Yield management si particularitatile sale

Cum functioneaza Yield Management?

Yield management-ul reprezinta mijlocul de maximizare a profitului prin vanzarea spatiilor. Pentru hotel consta in maximizarea beneficiilor camerelor si serviciilor aferente, combinand gestiunea preturilor cu stocurile.

Yield management asigura o abordare sistematica pentru atingerea obiectivului major, acela al profitabilitatii pe termen lung.

Yield management poate fi rezumat astfel :

utilizarea informatiilor vechi si actuale impreuna cu strategiile, procedurile si statisticile;

ameliorarea posibilitatilor hotelului cu scopul adaptarii la lumea de afaceri;

cresterea veniturilor, dar si cresterea capacitatii de servire a clientilor .

Aceste practici cuprind:

instaurarea unei structuri de pret mai precisa ;

limitarea numarului de rezervari pe fiecare noapte sau pe fiecare tip de camera si pe segmente;

reexaminarea activitatii de rezervare cu scopul determinarii necesitatii si luarii unor masuri privind gestiunea stocurilor;

negocierea preturilor pentru cantitati mari cu grosistii si grupuri de intermediari si gestiunea mai ferma a contingentelor;

oferirea produsului pe care clientul il asteapta;

oferirea posibilitatii agentilor de rezervari sa devina vanzatori eficienti si nu doar angajati care preiau rezervari, orice rezervare fiind un act comercial.

Yield management utilizeaza informatii legate de comportamentul de cumparare al clientului si de vanzarea produsului, cu scopul gestiunii preturilor si stocurilor care vor contribui la realizarea unor produse care vor raspunde mai bine nevoilor clientilor.

Cu cat hotelurile capata mai multa experienta in ceea ce priveste yield management, in fiecare an va creste gradul de ocupare si cifra de afaceri.

Yield management cuprinde mai multe instrumente informatice, in baza carora se rezolva o cerere de rezervare. Urmeaza evaluarea situatiei pentru a stabili daca rezervarea poate fi acceptata sau nu. In cazul acceptarii, sunt discutate conditiile, in baza rapoartelor existente, dar si parametrii afacerii.

Cererea

Rezervarile provin din surse diferite. In plus sunt solicitari walk-in, care sunt acceptate direct, la front desk.

Este absolut necesar sa consideram ca toate rezervarile nu sunt definitive. Pot fi anulate, sau pot fi no-shows. Pastrarea statisticilor de acest tip are importanta egala. De asemenea, este interesant sa se pastreze statistici cu rezervarile care au fost refuzate la hotel sau chiar de client impreuna cu motivul refuzului. Pentru elaborarea mix-ului afacerii, motivatia refuzurilor va deveni un aspect capital, iar alegerile privind constituirea mix-ului vor tine cont de criteriile refuzurilor.

Prima abordare yield management, inainte de a intocmi planul de marketing, este de a analiza zilele complete, refuzurile ce corespund acestor perioade si de a revedea mix-ul acelorasi zile pentru anul urmator.

Cu alte cuvinte, aceste statistici vor evidentia cererea care exista in raport cu capacitatea hotelului si contribuie la revizuirea strategiei de vanzare. In acest context, ar fi posibil ca mix-ul segmentelor sa necesite revizuiri, iar apoi strategiile de marketing si de vanzare sa fie revizuite.

Managementul incasarilor

Ne referim la stocarea rezervarilor, precum si a datelor istorice, iar in aceasta etapa se strang informatii privind rezervarile. Aceste informatii sunt tramsmise sectorului ce recomanda pretul de fixat. In plus, se indeplinesc si urmatoarele functii:

controlul duratei : in functie de care se estimeaza incasarile pe perioada sejurului si se calculeaza η (randamentul). Rezervarile care genereaza profiturile cele mai mari sunt selectionate

Document online: Dezvoltarea capacitatii motrice generale a elevilor necesare desfasurarii activitatilor sportive Lucrare: Protocolul la Jocurile Olimpice

controlul suprarezervarii: se stabileste nivelul pana la care se accepta efectuarea de rezervari cu scopul evitarii situatiilor de camere neocupate. Instrumente utilizate: cereri statistice, anulate si no-show-urile.

realizarea de previziuni pe segmente de piata, pt. a realiza echilibrul intre cererea de camere la pret redus cu celelalte

luarea in considerarea evenimentelor speciale, a zilelor onomastice,etc(toate exceptiile care se repeta ). Gestiunea evenimentelor ca si a congreselor, este o modalitate de optimizare a ARR-ului (tariful mediu).

