STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE

Adesea, simbolul negocierilor este o strangere de mana amicala. Oricat de amicala insa, ea confrunta doua palme, fata in fata. Impactul lor poate fi concesiv ca o mangaiere, dar si agresiv ca o menghina. Cand o mana-i ranita sau firava, reflexul de conservare ne indeamna sa n-o intindem oricum si oricui. O facem doar cand avem garantia ca evitam trauma, armonizand stilul si forta strangerii mainilor cu oponentul.

Afisand cele mai cooperante atitudini, ca si palmele care strang inegal, negociatorii se confrunta la masa tratativelor, atat amiabil cat si ostil. In spatele celor mai ingeresti intentii, negocierea ramane o competitie inevitabila. Fie lupta aspra intre adversari, fie intrecere sportiva intre parteneri, fie cate ceva din amandoua, tot competitie ramane; partile vor negocia zone de conflict, in care nevoile, interesele sau opiniile lor se contrapun.

Totusi, atitudinea si predispozitiile cu care negociatorii se arunca in competitie, fie ca adversari, fie ca parteneri, conteaza enorm pentru ambianta si rezultatul negocierilor. Dincolo de miza si de contextul negocierilor, natura profunda a competitiei care ia nastere intre negociatori poarta amprenta adanca a stilului personal de negociere al jucatorilor care se confrunta la masa tratativelor.

Orice negociator va juca teatru intr-o masura oarecare, dar ii va fi greu, chiar imposibil, sa adopte un stil de negociere total opus personalitatii si caracterului sau. Chiar un actor de talia lui Robert de Niro, care joaca superb pe gangsterul dur si psihopat, ar avea probleme in rolul lui Romeo, ca sa nu mai vorbim de cel al  Julietei.

Intelept ar fi ca oricine-si propune sa ajunga negociator sa inceapa prin a-si cunoaste stilul personal de negociere. Puternicul negociator, Guy Cabana (Cele 10 secrete ale negociatorului eficient, Editura Niculescu, 2005, p. 109) enunta prima "lege a negociatorului": sa se cunoaste pe sine insusi. Mai devreme sau mai tarziu, stilul ne tradeaza pe toti, dar negociatorul care nu-si cunoaste propriul stil rateaza identificarea stilului oponentului de peste masa. Obiectivul acestui capitol consta in identificarea stilului personal de negociere si a strategiei de negociere potrivite cu acest stil.

Jocul ultimatumului

Bantuie falsa credinta dupa care negociatorii puternici obtin ce-si doresc mai curand prin agresivitate, neinduplecare, manipulare si viclenie. Totusi, marii negociatori sustin exact contrariul; succesele durabile sunt obtinute de negociatori onesti, concilianti, rabdatori si concesivi, care stiu sa ia, dar si sa dea. De altfel, cand sunt tratati onest si corect, majoritatea oamenilor raspund mai curand cu onestitate si corectitudine.

Elocvent in acest sens este celebrul joc al ultimatumului, in care majoritatea oamenilor probeaza o nevoie funciara de onestitate si corectitudine.

Foarte probabil, vei considera ca merita sa pierzi cateva zeci de lei, pentru a apara corectitudinea. Studiile facute cu jocul ultimatumului arata ca, majoritatea oamenilor ofera 40% din suma. In mod obisnuit, ofertele mai mici de 20 % sunt refuzate. (pentru detalii, vezi G. Richard Shel 1999, p. 87)

Modalitati de solutionare a unei confruntari

Cele mai multe dintre confruntarile non-negociabile de natura razboaielor, luptelor si duelurilor cavaleresti sau a intrecerilor sportive, dispun doar de alternativa victorie-infrangere. Spre deosebire de ele, negocierile la masa tratativelor au mai multe optiuni. Numarul modurilor de solutionare a competitiei ramane totusi limitat la cel putin cinci modalitati de solutionare:

Victorie - Infrangere,

Infrangere - Victorie,

Partial Victorie, Partial Infrangere - Partial Infrangere, Partial Victorie,

Victorie - Victorie,

Infrangere - Infrangere.

Prima modalitate de a obtine victoria pare ferma, dar implica un risc major; atat timp cat nu-i anihilat, invinsul uraste pe invingator si, adesea, se razbuna. Victoria este efemera si inselatoare. Din pacate, acest mod de a obtine victoria este inevitabil in conflictele ireductibile si chiar in competitiile sportive. In negocierea afacerilor, acest gen de confruntare ia forma jocurilor cu suma nula, in care un jucator poate castiga numai daca altul pierde.

Reformulate in limbajul familiar afacerilor si raportate la doi negociatori, sa zicem Eu si Tu, aceleasi modalitati de solutionare a negocierii ar putea arata astfel:

Castig - Pierzi,

Pierd - Castigi,

Castig si pierd - Castigi si pierzi,

Castig - Castigi,

Pierd - Pierzi.

Modalitatea din stanga-sus, castig-pierzi, rezolva competitia prin atitudini si comportamente COMPETITIVE, in ceea ce ma priveste. Eu sunt un negociator agresiv, un luptator dur. Poate chiar sunt un Buldozer, un tavalug. Pe dumneata, te percep ca adversar, pentru care nu am prea mult respect si care trebuie ingenuncheat. Vreau victoria cu orice pret pe socoteala, fara a fi preocupat de nevoile tale. Orice lovitura mi se pare permisa. Rezultatul negocierilor va fi masurat mai curand prin marimea pierderilor pe care le voi provoca.

Modalitatea din dreapta-jos, pierd-castigi, rezolva competitia prin atitudini si comportamente CONCESIVE, in ceea ce ma priveste. Poate ca sunt docil, slab, fricos, timorat, ezitant, naiv, obosit sau excesiv de altruist. Pe scurt, pot fi un Papa-lapte, bun de calcat in picioare. Imi lipseste increderea in fortele proprii si capitulez fara lupta. Ma supun pentru ca mi-e teama. Ulterior, ma voi invinovati. In negocieri insa primul meu impuls va fi acela de a nu te supara. Rezultatul negocierii va fi masurat prin satisfactia pe care ti-o ofer spre a salva relatia cu tine, cu orice pret.

