei imagini de marca si pozitionarea clara a produsului;

. Asigurarea unui sistem de distributie si logistic care sa asigure disponibilitatea

produsului;

Alegerea modului de intrare sau a canalului de distributie pe piata de export, este importanta pentru management, din mai multe puncte de vedere.

In primul rand, deciziile privind canalul de marketing international influenteaza pretul platit de consumatorii finali. Marjele (adaosurile) necesare organizatiilor intermediare detin, frecvent, o pondere semnificativa in pretul final pe piata de export. Ca atare, eliminarea acestora din fluxul de distributie si tranzactie ar putea sa fie benefice pentru compania producatoare. Diminuarea pretului final ar putea sa determine o crestere substantiala a vanzarilor. Ideea are, insa, o valoare relativa.

Astfel, natura marfurilor, volumul livrarilor pe piata externa, caracteristicile clientilor etc., ar putea sa faca deosebit de costisitoare vanzarea internationala directa. Tinand cont ca produsele societatii UCM Resita sunt bunuri cu durabilitate (20-30ani) volumul livrarilor nu va fi unul foarte mare si se va face exclusiv altor societati, cu diferite profile de activitate si nu persoanelor fizice, numarul clientilor nu este excesiv de mare, societatea UCM Resita trebuie sa aleaga ca strategie de intrare exportul indirect.

Comertul exterior indirect prezinta urmatoarele avantaje:

posibilitatea de concentrare prioritara pe activitatile de baza ale companiei

si degrevarea de functiile conexe

posibilitatea de a patrunde mai usor pe piete noi sau pe piete puternic

concurentiale (datorita retelelor deja formate ale intermediarilor)

economii la unele costuri si ca urmare cresterea profitului

atenuarea unor riscuri specifice tranzactiilor de comert exterior

Dezavantajele comertului exterior indirect constau in:

lipsa de contact direct cu piata receptoare a produselor

dificultati in promovarea unei imagini favorabile a firmei pe piata

externa

reducerea profitului, ca urmare a numeroaselor comisioane ce se platesc

intermediarilor

In al doilea rand, decizia privind canalele de distributie este legataa de deciziile privind producttia. Localizarea bazei de productie poate conditiona alegerea canalului de distributie. Apoi, fluctuatiile productiei pot fi diminuate prin selectia corespunzatoare a canalelor de distributie. Din acest punct de vedere firma este avantajata, ea situandu-se in partea de sud-vest a tarii, regiune mai apropiata atat fizic cat si "psihic" de occident. Exportul indirect prin companii de comert sau comisionari este si in acest caz de preferat celorlalte metode.

In al treilea rand, procedura de dezvoltare a canalului de distributie internationala poate fi inceata si costisitoare. Timpul si costurile necesare stabilirii unui canal de distributie afecteaza dezvoltarea firmei. Deoarece UCM Resita este la inceputul comertului international, alegerea unei metode de export direct ar insemna costuri mult prea ridicate vis-ŕ-vis de comisioanele cerute de intermediari. Intr-un viitor indepartat, cand firma isi va fi creat o pozitie puternica pe piata, va putea opta pentru exportul direct.