1.3 Modulul strategiei de afaceri

Aceste este un instrument analitic. Aceste sisteme fac recomandari privind cererea de rezervari si hotarasc daca vanzarea este acceptabila sau nu in raport cu cererea prezenta si spatiul disponibil.

Aceasta sectiune a yield management permite modulelor de simulare sa identifice daca rezervarea sau o vanzare este acceptabila intr-un anumit interval. Va stabili cand o vanzare este viabila si acceptabila sub aspectul profitului.

Chiar daca sistemul, sa zicem nu accepta o tranzactie de rezervare , se poate lua decizia contrara, respectiv de acceptare.

1.4 Analiza rezervarilor

O data ce rezervarea a trecut prin functiile diagnostice si analitice si a fost acceptata sistemul conduce, intr-o etapa urmatoare, la realizarea unui inventar al camerelor si se va stabili un raport pt. fiecare segment de piata. Daca rezervarea nu este anulata, tariful maxim se recomanda in mod automat. Acesta corespunde tarifului camerei, care a fost comunicat clientului la telefon.

1.5 Rapoartele

Toate functiile mentionate contribuie la realizarea unor rapoarte care vor informa asupra modalitatilor in care s-au efectuat rezervarile, daca se incadreaza in strategia de pret si daca tariful s-a stabilit corect.

Aceste rapoarte ofera”sfaturi”pentru formularea corecta a rezultatelor promotiilor, a tarifelor de week-end si a tarifelor speciale.

Yield management consiliaza aspra vanzarii unei camere tinand cont, in permanenta, de strategia preturilor. Aceasta masura de lucru va conduce la o maximizare a tarifelor camerelor si a incasarilor din cazare (inchirierea camerelor).

II. YIELD MANAGEMENT SI ORGANIZARE UNUI HOTEL

In sistemul yield management responsabilitatea angajatului in sectorul sau de activitate este capitala, el trebuie sa aiba abilitatea de a lua decizii, stiind ca orice decizie a sa va fi ulterior analizata. Responsabilitatea insa e clara si bine definita, exista functia de „manager incasari-manager revenue”, persoana cu experienta in hotelarie, care cunoaste profund activitatea hotelului, in sensul afacerilor si profiturilor aferente, care spune da sau nu. Are pozitie de supervizor,care are o notiune foarte clara asupra obiectivelor hotelului.

Sistemele organizate pe calculator sunt foarte sofisticate, ele iti dau toate indiciile necesare, dar au valori teoretice; experienta umana in final va hotara daca deciziile formulate de sistemul informatic sunt valide sau trebuie modificate.

III. YIELD MANAGEMENT SI DIRECTIUNEA

Pentru a functiona in cele mai bune conditii, yield management are nevoie de ajutorul directiunii, dar si a intregii echipe; sistemul functioneaza bine (iti ofera toate informatiile necesare, realizeaza previziuni), dar pentru aceasta trebuie actualizat in mod constant. Rolul directiunii consta in evaluarea locului(in cadrul activitatii hoteliere) unde decizia trebuie luata si in consecinta de a delega luarea deciziilor(respectiv a nominaliza persoana care va lua decizia) .

Buna functionare a yield management necesita eforturi de comunicare intre toti angajatii si se bazeaza pe analiza continua, zilnica, a rezultatelor ultimelor 10 zile si proiectarea analizei pt. urmatoarele 90 zile .

Yield management implica analiza a 3 documente :

raport zilnic – daily report

previziuni pe minim 6 luni

asteptarile privind segmentarea de marketing (MSE- cu obiective clare pt. toate segmentele de clientela)

IV. YIELD MANAGEMENT SI PREVIZIUNILE

Previziunile au rol activ, iar functia lor e primordiala pentru decizile Directiunii generale a hotelului. Este vorba de mentinerea unui echilibru permanent in derularea activitatii, de a face fata modificarilor inerente ce apar in mediul socio-economic.(cauze externe). Aceasta presupune controlul permanent al nr. de camere vandute, a rezervarilor efectuate, ceea ce indica ce camere raman libere si cum pot fi ele comercializate .