Modalitatea din centru, castig-pierd si pierd-castig, rezolva competitia prin atitudini si comportamente de COMPROMIS. Suntem parteneri si adversari totodata si cautam o solutie rapida, nu neaparat cea mai buna, dar una acceptabila pentru amandoi. Accentul cade pe evitarea pierderilor si salvarea relatiei noastre. Negocierea va pastra relatia noastra amiabila, chiar daca nu va satisface in cel mai inalt grad pe nici unul dintre ei. In final, fiecare obtine "destul".

Modalitatea din dreapta-sus, castig-castigi, rezolva competitia prin atitudini si comportamente de COOPERARE. Suntem parteneri si cautam impreuna cele mai bune solutii reciproc avantajoase. Accentul cade pe efortul de a invinge problema si nu pe acela de a invinge adversarul. Rezultatul negocierii va fi cel mai bun posibil pentru amandoi.

Modalitatea din stanga-jos, pierd-pierzi, eludeaza confruntarea prin atitudini si comportamente de EVITARE. Este situatia cea mai dureroasa in care eu voi ramane pasiv sau suparat.Voi pierde atat potentialul avantaj al unui acord negociat, cat si relatia cu tine. Voi pierde si vei pierde tot ceea ce am fi putut castiga.

STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE

Negociatorii se percep ca parteneri sau adversari, functie de tipul de relatie dintre ei, de nevoile care-i imping unul spre celalalt, de caracterul si educatia lor, de starile emotionale de moment, de respectul pe care si-l poarta, de increderea in sine si increderea reciproca, de puterea de care dispun, de atitudinea fata de compromisuri si de inca multe, multe altele. Pe parcursul negocierii, unele din aceste elemente sunt variabile, iar altele relativ stabile. De pilda, balanta puterii se dezechilibreaza intr-un sens sau altul, dar caracterul ramane acelasi. Starile emotionale se schimba; calmul face loc furiei si invers, dar temperamentul ramane stabil.

Elemente care raman stabile tin de stilul sau personal de negociere si de personalitatea negociatorului. Stilul personal de negociere sintetizeaza caracterul si personalitatea negociatorului, atitudinile si convingerile profunde, opiniile si obiceiurile pe care le adopta spontan, atunci cand intra intr-o situatie conflictuala si cauta o solutie negociata.

Stilul personal de negociere este mai curand atitudine, predispozitie si comportament spontan, decat strategie premeditata. Vocea, tonul, privirea, expresia faciala, miscarea involuntara sau postura trupului sunt cateva indicii care-l tradeaza, dincolo de vointa si gandirea constienta.

Practic, spre deosebire de strategie, linie de actiune premeditata, stilul se manifesta dincolo de controlul gandirii lucide. Actioneaza inconstient cand spunem ceva de genul: "Nu stiu ce s‑a intamplat parca n-am fost eu", "N‑am vrut sa spun asta, dar, n‑am vrut sa fac asta, dar m-a luat gura pe dinainte, m‑am purtat copilareste, mi-am iesit din fireetc."  Sa fim seriosi! Cum adica "n-am fost eu?!"

Oamenii sunt naucitor de diferiti unul de altul, iar stilul personal de negociere acopera o mare varietate de caractere si comportamente. Plecand de la modalitatile de solutionare a negocierilor, vom putea face usor distinctia intre stilurile asociate acestora:

Stilul COMPETITIV - Castig numai EU si pierzi numai TU,

Stilul CONCESIV - Castigi numai TU si pierd numai EU,

Stilul COMPROMIS - Castig EU si castigi si TU unele aspecte, dar pierd Eu si pierzi si Tu in altele,

Stilul COOPERANT  - NOI castigam impreuna,

Stilul EVITANT - Nu castig nici EU, dar nici TU.

Pentru a ne putea regasi intuitiv in unul sau altul dintre aceste cinci principale stiluri de negociere, vom proceda la un joc imaginar, construit pe o idee sugerata de  "cel mai mare profesor de negocieri al natiunii americane" (G. Richard Shel 1999).

Cine trece raul?

Vom participa la un concurs ciudat si vom alege sincer stilul care ni se potriveste mai bine. Sunt zece jucatori care nu se cunosc intre ei, pe cele doua maluri ale unui rau: cinci pe un mal si cinci, pe celalalt.

Tocmai soseste Juriul, intr-o barca pe firul apei. Presedintele juriului, ajutat de o portavoce, comunica regulamentul concursului:

"Vom oferi un premiu de 10 000 lei primilor doi jucatori care-si vor convinge vecinul de vizavi sa se arunce in apa si sa treaca raul inot pentru a-si strange mainile."

Imagineaza-ti ca esti unul dintre jucatori. In fata ta, pe celalalt mal, se afla persoana careia trebuie sa-i strangi mana. Fie o convingi sa treaca raul si vei primi premiul, fie treci raul si va primi ea premiul. Jucatorul pe care nici nu-l cunosti va castiga 10000 lei pentru ca ai trecut inot pana la el. Va imparti oare premiul cu tine? Poate da, poate nu va pastra partea leului.

Ati ales jucatorul tandem. Fiecare dintre voi se intreaba ce-i de facut. Opreste-te din citit si inchide o clipa ochii! Care este primul tau impuls? Ce comportamentul vei adopta? Daca nu va grabiti, nici unul nu va castiga. In care dintre urmatoarele stiluri te vei regasi?

Evitant

"N-am chef sa fac chestia asta" ai putea gandi, e doar o farsa de prost gust, nu merita efortul, e un joc idiot si n-ai nici o sansa etc. Da, cel mai comod raspuns ar fi sa nu faci nimic. Nu negociezi, nu sari in apa. Este un comportament de evitare; persoana se eschiveaza sau ezita, din comoditate sau de frica. Poate ca nu stii sa inoti si ti-e frica sa nu mai ajungi pe malul celalalt. Evitarea este adesea calea celor lipsiti de abilitati. Unul dintre cei cinci jucatori de pe malul tau adopta intocmai acest comportament; stilul sau personal este cel evitant.

