Rezumat
1. Vindeti, nu trimiteti faxuri.
2. Castiga-ti-va banii pe teren.
3. Renuntati la telefon si discutati fata in fata cu clientii.
Majoritatea companiilor au departamente de vanzari. Mai putine au forte de vanzare. In urma unei discutii cu un manager general referitoare la un seminar de vanzari pe
care urma sa-l predau personalului ei intr-un viitor apropiat, am descoperit o
posibila solutie acestei probleme.
"Carrie", am intrebat-o, "Ce ai dori sa faca mai des agentii tai de vanzari ? Si ce ai dori sa faca mai rar ?"
"Christian, am niste agenti de vanzari bine platiti care se pricep foarte bine
la trimis faxuri. As vrea sa dobandeasca si abilitati bune
pentru vanzari", a spus ea.
Fiind de fata in birou in timpul serviciului ea a remarcat
problema corect. Cand vezi sase agenti de
vanzari stand la rand si asteptand sa foloseasca faxul atunci ceva e in
neregula.
Ea stia ca un angajat care castiga 6 $/ora trimitea
prin fax ofertele de preturi si comanda formulare pentru clienti. Agentii de vanzari isi castiga existenta discutand cu clientii
problemele acestora si propunandu-le solutii.
Membrii unui departament de vanzari se pot pricepe foarte
bine la trimis faxuri. Dar membrii fortelor de vanzare
au abilitati pentru vanzare.
Astazi se pare ca e-mailul, mesageria vocala, pagerele si telefoanele mobile ne
permit sa comunicam in permanenta. Dar acestea ne
impiedica totodata sa avem intrevederi personale cu
clientii.
Unul din parametrii pe care-l puteti masura individual este
timpul alocat vanzarii. Cate minute ati petrecut fata in fata cu clientii
saptamana aceasta ? Nu puneti la
socoteala drumul cu masina, asteptarea in anticamera si completarea
rapoartelor. Utilizati un cronometru si
masurati cate minute si ore ati petrecut in fiecare zi in fata clientilor
dumneavoastra.
Este o confruntare cu realitatea. Ati
fi uimiti sau chiar infricosati de cantitatea de timp in care ati facut orice
altceva in afara de vanzare. Odata ce aveti valorile minime straduiti-va
sa cresteti durata petrecuta in scopul vanzarilor de la 15 la 20 de minute pe
saptamana.
Vanzarile cresc atunci cand timpul alocat vanzarilor creste.
Desigur, lucrati zile intregi, dar petreceti suficient timp zilnic facand
vanzari pentru a va incadra in planul dumneavoastra ?
Pana cand nu veti realiza aceasta evaluare critica a activitatii dumneavoastra
de vanzare este posibil sa iesiti in pierdere deoarece
nu alocati suficient timp vanzarilor.