MSE ofera date privind nr. camere / segment , ponderea fiecarui segment, pretul si ponderea fiecarui segment in cifra de afaceri . In fiecare zi se confrunta 3 ARR.

ARR-ul lunii in curs

ARR rezervarilor preluate pt. ziua respectiva

ARR- extrapolat pt. restul lunii

Acesti 3 ARR ofera informatii privind tendinta pretului si a preturilor anuntate clientilor .

Realizarea previziunii in baza yield management ofera o idee mult mai clara asupra starii de sanatate a afacerilor hotelului ptr. viitor.

V. YIELD MANAGEMENT, MARKETING SI VANZARILE

Yield management este instrumentul care ajuta si amelioreaza strategia de marketing a hotelului, ceea ce permite activitatii comerciale sa-si consolideaza eforturile.

Este adevarat ca biroul rezervari face ,mai degraba, parte din sectorul comercial, decat din front-office, acesta este personalul care are contactul cu clientul, care incheie acordul de vanzare a camerelor la un anumit pret, care poate influenta durata sejurului.

Eforturile si rezultatele obtinute de acestia trebuie recunoscute si recompensate, ceea ce presupune realizarea unei culturi de vanzare comuna cu personalul din cadrul serviciului comercial.

Datorita rapoartelor oferite de yield management, angajatii sectorului de marketing obtin o „curba” referitoare la perioadele de rezervari, care le permite sa determine daca potentialul de vanzari e acceptabil sau nu.

Cu ajutorul yield management, deciziile lor se bazeaza pe cererea privind durata sejurului si utilizarea facilitatilor hotelului. Ei au menirea nu doar de a asigura maximizarea ocuparii, dar si accesul si rentabilitatea.

De asemenea, este vital pt. marketing ca segmentele pietei sa fie bine definite, aceasta reprezentand baza definirii tarifelor si a camerelor consacrate fiecarui segment de piata in parte.

VI. YIELD MANAGEMENT SI CONTROLUL PERFORMANTELOR

Inputul si output-urile yield management trebuie permanent controlate, nu doar asupra exactitatii lor dar si sub aspectul fiabilitatii informatiilor preluate de la diverse surse, calculele, justetea si logica rezultatelor pe care le ofera. Mai mult decat orice, rezultatele actuale trebuie masurate tinand cont de previziuni, si de proiectia ratei de ocupare si a ARR.

Trebuie subliniata diferenta intre previziuni si rezultatul efectiv => cu scopul ameliorarii procedeului de previziune (trebuie vazut daca previziunile oferite de sistem sunt corecte)

VII. UTILIZAREA YIELD MANAGEMENT

Utilizarea yield management este posibila doar daca Directiunea are incredere in rezultatele oferite de acest sistem. Directia este responsabila de implementarea unei culturi a Yield revenue, in care sunt implicati toti angajatii, nu doar sefii de departamente.

Rolul yield management este de a reuni toate datele si statisticile din trecut, aferente unei perioade de 3 ani din trecut, de a controla justetea lor, in sensul de a tine cont de circumstantele speciale care le-au generat. Pt. aceasta trebuie cunoscute toate tipurile de tarife practicate, tarifele concurentilor, lista facilitatilor oferite de acestia. Trebuie definita clar segmentarea pietei (in zona respectiva), sursele de rezervari si modelele comportamentului clientilor- respectiv no-show, walk-in, sejururi prelungite, plecari mai devreme si block booking (rezervari in bloc efctuate de firme, pt. un nr.mare de clienti).

Yield manager-ul trebuie sa organizeze, in mod regulat, reuniuni intre departamentul marketing, departamentul vanzari, birou rezervari si front-office, pt. a le explica cum trebuie sa functioneze yield management-ul si trebuie sa comunice directiunii daca se inregistreaza progrese.

Comunicarea ,intre toti acesti angajatireprezinte cheia reusitei yield management .

Yield manager-ul va strange, de asemenea, toate datele referitoare la toate evenimentele speciale care vor fi organizate in anul urmator, precum si rezervarile sezoniere precum si capacitatea afectata acestora.