Competitiv

Sa zicem ca esti un tip bataios si ambitios, cu adevarat dispus sa te joci cu focul si sa risti pentru a scoate din joc mai multi bani decat ceilalti si, in mod cu totul special, mai mult decat oponentul de vizavi, pe celalalt mal. Ii vei striga partenerului: "Sari in apa si vino sa ne strangem mainile! Voi imparti banii cu tine." Dupa asta, vei ramane ferm pe malul tau, asteptand partenerul sa treaca raul inot. Vei putea chiar minti, spunand ca nu stii sa inoti sau ca esti ranit. Nu te vei da in laturi de la nici un tertip. Daca trucul va functiona, vei castiga premiul si vei decide singur cat ii vei da celuilalt. Asta daca vei da ceva. In orice caz, vei pastra partea leului. Simti ferm nevoia de a controla negocierea si a-ti impune autoritar punctul de vedere personal. De ce n-ai face asta cu un fraier care s-ar putea arunca imediat in rau? Vei deschide negocierea cu pretentii mari si nu te vei ezita sa recurgi la amenintari si ultimatumuri. Daca partenerul ezita, te vei preface ca nu-ti pasa si ca esti gata sa lasi totul balta. Unul dintre cei cinci jucatori de pe malul tau adopta intocmai acest comportament; stilul sau personal este cel competitiv. Ar pute fi chiar un fel de Buldozer.   

Concesiv

Cel mai rapid tip de raspuns ar fi acela in care nu mai pierzi timpul cu tocmeala si sari in apa. Treci raul si strangi triumfator mana vecinului de vizavi. El va castiga premiul pentru te-ai miscat repede. Va fi oare dispus sa-l imparta corect? In fond, nici nu-l cunosti. Pacat! Te-ai straduit atat ca sa ramai la mila lui. Acesta este stilul concesiv, al negociatorului excesiv altruist, care cedeaza usor, rezolvand si problema celuilalt. Cand alegi sa negociezi si sa faci afaceri cu oamenii avand acelasi stil, vei fi rasplatit. Vor face ceea ce si tu ai face in locul lor. Din pacate, atunci cand vei avea incredere in oameni de un egoism excesiv, competitivi si lacomi, va trebui sa te multumesti cu doar cu o strangere de mana. De la ei, vei primi putin sau nimic. Unul dintre cei cinci jucatori de pe malul tau adopta intocmai acest comportament; stilul sau personal este cel concesiv. Ar pute fi chiar un fel de Papa-lapte. 

Compromis

Foarte probabil, ai putea propune un compromis echitabil si rapid. Vei striga partenerului ca-i oferi jumatate din premiu daca trece el raul.  S-ar putea ca dansul sa-ti ceara acelasi efort. Vei solicita ferm tot atat cat daca treci dumneata raul. Partenerul va jura pe ce are mai sfant ca va imparti premiul la doi. Ce vei face acum? Stai sa te tocmesti sau sari imediat in apa? Daca vei considera cererea lui justa si vei trece raul, inseamna ca ati cazut la o invoiala rezonabila si ai o inclinatie certa spre compromis. Ai simtul dreptatii si cauti un acord care mentine bunele relatii si nu pe cele care aduc un avantaj mai mare. Compromisul este calea corecta care imparte diferenta dintre negociatori. Castigi jumatate si pierzi ceea ce ar putea fi mai mult de atat. Nu esti nici Buldozer, nici Papa-lapte. Unul dintre cei cinci jucatori de pe malul tau adopta intocmai acest comportament; stilul sau personal este compromisul.

Cooperant

Cea mai tare abordare a problemei va cere si cea mai mare disponibilitate la efort si risc, dar si inzestrarea si abilitatile cele mai performante din partea ambilor parteneri. Un partener lenes, carcotas sau lipsit de abilitati va putea da totul peste cap. Din acest motiv, daca vei adopta aceasta abordare creativa, care cere si imaginatie si incredere si abilitati performante, vei prefera sa iti alegi partenerul cel mai inzestrat si mai cooperant totodata. Sa admitem ca ai talentul rar de a alege partenerul potrivit pentru performanta. Ii vei cere sa ramana locului si te vei arunca in valuri pentru a-i strange mana pe malul sau. Apoi, veti trece impreuna raul in sens invers si va veti strange mainile si pe malul tau. Mai inainte ca ceilalti sa se dumireasca, impreuna cu partenerul tau, veti fi castigat deja ambele premii puse in joc, cate 10 000 lei de fiecare. A castiga impreuna maximum posibil inseamna intr-adevar a coopera la cotele cele mai inalte. In loc sa caute o modalitate de a imparti un singur premiu, partenerii vor crea impreuna o cale prin care vor castiga fiecare cate 10 000 lei. Aceasta este, desigur, calea celor alesi. Pentru tangoul perfect, va fi nevoie de doi performeri care coopereaza. Doi dintre cei zece jucatori de pe ambele maluri vor adopta poate intocmai acest comportament; stilul lor personal este cooperarea. Vei remarca poate ca atunci cand timpul este limitat si ceilalti se vor misca repede, acest stil ar putea sa nu fie cel mai indicat.

Sa ne oprim acum si sa meditam cu toata sinceritatea! Care dintre cele cinci comportamente ti se pare a fi cel mai potrivit cu felul tau de a fi si a actiona in situatia descrisa? Poate ca nu-i chiar unul singur; ti se potrivesc doua sau chiar trei, dar nu toate. Doua dintre cele sau cel putin unul pare cu totul strain firi tale. Ti-ar placea, desigur, sa te regasesti in stilul cooperant, dar trebuie sa tii seama de faptul ca el cere talente, performante si harnicie la cote inalte, accesibile doar catorva dintre noi. Vei mai remarca poate si faptul ca maximum de castig personal se poate obtine si cu stilul competitiv, dar in conditia in care partenerul este dominat total si dupa ce trece raul inot ramane cu mana goala. Competitivii pot  avea succes total, dar sunt duri si provoaca resentimente si vendete. Personal, constat ca un mare numar de studenti se arunca pe acest stil. Le palce sa castige totul, dar intr-o zi vor plati scump pentru asta.

Daca raspunzi cinstit si identifici adevaratul stil, atunci trebuie sa-i ramai credincios si sa fii tu insuti. Cu el vei obtine cele mai bune rezultate. Un stil care nu ti se potriveste ar fi ca o haina de imprumut; ori te strange in spate, ori iti atarna manecile ca o sperietoare.     

Rezista fata in fata!

In vartejul negocierilor, lucrul cel mai important este acela de a controla propriul comportament si nicidecum comportamentul oponentului. O proba imediata a stapaniri de sine avem in orice confruntare interpersonala, fie si banala, fie si in limbajul trupului. La modul propriu, cand spunem despre un negociator ca este "bine infipt pe picioare", avem in vedere postura si echilibrul sau. La figurat, lasam de inteles ca este un tip de neclintit sub aspectul personalitatii si caracterului. Bine cladit fizic inseamna si stabil in plan psihic. Fiind "cu picioarele pe pamant", va fi greu de dezechilibrat cu un truc sau "ghiont" emotional minor.

Un prim indiciu al stabilitatii negociatorului, la nivelul limbajului trupului, priveste controlul centrului de greutate al corpului, aflat in apropierea coloanei vertebrale, mai jos de linia ombilicului. Un exercitiu simplu ca un joc de copii stimuleaza constientizarea si antrenamentul acestuia.

Scopul jocului este acela de a ne obisnui cu ideea ca, atunci cand negociem fata in fata, prima grija va fi aceea de a ne concentra asupra propriului comportament, asupra propriului corp, in permanenta cautare a unui centru interior de stabilitate psihica si greutate corporala. Pastrand propriul echilibru interior putem regasi forta si siguranta prin care sa "facem fata altuia" exprimand puterea fara sa dominam sau sa fim dominati.

Jucatorul care sta mai bine pe picioare are sanse mai mari sa fie un negociator stabil si echilibrat emotional. Fleacuri, dar stii ce mult conteaza! In negocierile cotidiene, inteligenta emotionala este mai utila decat cea cognitiva, academica.

Acordeor versus dezacordeor

Tipul de negociator mai des intalnit in filme sau romane este cel competitiv. Duritatea lui, pumnul in masa si ultimatumul il fac spectaculos. Nu este tocmai redarea fidela a stilului negociatorilor intalniti in practica comerciala sau diplomatica. Studiile intreprinse asupra comportamentului avocatilor americani (G. Richard Shell, p.16) indica faptul ca 65 % dintre ei sunt cooperanti sau concesivi. Doar 24% sunt competitivi. In plus, studiul releva clar faptul ca negociatorii cooperanti si concesivi sunt incomparabil mai eficienti decat cei competitivi si duri. Raportul procentual este de 75 % la 12 %.

Unii psihologii si psihiatri folosesc termenii Acordeor, pentru personalitatea cooperanta, si Dezacordeor, pentru cea competitiva. Acordorii sunt persoane cu viziuni predominant pozitive. Ei "vad" mai ales solutiile care armonizeaza punctele de vedere ale oponentilor si fac usor conexiuni intre evenimente si oameni. Sunt mai curand optimisti si vad jumatatea plina a paharului si fata frumoasa lucrurilor si intamplarilor.

Dezacordorii au viziuni mai curand pesimiste si tendinta de a fi critici si neinduplecati. Se indoiesc usor de tot si toate. Ei vad mai usor detaliile imperfecte si partea goala a paharului. Poate tocmai de aceea tind in mod funciar sa domine si sa controleze negocierea si oponentii. Daca nu obtin ce-si doresc, pot abandona relatia cu sange rece. 

Practicienii negocierii si ai vanzarilor vorbesc adesea de alte doua categorii asociate stilurilor de negociere pe care nu le prea intalnim in carti si manuale. Ei spun simplu ca, dincolo de puterea pozitiei sociale sau a ierarhiei, exista negociatori puternici si negociatori slabi. Intre ei exista diferente semnificative sub aspectul vitalitatii, energiei, rezistentei fizice si psihice, tot asa cum exista diferente de gabarit, inaltime sau culoare a ochilor. 

REACTIILE SPONTANE

Interactiunea unor personalitati naucitor de diferite in negociere pune in permanent pericol relatia dintre parti. Adesea, a pierde controlul propriului comportament inseamna a cadea prada unor reactii spontane, dand curs unor impulsuri instinctuale. La actiunile surpriza ale oponentului sau modificarea brusca a conditiilor de negociere nu va mai fi vorba de alegeri rationale, strategice, ci de reactii impulsive.

Reactia spontana este o descatusare brusca a furiei, a fricii, disperarii sau bucuriei. Poate lua forma unui exces de autoritate, a unui atac brutal la persoana, a unui abandon prematur si nejustificat, dar si a unei concesii generoase sau a unei capitulari umile. Reactia spontana este altceva decat o linie de actiune rationala sau o tactica selectata premeditat, adaptata cu situtia si oponentul. Nu mai lasa loc pentru o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Practica negocierilor dispune de un vast arsenal de tehnici si scheme care functioneaza prost sau deloc sub impactul destabilizator al reactiilor spontane. 

Cand suntem confruntati cu situatii conflictuale, manifestam tendinta de a reactiona impulsiv, fara premeditare (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de vest, Timisoara 1994). Cand oponentul ataca, loveste sub centura, sfideaza, unelteste, minte, se incapatineaza, ridica tonul sau trinteste pumnul in masa, este usor sa cadem prada unei reactii spontane. Patru genuri extreme de reactii spontane merita un scurt comentariu:

ataci sau intorci lovitura: Buldozer,

cedezi rapid si capitulezi fara conditii: Papa-lapte,

eviti, abandonezi prematur, rupi relatia si lasi totul balta: Evitant,

taci si inghiti politicos, reprimand sau ignorand suferinta: Delicat.

Buldozerul

Primul gen de reactie este caracteristic persoanelor agresive si vindicative, cu un stil competitiv. Negociatorul se bazeaza pe atac, contra si razbunare. Tende sa satisfaca interesele proprii, fara a tine seama de interesele oponentului. In acest scop, foloseste toata puterea de care dispune, toate caile si mijloacele care duc la infrangerea oponentului, potentiala victima. Relatia ca atare este privita ca o competitie cu un singur cistigator posibil.

Buldozerul loveste, calca in picioare si opune loviturii o noua lovitura. Ramane buldozer si cind raspunde atacului prin contraatac, platind cu aceeasi moneda, dupa legea Talionului (ochi pentru ochi, dinte pentru dinte). Daca oponentul a strigat, strig. Daca a spart, sparg. Daca a dat, dau. Daca a injurat, injur s.a.m.d. Comportamentul Buldozer este efectul violent al tendintei inconstiente de a evita durerea esecului. Este activ, energic, dar egoist in modul de a gindi relatia in termeni de victorie - infrangere. Cineva nu poate sa cistige, fara ca altcineva sa piarda.

Uneori, ce-i drept, atacul sau riposta puternica intimideaza si pun capat confruntarii. Totusi, prea rareori atacul dur sau riposta violenta conving oponentul sa se opreasca. De cele mai multe ori, conflictul escaladeaza zadarnic si deterioreaza bunele relatii dintre oponenti. In plus, invinsul nu va respecta un 'acord' care nu tine seama de interesele si orgoliile sale. Invinsul de astazi este invingatorul de maine.

Stilul Buldozer demoleaza usor si construieste greu, vesnic gata sa spuna ceva de genul: "Nu. Ba nu! Nu sunt de acord. Eu am dreptate. Te inseli. Ascultati-ma pe mine! E asa cum spun eu. Eu decid ce trebuie facut"

Papa-lapte 

Al doilea gen de reactie spontana este caracteristic persoanelor submisive, care cedeaza prea usor. Capituleaza fara lupta, fara conditii. Papa-lapte devine submisiv sau pasiv si cedeaza fara lupta, pe mana adversarului. Ii da deplina satisfactie, fara sa ceara nimic in schimb. Inghesuit in corzi, cade repede de acord. In mod normal, capitularea fara conditii nu inseamna doar infringere, ci frustrari si regrete ulterioare: 'Am cedat prea usor. De ce n-am luptat si eu!'. Afacerile bune sunt ratate si negociatorul care nu se 'bate' este etichetat slab de inger. Un Papa-lapte isi spune adesea ca e ultima data cand mai cedeaza. Intimidat de atacul violent sau de crizele de furie ale oponentului, se imbata cu iluzia ca e ultima data cand se intimpla asa. Nu face altceva decat sa creeze un precedent care va incuraja alte isterii ulterioare. E ca si cum ar da unui tigru 'ultima' bucata de carne, convins ca, dupa asta, tigrul va deveni vegetarian.

Comportamentul reactiv, lipsit de putere si autoritate, este tipic pentru stilul de negociere excesiv concesiv. 'Negociatorul' Papa-lapte a ajuns din eroare intr-o astfel de postura. Mai poate fi vorba si de persoane care nu au taria sa spuna Nu, cand nu poate fi vorba de Da. Papa-lapte deschide gura sa spuna Nu si iese 'Mda'.

Papa-lapte cedeaza pasiv si moale, usor de convins si demolat. Face concesii fara sa ceara nimic in schimb. E gata oricind sa spuna ceva de genul: "Da. De acord. Ai dreptate. Ma insel. Voi tin cont de tine, de nevoile tale si nu de ale mele. Mda. Asa este"

Evitantul

Al treilea gen de reactie spontana priveste comportamente de evitare si abandon prematur. De regula, se manifesta prin ruperea brusca a relatiei cu persoana sau firma dificila. Prin fuga si neimplicare, evita infrangerea, dar si victoria. Nu se impune agresiv ca Buldozerul, nu se supune umil ca Papa-lapte, dar nici nu cooperareaza pana se ajunge la o solutie. Nu-si impune propria solutie si nici nu accepta solutia oponentului. Evita sau se retrage din conflict.

Evitantul inceteaza brusc sa discute, sa asculte, sa lupte. Se retrage prematur din conflict. Daca este vorba de o afacere, reziliaza contractul. Daca-i vorba de familie, divorteaza. Daca-i vorba de slujba, demisioneaza. Evita persoana dificila sau schimba subiectul inainte de a gasi solutia. Trece pe gluma. Se declara obosit. Abandoneaza negocierea inainte de un acord bun sau rau.

Intr-o confruntare negociabila, fuga nu ajuta pe nimeni. Cel abandonat vorbeste la pereti, iar cel retras din conflict nu mai are nici un cuvint de spus, nici un control asupra a ceea ce se va intimpla. Urmare abandonului sau, relatia se rupe, iar problema se complica si mai mult. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emotional, efectul abandonului poate fi grav: un client mai putin, o casnicie distrusa, o cariera ratata. In plus, luind-o mereu de la un capat, Evitantul risca sa nu mai ajunga niciodata la celalalt. Abandonul sistematic este un scenariu de ratare.

Exista desigur situatii in care retragerea si fuga pot fi solutiile bune. E intelept sa te retragi, atunci cind conflictul nu te priveste cu adevarat, cand miza-i prea mica, cand nu sunt sanse sau cand ai altceva mai bun de facut. Evitantul abuzeaza de "Lasa-ma in pace! Imi iau jucariile si plec!"

Delicatul

Al patrulea gen de reactie spontana este acela in care o persoana se preface ca este de acord si se supune fara convingere. Spune un "Da" prefacut. In sinea sa, nu cedeaza. Teama de ruptura ia aparenta politetii, reprimand manifestarile de contestare si repros. Persoana delicata respinge ideea de conflict printr-un refuz interior de a lua act de existenta sa. Pastreaza aparenta relatiei amiabile cu orice pret. Frustrarile si resentimentele rabufnesc ulterior. 

Nu-i rau sa facem asta atunci cand este in joc o relatie buna, inca fragila, ce poate fi salvata prin tact, politete si delicatete, fara declaratii dure, cuvinte grele si adevaruri dureroase.

A reprima suferinta generata de un conflict ascuns cu oponentul inseamna a deschide un conflict interior, alimentat de prefacatoria de a nu lua in seama aspectele dureroase si injuste ale relatiei. Putem face orice de dragul relatiei, armoniei si prieteniei cu partenerul? Raspunsul este Nu. Daca taci si treci cu vederea ceea ce-i dureros pentru tine, adversarul nu va sti ce se intimpla. Nu va afla ce se petrece cu tine. Nu va constientiza gresala sa. Cand condamni in taina, dar suporti cu delicatete si discretie, de dragul relatiei, oponentul nu stie acest lucru si nu-si schimba comportamentul. Practic, esti complice la gresala sa, vinovat ca nu-i dai sansa sa se indrepte. Delicatetea si politetea nu trebuie sa ne impiedice sa spunem lucrurilor pe nume.

Aceste patru reactii spontane trebuie privite mai curand ca manifestari impulsive extreme. Ele nu sunt rezultatul unor decizii premeditate, ci au determinare hormonala, viscerala. Oricare dintre ele poate fi intilnita la oricare dintre noi. Una sau alta poate fi dominanta in comportamentul nostru. Reactiile spontane merita pe cat posibil reprimate. Sub controlul vointei, prin exercitiu repetat, pot fi depasite, diminuate.

EVALUAREA STILULUI PERSONAL DE NEGOCIERE

Pentru a identifica stilul personal de negociere si a alege strategile de negociere potrivite pentru fiecare dintre noi, propunem un test al stilului personal de negociere. Ideea si continutul testului nu ne apartin. Testul a fost reconstruit prin exercitii repetate cu studentii, de-a lungul anilor, printr-un proces de calchiere, adaptare si reformulare, pornind de la testul atitudinii fata de conflict, elaborat de Kenneth Thomas si Ralph Kilmann (1974). Testul original poate fi achizitionat pe Internet. In ceea ce ne priveste, l-am aproximat indirect, dupa Jean Hiltrop si Sheila Udall (Jean - M. Hiltrop, Sheila Udall, Arta negocierii, Editura Teora, 1998, p. 29-33), ca si dupa alti autori (de pilda, G. Richard Shell, p. 355 si 356)

Testarea stilului personal de negociere Din galeria persoanelor importante pentru tine, alege una de care te leaga o relatie durabila, dezvoltata pe pozitii de egalitate si simetrie. Va fi o persoana cu care imparti deopotriva bune si rele. In timp ce vei evalua enunturile din tabelul de mai jos, te vei regasi impreuna cu acea persoana in fel de fel de situatii conflictuale de viata autentica, mari si marunte, la scoala, munca, competitie, distractie, excursie, familie, anturaj si orice alt cadru de referinta, in care ai negociat cu ea. In fata constiintei tale si a partenerului(ei) de relatie, vei fi responsabil(a) de evaluarea onesta a celor 45 enunturi din tabel. Ele sunt relevante pentru comportamentul adoptat spontan in relatie, in situatii cu potential de conflict. De fiecare data cand evaluezi un enunt, te vei raporta macar la cateva imprejurari reale, ilustrative pentru continutul sau. Dupa cum enuntul se potriveste mai putin sau mai mult cu atitudinea si comportamentul tau, va fi apreciat cu o nota de la 1 la 10: 1, pentru aprecierea "Fals 100 %", adica: "Dezacord total" sau "Niciodata"; 10, pentru aprecierea "Adevarat 100 %", adica: "Acord total" sau "Intotdeauna". Textul aflat in capul primei coloane a tabelului ("Atunci cand intru in dezacord / conflict cu acea persoana . ") vizeaza toate enunturile din tabel si, practic, trebuie repetat in gand, inaintea fiecarui enunt. Nota acordata fiecarui enunt va fi inscrisa in cifre, de la 1 la 10, in casuta corespunzatoare din scala de raspuns. Restul casutelor din linia enuntului raman goale. Ai sansa sa afli unele informatii utile despre comportamentul tau in relatie! Tabelul nr. 1. Evaluarea enunturilor E N U N T U L Atunci cand intru in dezacord sau conflict cu acea persoana . Dezacord -.Acord Tac si ascult cu rabdare, "in papucii ei", pana-i inteleg punctul de vedere Lucrare: Legea Stefan-Boltzmann Document online: Trunchiul de piramida hexagonala regulata Reusesc sa schimb repede subiectul dificil sau dezagreabil Evit persoana; o rup cu ea, copil bosumflat care-si "ia jucariile si pleaca Trec la amenintari si represalii, fiindca nu-mi place sa fiu pe locul doi Retraiesc eu insumi emotiile si sentimentele sale Altruist(a) cum sunt, las de la mine si vin in intampinarea nevoilor sale Renunt repede la pozitia mea. In fond, cel intelept cedeaza Ma tin tare; prefer sa fiu mai curand "lupul" decat "mielul". Ma concentrez pe deosebirile dintre noi, pe aspectele in care nu cadem de acord.  Ma calmez si stabilesc cat mai exact toate punctele de acord si dezacord. Las de la mine, ca sa lase de la ea, pana cadem "la pace".  Ma mai prefac ca sunt de acord; tac si inghit ca sa evit scandalul. Nu ma las pana gasim cea mai buna solutie pentru noi, amandoi.  Apelez la un arbitru, persoana neutra care sa dea dreptate unuia sau altuia. Caut rapid o solutie din care fiecare castiga si pierde cate ceva. O dau pe gluma; spun un banc sau aduc ceva vesel in discutie. Puterea e dreapta; cu instinct de strateg, folosesc sursele de putere de care dispun. Mai intai, clarific nevoile si dorintele sale, ce vrea cu adevarat. Nu ezit sa ma plang, sa ma tangui, daca asta poate fi o cale sa obtin ceea ce vreau. Renunt elegant la pozitia mea, dar ii dau de inteles cat de mult sufar. Ii dau dreptate, ca sa evit cearta; decat un razboi drept, mai bine o pace stramba. Fac rapid unele concesii in schimbul altora. De obicei, solutia propusa de mine se impune de la sine. Reusesc adesea sa aman sau sa fac uitate subiectele generatoare de conflict. Ma multumesc cu calea de mijloc; nu-i cea mai buna, dar protejeaza relatia. De obicei, solutia pe care cadem de acord e cea propusa de cealalta persoana. Merg pe sinceritate totala; joc cu toate cartile pe masa, cu orice risc. In relatie, sunt persoana mai generoasa, care spune: "treaca de la mine".  Mi se pare normal sa fac o delimitare clara intre pozitia mea si pozitia sa. Inteleg sa renunt la pretentiile mele, daca face la fel cu ale sale. Tac si ma retrag. De ce sa torn gaz pe foc? Faca asa cum vrea, dar fara mine! Ma concentrez pe asemanarile dintre noi, pe aspectele in care cadem de acord. Imaginez tot felul de solutii noi, indiferent de risipa de timp si energie. Nu ma las pana o conving de logica argumentelor mele. Ma apuca groaza si capitulez; ca sa evit cearta, admit ca am gresit, desi Cedez imediat. Am adesea un usor sentiment de inferioritate; ma complexeaz(a). In general, lucrurile merg mai bine, daca le facem dupa capul meu. Imi schimb din zbor planurile si obiectivele, daca n-am nimic de pierdut. De regula, nevoile si opiniile mele concorda cu ale persoanelor din anturaj. Cred sincer ca destinul hotaraste pentru noi; stiu ca nu putem lupta impotriva lui. Incetez discutia si ma retrag suparat(a); am dreptul sa ma mai supar, nu-i asa? Nu reactionez imediat, dar am grija sa i-o coc mai tarziu, cand nici nu se asteapta. De regula, reusesc sa ma impun, prin istetime sau siretenie. Caut solutii care impart avantajele si dezavantajele in mod aproximativ egal. Ma infurii sau ma tem, dar raman fundamental optimist(a); simt ca putem gasi impreuna noi si noi optiuni care vor aduce avantaje comune. Urmeaza Tab. nr. 2, in care fiecare coloana regrupeaza enunturile specifice fiecarui stil de negociere, comunicare si relationare interpersonala: in coloanele "Nr." sunt inscrise numerele curente ale enunturilor din Tabelul 1; in coloanele "P", vei inscrie punctajul alocat fiecarui enunt. Intensitatea relativa a manifestarii fiecarui stil in propriul comportament va fi estimata prin totalul punctelor insumate pe coloana sa. Tabelul nr. 2. Grila de evaluare a stilului de negociere Cooperare Compromis Competitiv Concesiv Evitant Nr. P Nr. P Nr. P Nr. P Nr. P Total Total Total Total Total Urmeaza graficul T3, in care vei hasura pe inaltime proportional cu totalul coloanelor din Tab. nr. 2. Daca numarul de puncte cumulat in coloana "cooperare" depaseste 80, vei trece surplusul la tipul "Buldozer"(vei face doar un amendament mintal, devreme ce nu apare in grafic). Suprafata hasurata va indica profilul aproximativ al stilului personal de negociere si relationare. Cooperare Compromis Competitiv Concesiv Evitant (Activ, Asertiv) Echitabil (Egoist,Agresiv) (Altruist, Submisiv) Pasiv T3. Profilul stilului personal de comunicare - negociere

ANTRENAMENTul nr.

Negocierea unui contract individual de munca

Prezentul atelier constituie o baza de studiu si simulare a negocierii conditiilor de perfectare a unui contract individual de munca. Este calchierea unui training in tehnicile de comunicare si negociere, la Universitatea din Omaha, SUA. Totodata, este un exercitiu de educare a limbajului, a comunicarii interpersonale si a simularii complexe a comportamentului la masa tratativelor.

La prezenta formula de simulare s-a ajuns treptat, cu participarea a 7 serii de studenti si cursanti din invatamintul postuniversitar, care au sugerat ajustari succesive in cadrul atelierelor de comunicare si negociere.

Obiectiv:

Obiectivul simularii este exersarea si testarea aptitudinilor si stilului de negociere.

Pasul nr. 1: Instructiuni de lucru pentru moderator

moderatorul explica faptul ca se va negocia in perechi, iar perechile se formeaza prin tragere la sorti;

dupa formarea perechilor, cursantii sunt grupati cate doi si, eventual, li se scrie numele pe tabla;

rolurile de recrutor sau candidat se atribuie tot prin tragere la sorti;

participantii la simulare au sarcina de a intra in rol si de a adopta comportamentele specifice acestuia; imaginatia, improvizatia si efortul actoricesc intra in regula jocului;

se insista asupra conceptului de 'start de pe picior de egalitate', in sensul ca nici unul dintre parteneri nu poate avea o pozitie dominanta asupra celuilalt;

inainte de start, partenerii isi insusesc cele 8 clauze contractuale puse in discutie, continutul lor, expresiile lingvistice si diferentele de interese si pozitie;

cele 8 clauze contractuale pot fi negociate in orice ordine doresc partenerii, cu reveniri si ajustari, daca asa se convine prin consens;

se explica scurt regulile jocului, iar 'negociatorii' primesc instructiunile specifice si formularele de contract si evaluare;

daca este cazul, pentru a pregati negocierea pe roluri, cursantii pot fi divizati in grupuri, plasate in incaperi distincte sau la distanta, pentru a-si formula separat strategiile si tacticile de negociere;

in final, se pot compara scorurile pentru a vedea daca un rol a gasit strategii de castigator mai eficace decit celalalt.

Pasul nr. 2:  Pregatirea

Pe durata pregatirii negocierilor, instructorul observa neutru si aparent pasiv ceea ce se petrece in grupurile de lucru sau isi propune citeva sarcini optionale:

stimuleaza grupurile, ajutindu-le sa-si intre in rol, pentru a gasi cele mai bune strategii si tactici prin care sa-si atinga obiectivele;

se asigura ca fiecare grup si-a notat obiectivele, strategiile, tacticile si schemele de negociere, mai inainte de a lua startul;

aminteste negociatorilor ca ei nu trebuie sa urmeze aceeasi strategie indiferent de partener si de situatie;

avertizeaza cursantii ca evaluarea lor va lua in considerare scorul obtinut in negociere, dar nu ofera detalii asupra modului de evaluare.

Pasul nr. 3:  Negocierea

In raport cu timpul disponibil si gradul intentionat de aprofundare a simularii, durata negocierilor efective poate sa varieze intre o ora si trei ore. Durata ramine la latitudinea moderatorului, dar nu va fi prezentata in mod explicit cursantilor. Ei o au inscrisa in instructiunile proprii, nici acolo neaparat in mod explicit.

atunci cind cursantii considera ca au incheiat pregatirile, se formeaza perechile si se ocupa locurile la masa tratativelor;

din momentul in care incepe alegerea locurilor la masa (locul este negociabil) timpul se cronometreaza;

negocierea celor 8 clauze se incheie atunci cind acordul partenerilor este inscris explicit in contract, iar contractul este semnat de ambele parti;

dupa incheierea acordului, partenerii isi evalueaza rezultatele (daca nu mai parcurg inca un ciclu de negocieri cu un alt partener tras, deasemenea, la sorti);

adunarea scorurilor celor doua grupuri (de roluri) ramine la latitudinea moderatorului.

Atunci cind lucrul s-a incheiat si formularele de instructaj si de contract au fost predate moderatorului, cursantilor li se poate detalia modul de evaluare si se pot face comentarii asupra reusitelor sau esecurilor, dar nu este obligatoriu ca acestea sa se personalizeze. Simularea se incheie cu prezentarea punctajului, a top-ului, cu prezentarea observatiilor, concluziilor si temei pentru acasa.

RECRUTOR

Instructiuni de negociere

Vei negocia cu un candidat care a parcurs deja toate fazele ce privesc selectia, testarea si interviul pentru angajare. Practic, se negociaza doar conditiile specifice postului, pentru a semna contractul individual de munca.

Nu este vorba doar de o simpla exersare a limbajului si a comunicarii interpersonale, ci de o simulare mai complexa a comportamentului posibil la masa tratativelor, avind contractul in fata, gata pentru completarea clauzelor specifice.

Rolul pe care il vei juca dumneata este cel de recrutor (patron, manager sau responsabil cu resursele umane), iar cealalta parte, 'adversarul' tau, va juca rolul candidatului la post in firma pe care o reprezinti. Negocierea are loc de la egal la egal; esti la fel de interesat sa-l angajezi pe cit este de interesat sa se angajeze.

Cele 8 elemente (clauze contractuale) care fac obiectul acestei negocieri sunt urmatoarele:

bonificatiile, primele si sporurile (altele decit cele stabilite prin efectul legii);

sarcinile de serviciu;

zilele de concediu;

prima zi de lucru (data startului);

prima de instalare (suma reprezentind decontarea cheltuielilor de instalare);

asigurarea (gradul de acoperire a asigurarilor suportate de firma);   

salariul anual;

plasamentul geografic al postului.

Ceea ce ai de facut este sa ajungi la o intelegere cu cealalta persoana, in legatura cu toate cele 8 clauze. Intelegerea care iti aduce mai multe puncte este mai avantajoasa pentru tine .Cu cat cistigi mai multe puncte, cu atit mai bine pentru tine. Vei stabili care tip de intelegere este mai bun pentru tine, folosind punctajele de la pagina urmatoare. Cele 8 clauze sunt listate separat. In partea stanga, sub fiecare element adus in discutie, sunt indicate 5 tipuri sau niveluri diferite ale intelegerii posibile. Numarul de puncte pe care il vei primi pentru fiecare tip de intelegere este cel inscris in tabel. Ca negociator, vei combina oricare dintre cele 5 niveluri ale unei clauze cu oricare dintre nivelurile celorlalte. Rezulta, astfel, un numar relativ mare de combinatii (acorduri) posibile.

Trebuie sa retii ca fiecare clauza (element) are un grad de importanta diferit pentru tine, dupa cum indica lista punctelor pe care le poti castiga sau pierde. Fiecare dintre parti are 30 de minute la dispozitie pentru a ajunge la o intelegere, asupra tuturor celor 8 clauze, si pentru a semna contractul.

Nu trebuie sa-l lasi pe partener sa afle numarul de puncte la care poti ajunge pentru fiecare tip de raspuns! Nu-l lasa pe celalalt negociator sa vada lista punctajelor tale! Aceasta informatie este numai pentru tine.

Familiarizeaza-te cu lista punctajelor! Evita sa faci notite pe pagina cu scorurile! Numarul maxim de puncte ce pot fi obtinute este de 13 200, iar cel minim este de - 8 400. Totalurile au fost calculate adunand cel mai mare numar de puncte pe care il poti obtine pentru fiecare dintre cele 8 elemente si, respectiv, cel mai mic numar de puncte.

Nu lasa pe nimeni (cu exceptia moderatorului) sa vada lista punctelor de obtinut!

CANDIDAT

Instructiuni de negociere

Vei negocia cu recrutorul firmei la care candidezi pentru un loc de munca. Negocierea are loc dupa parcurgerea fazelor ce privesc selectia, testarea si interviul pentru angajare. Practic, se negociaza doar conditiile specifice postului, pentru a semna contractul individual de munca.

Nu este vorba doar de o simpla exersare a limbajului si a comunicarii interpersonale, ci de o simulare mai complexa a comportamentului posibil la masa tratativelor, avind contractul in fata, gata pentru completarea clauzelor specifice.

Rolul pe care il vei juca dumneata este cel de candidat la un post pe care il vei negocia. De cealalta parte, 'adversarul' tau, va juca rolul recrutorului din firma la care te angajezi. Negocierea are loc de la egal la egal; esti la fel de interesat sa te angajezi, pe cit este de interesat sa te angajeze.

Cele 8 elemente (clauze contractuale) care fac obiectul acestei negocieri sunt urmatoarele:

bonificatiile, primele si sporurile (altele decit cele stabilite prin efectul legii);

sarcinile de serviciu;

zilele de concediu;

prima zi de lucru (data startului);

prima de instalare (suma reprezentind decontarea cheltuielilor de instalare);

asigurarea (gradul de acoperire a politelor de asigurare suportate de firma);

salariul anual;

plasamentul geografic al postului.

Ceea ce ai de facut este sa ajungi la o intelegere cu cealalta persoana, in legatura cu toate cele 8 clauze. Intelegerea care iti aduce mai multe puncte este mai avantajoasa pentru tine .Cu cat cistigi mai multe puncte, cu atit mai bine pentru tine. Vei stabili care tip de intelegere este mai bun pentru tine, folosind punctajele de la pagina urmatoare. Cele 8 clauze sunt listate separat. In partea stanga, sub fiecare element adus in discutie, sunt indicate 5 niveluri diferite ale intelegerii posibile. Numarul de puncte pe care il vei primi pentru fiecare tip de intelegere este cel inscris in tabel. Ca negociator, vei combina oricare dintre cele 5 niveluri ale unei clauze cu oricare dintre nivelurile celorlalte. Rezulta, astfel, un numar relativ mare de combinatii (acorduri) posibile.

Trebuie sa retii ca fiecare element are un grad de importanta diferit pentru tine, dupa cum indica lista punctelor pe care le poti castiga sau pierde.

Fiecare dintre parti are 30 de minute la dispozitie pentru a ajunge la o intelegere, asupra tuturor celor 8 elemente.

Nu trebuie sa-l lasi pe partener sa afle numarul de puncte la care poti ajunge pentru fiecare tip de raspuns! Nu-l lasa pe celalalt negociator sa vada lista punctajelor tale! Aceasta informatie este numai pentru tine.

Familiarizeaza-te cu lista punctajelor! Evita sa faci notite pe pagina cu scorurile! Numarul maxim de puncte ce pot fi obtinute este de 13 200, iar cel minim este de - 8 400. Totalurile au fost calculate adunand cel mai mare numar de puncte pe care il poti obtine pentru fiecare dintre cele 8 elemente si, respectiv, cel mai mic numar de puncte.

Nu lasa pe nimeni (cu exceptia moderatorului) sa vada lista punctelor de obtinut!

CONTRACT

Marcati (incercuiti) forma intelegerii la care ati ajuns in urma negocierilor.

Am ajuns la o intelegere, dupa cum urmeaza

Recrutor:             grupa: Punctajul: Semnatura:

Candidat:            grupa: Punctajul: Semnatura:

Data: