Tactici catre o confruntare directa - tactici razboinice

Tactici catre o confruntare directa - tactici razboinice

In cele expuse in cele doua subcapitole anterioare am incercat sa prezentam instrumentele necesare pentru doua modalitati de negociere: in una dintre acestea se creeaza abilitatile necesare pentru negocieri creative si ocaziile de a realiza o intelegere comuna, iar in cea de a doua in care posibilitatile creative sunt limitate, sunt dezvoltate abilitatile de a obtine o afacere corecta care va satisface ambele parti.

Nu putine sunt situatiile in care negociatorii adopta un alt comportament si anume acela al confruntarii, al bataliei. Natural pentru o confruntare, cum este aceea in care se da o lupta, il constituie faptul ca una din parti va castiga in detrimentul celeilalte. Deci scopul negocierii va fi de a castiga, respectiv de a-i face pe ceilalti sa piarda.

In cazul abordarii unei asemenea modalitati de negociere apar o serie de pericole de care trebuie sa se tina cont:

afectarea bunastarii celorlalti;

pierderea posibilitatii de a mai face afaceri cu ei si de a obtine noi avantaje in viitor;

provocarea unei confruntari in care riposta sa fie dura si sa duca chiar la esec;

in general negociatorii ce vor cauta sa-i domine pe ceilalti nu sunt pregatiti sa implementeze o intelegere.

Marimea acestor pericole, gravitatea lor face ca negociatorii experimentati sa faca foarte rar apel la astfel de tactici de lupta pe drept considerate ca amatoare.

Va exista totusi si o parte rationala: exista doua tipuri de situatii in care confruntarea nu deranjeaza prea mult. Prima este acea in care exista o singura negociere, adica partile nu se vor mai intalni dupa aceea, in acest caz neexistand nici o preocupare pentru formarea unor relatii pe termen lung. Exemple clasice pot fi comisul voiajor, cumpararea unei locuinte etc.. A doua situatie este aceea in care una din parti este mult mai puternica decat a doua, de exemplu: un monopol care doreste sa cumpere produse de la diferiti furnizori ce se afla in competitie sau un stat autoritar ce doreste sa incheie o afacere cu o persoana.

In aceste circumstante este absurd sa nu se recunoasca ca se pot intalni comportamente razboinice, conduse de o parte agresiva. Aceasta nu este o scuza pentru a se face apel la metode razboinice, deoarece se poate adopta si stilul in avantaj propriu. Se poate incheia o afacere foarte buna, poate chiar cea mai buna, si fara a risca o confruntare.

Un negociator profesionist nu va cauta confruntarea, ba chiar mai mult, o va evita, insa va fi pregatit pentru aceasta si va putea recunoaste modul in care un negociator razboinic abordeaza situatia pentru a contracara actiunile sale daca este necesar.

Unii oameni par a fi razboinici innascuti, altii s-au obisnuit sa negocieze in acest mod, ori au fost influentati de ceea ce au vazut sau citit in mass-media despre negocieri sau de o situatie dramatica in care se pot afla.

Atitudinile unui razboinic sunt date de tendinta sa de a domina. El crede ca doar puterea este importanta si ca a castiga este tot ceea ce conteaza. Este foarte concentrat doar la ceea ce intreprinde si nu tine seama de efectele metodelor sale aupra celorlalti. El ii vede pe ceilalti doar ca oponenti iar obiectivul sau este acela de a castiga, respectiv de a-i face pe acestia sa piarda.

Principalul mijloc utilizat va fi puterea, iar atat prin comportamentul personal cat si prin tacticile de negociere utilizate razboinicul va cauta sa-si fortifice pozitia de forta pe care se afla. Metodele sale includ: cautarea constanta a castigului; cautarea de a obtine noi avantaje in fiecare etapa a procesului de negociere; orice etapa va fi deliberata-cele tactice sunt destinate doar obtinerii unui avantaj suplimentar; utilizarea metodelor puterii: cereri mari in termeni de dimensiune si durata si mici in cea ce priveste modul de ascultare si intelegere; concentrarea pe o anumita problema si urmarirea doar a avantajului propriu fara a lua in considerare mandria sau demnitatea celorlalti si cu atat mai putin sentimentele lor.

Un negociator razboinic cunoaste o multime de tactici si manevre pe care le utilizeaza regulat. Isi are propriul lui repertoriu si va admira, cautand sa foloseasca tacticile care au fost utilizate impotriva sa de alti negociatori. Cateva din acestea sunt:

Tactica intrebarilor introductive. Razboinicul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le "Buna-dimineata!" si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile. in plus, se va situa pe o pozitie de forta, cu un mod de comportament agresiv si dominator.

Tactica "primeste-da". Intotdeauna un razboinic este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa si va folosi intotdeauna puterea de a face prima mutare.

O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt, si va putea castiga teren in timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte, in care nici una din parti nu doreste a sa dea ceva inainte de a primi.

Tactica "tinuta gen pocker". Razboinicul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu.

Tactica faptului implinit . Desi specifica prin excelenta negocierilor diplomatice, tactica faptului implinit (fait accompli) este deseori folosita si in negocierile de afaceri, cu predilectie de negociatorii razboinici.

Principiul este relativ simplu: se initiaza o actiune surpriza, menita sa-l plaseze pe cel care a initiat-o intr-o pozitie favorabila in cadrul negocierii ce urmeaza a se desfasura. Faptul implinit va afecta desigur rezultatul final. De exemplu "Pe baza propunerilor dumneavoastra din scrisoarea primita in luna trecuta, am comandat deja instalatiile; stiti si dumneavoastra ca procesul tehnologic dureaza circa 3 luni."

Puterea acestei tactici consta in faptul ca ce s-a facut odata ramane bun facut, bineinteles cu asumarea riscurilor de rigoare.

In esenta sa, fara indoiala ca "fait accompli" este o tactica lipsita de etica. Nu este deloc usor sa se negocieze cu cineva care executa un "fait accompli". Masura cea mai eficienta, in asemenea situatii,este aceea de a intrduce penalizari atat de mari, incat agresorul sa se teama sa utilizeze aceasta tactica sau sa fie fortat sa se retraga, daca totusi o face. Exista si alte contramasuri ce se pot folosi impotriva tacticii faptului implinit:

initierea unei proprii actiuni agresive de genul "fait acompli";

neplata in avans fara luarea unor masuri de securitate;

protestarea la nivelul cel mai inalt;

incercarea de a atrage opinia publica.

Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza defavorabil in jocul sau atat vanzatorii cat si cumparatorii. Astfel, un cumparator intra in negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea.

De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat razboinicului sa-i ramana terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

Pentru minimalizarea impactului datorat ofertei false urmatoarele idei ar putea dejuca o astfel de tactica neloiala:

cererea si obtinerea unui avans cat mai mare care sa nu fie returnabil;

formularea foarte clara a pretentiilor si stabilirea scadentelor si a clauzelor de siguranta;

descoperirea comportamentului partenerului; daca este o persoana care dovedeste ca se complace in conflicte, se va refuza afacerea;

afisarea unui scepticism in caz ca partenerul ofera argumente materiale prea avantajoase;

neeliminarea si retinerea ofertelor celor interesati, pana la atingerea scopului propus;

semnarea ofertei de cat mai multe persoane.

Tactica invocarii neglijentei. Cu siguranta ca exista putine contracte perfecte, fara lipsuri si aceasta pentru ca negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme procedurale si operationale in seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele pprezinta ambiguitati, neclaritati dau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie considerata drept o tactica imorala, un negociator care negociaza pentru castigarea confruntarii profita de omisiunile si ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in interes propriu si in dezavantajul partenerului.

Practic, acest lucru se realizeaza in trei etape:

Eseu: Rezolvarea numerica a sistemelor de ecuatii liniare Referat: Proiect didactic - activitate matematica - recunoasterea sirului crescator si descrescator

se studiaza conventia, in vederea desccoperirii eventualelor lipsuri de structura;

informarea partenerului in legatura cu acestea printr-o nota, in care se arata ca in viitor se va intenta o anumita actiune, la o anumita data;

initierea actiunii in mod unilateral daca nu se primeste nici un raspuns intr-o perioada de timp rezonabila.

In cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. Este bine sa se prevada lipsurile, prin includerea in contract a intelegerilor si a procedurilor. De asemeni atunci cand partenerul aduce la cunostiinta eventuale omisiuni, neclaritati sau ambiguitati, este indicat sa se raspunda prompt si, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal. in cazul in care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze fara jena ca actiunea luata in discutie, in mod unilateral, este in discordanta cu interpretarea proprie a continutului initial.

Tactica impunerii unor preconditii. Aplicand o astfel de tactica razboinicul impune partenerilor anumite concesii nenegociabile care constituie conditia pentru continuarea negocierii. Preconditiile sunt stabilite unilateral si pot fi: procedurale, de substanta, mixte.

Tactica erorilor deliberate. Pentru a dezorienta si, in ultima instanta, pentru a insela, uneori negociatorii, in scopul castigarii unei confruntari, "gresesc" in mod deliberat: aduna si inmultesc gresit, schimba intelesul unor expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc..

Drept urmare a unor asemenea erori apar cel putin doua situatii:

"eroarea" strecurata in mod deliberat de partenerul de negociere este depistata in cursul negocierii sau, cel mai tarziu, odata cu incheierea contractului, asfel ca tentativa partenerului este inabusita inca din "fasa";

"eroarea" nu este observata sau este descoperita prea tarziu, dupa semnarea contractului, cand nu se mai pate face nimic, prevederile contractului trebuind respectate ca atare; mai mult, erori deliberate pot apare si dupa incheierea contractului; iata un exemplu in acest sens: desi cu prilejul negocierilor s-a stabilit ca procentul ce se cuvine negociatorului, in cadrul unei afaceri, sa fie de 5% din profitul brut, partenerul de afaceri, partenerul de afaceri a comis "eroarea" ca, atunci a trimis spre semnare contractul, in clauza respectiva sa prevada 5% din profitul net, mizand pe eventuala neatentie a adversarului; mai grav, odata cu inceperea derularii contractului s-a virat in cont 5% din profitul net, mizandu-se pe exact acelasi lucru.[2]

Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep, sau nu dau atentie cifrelor, facand greseli grosolane. Posibilitatea de eroare este intotdeauna mare, dar ea creste in cazurile de criza de timp, sau atunci cand partenerii sunt in stare de tensiune nervoasa, provocata sau nu.

Tactica bluff-ului ( "praful in ochi" ). Consta in realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile cand in realitate sunt negociabile; sau razboinicul lanseaza o amenintare de a cauza partenerului o consecinta nefavorabila daca refuza sa accepte termenii acordului, atunci cand se stie foarte bine ca nu se poate pune in aplicare amenintarea.

Tactica ostatecului. in tranzactiile comerciale "ostatecul" nu este o persoan, ci "altceva", dar un altceva care prezinta o mare insemnatate. Ostatecii tipici in afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala, dar mai ales reputatia unui om. "Ostatecul" este "capturat" si "tinut" pana se plateste o recompensa. De cele mai multe ori pretul este exorbitant, alternativa fiind insa mult mai rea.

Ca o contramasura, este bine ca partenerul razboinicului care utilizeaza o astfel de tactica sa-si faca rost de propriul sau "ostatec" si abia apoi sa inceapa negocierea, adica in conditii de egalitate. Apoi este indicata prevederea unor sanctiuni aspre in contract, dat fiind faptul ca severitatea legii descuraeaza "rapirile".

Din nefericire insa, plata rascumpararilor incurajeaza "rapirile". Cei iesiti victoriosi in urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor incerca, si poate vor reusi si a doua oara, cautand o noua victima. De aceea trebuie luate masuri care sa descurajeze astfel de actiuni.

Tactica ultima oferta. Este o tactica destul de des folosita in cadrul negocierilor, obtinandu-se, de cele mai multe ori rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela ca nu se stie niciodata daca oferta partenerului este intr-adevar ultima. Daca se crede intr-adevar ca oferta facuta este si ultima, atunci trebuie finalizat un acord, daca nu, va fi necesara continuarea negocierii sau eventual se va pierde afacerea.

Tactica "schimbati negociatorul". Deseori, pe parcursul unei negocieri, si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa schimba negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici, si careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca i-ti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor ce ti se opun. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: "Ne place sau nu noul partener?", "Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?", "De fapt de ce s-a facut schimbarea?", "Ce semnificatie are aceasta?".

Tactica "schimbati negociatorul" favorizeaza in general noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a intarzia unele din intelegerile facute, de a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul sau . Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator.

Practic tactica se desfasoara simplu: omul de varf, cel care poseda autoritatea deplina isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile, care sa extenueze cele doua parti. Cand acestea sunt aproape epuizate, omul de varf ia in mainile sale negocierea, inlocuind subordonatul sau. Intr-o asemenea situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si, astfel, sa piarda afacerea.

Balanta se va inclina spectaculos de partea noului venit, acesta preluand initiativa in fata unui partener ajuns intr-o situatie de neinvidiat.

De cele mai multe ori tactica "schimbati negociatorul" reuseste. Desi, de obicei, este o tactica destul de dura, neconfortabila, nu in toate cazurile ea semnifica ceva sinistru. Dinpotriva, uneori este o cale buna de promovare a unei atitudini conciliatoare, iar atunci cand se incing spiritele, schimbarea negociatorului este recomandabila si binevenita, numai astfel putandu-se salva discutiile.

Exista un minimum de masuri ce pot fi aplicate pentru a solutiona situatia dificila creata de utilizarea unei tactici "schimbati negociatorul":

Cu toate ca se include in categoria tacticilor dure, razboinice, "schimbati negociatorul" este o tactica etica, utilizarea ei nefiind interzisa. Dimpotriva, in diplomatie este folosita cu bune rezultate, chiar daca numai ocazional.

Tactica "schimbati tactica de negociere". in cadrul unei negocieri este foarte important sa se stie cand se schimba pasul in tactica adoptata. Exista momente in care trebuie ca o persoana sa stea deoparte si altele cand trebuie sa se implice, momente cand trebuie sa vorbeasca si altele cand trebuie sa taca. De asemenea exista momente cand este bine ca aceasta sa accepte si momente cand trebuie sa sondeze, momente cand trebuie sa fie ferma si altele cand sa fie maleabila si, in sfarsit, momente cand trebuie sa ceara si altele cand trebuie sa dea. Teoria schimbarii pasului in timpul negocierii leaga toate aceste momente.

O asemenea teorie spune ca un negociator nu trebuie sa dea pe fata toate motivatiile sale sau sa transmita telegrafic dorinta sa de a incheia neaparat tranzactia. Dinpotriva, este mai bine sa se miste cu rabdare catre o afacere si apoi sa se departeze de ea, apoi sa vina din nou catre ea s.a.m.d.. Procedand astfel, adversarul este pus in situatia de a alterna intre placerea de a-si vedea obiectivul propus aproape atins si teama de a scapa, osciland permanent intre speranta si renuntare.

De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. Important este sa se stie pana cand se poate schimba tactica, deoarece exista riscul ca partenerul de discutie sa ajunga la concluzia ca, de fapt, nu se doreste finalizarea acestora si incheierea afacerii; in aceasta situatie, el se poate retrage din negociere si, astfel, afacerea va fi pierduta, desi nu acesta era scopul initial.

Orice negociator trebuie sa fie permanent pregatit sa faca fata unui partener de negociere care poate sa utilizeze aceasta tactica, de fapt o tactica de "hartuiala". in astfel de cazuri, cel mai bun remediu este acela de a stapani in totalitate problematica abordata, de a fi calm si a sti ce se doreste de fapt.

Tactica de obosire a partenerului. Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constitue un proces obositor. La acestea se adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima, diferenta de fus orar etc..

In anumite situatii se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de relaxare, prelungirea mesei de seara la bar mult dupa miezul noptii, etc. in acest sens trebuie luate masuri in consecinta.

Tactica surprizei. Folosita cu abilitate de partener, aceasta tactica poate avea ca efecte dezechilibrarea si dezorganizarea. Este bine ca in astfel de situatii sa se caute a se castiga timp si sa nu se reactioneze prompt. Obtinerea unor informatii suplimentare si judecarea profunda vor determina atat continutul cat si efectul surprizei.

Tactica eludarii. O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.

Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei in cauza.

Tactica divizarii echipei. Negocierile, indeosebi cele majore sunt purtate intre echipe de negociatori. in cadrul acestora, gradele de percepere ale membrilor echipei sunt diferite. Sunt probabil diferite si opiniile referitoare la mdul de a negocia, precum si experienta negociatorilor. Pornind de la aceasta realitate, un negociator razboinic va incerca sa sa foloseasca principiul "divide et impera", prin exploatarea acestor diferentieri. De aici rezulta necesitatea pregatirii programului echipei de negociatori si organizarea unor discutii pro si contra in cadrul echipei, inaintea inceperii negocierilor.

Tactica coalitiei. Legata de precedenta, aceasta este o tactica bazata pe lipsa de unitate a echipei de negociatori si poate chiar pe necinstea unora; prin folosirea ei, un negociator razboinic poate realiza o coalitie impotriva partenerului de negociere.

Metoda de aparare este vigilenta si organizarea echipei de asa maniera incat razboinicul sa nu poata patrunde.

Tactica dezinformarii. Este cazul in care negociatorul furnizeaza partenerului date eronate pentru a-l determina sa accepte punctul sau de vedere ("Suntem informati ca la bursa din Tokio crahul se apropie vertiginos), cazul in care acesta refuza de a informa ("Nu stiu exact."), de a asculta ("Problema aceasta nu este importanta."), cazul in care acesta incearca mascarea problemei ("Trebuie sa avem in vedere si alte aspecte de alt ordin.").

Este si cazul minciunii sistematice prin nerecunoasterea angajamentelor luate (" Nu ne-am luat nici un angajament sub acest aspect!"), prin fentarea partenerului ("Puteti semna contractul fara grija, nu va exista nici o problema cu termenul de livrare."), prin transmiterea unor mesaje contradictorii

Aceasta tactica poate fi contracarata printr-o documentare perfecta, care totusi nu este intotdeauna posibila, fie prin lansarea unor intrebari ajutatoare, care sa contribuie la evaluarea corecta a informatiilor care sunt furnizate.

Tactica de organizare a timpului. La sfarsitul fiecarei runde de negocieri razboinicul isi va asuma responsabilitatea realizarii unui record. Realizarile obtinute pana in acel moment le va interpreta doar in avantaj propriu. Va include adesea fraza "Ceea ce tocmai am stabilit", chiar daca nu a fost suficient timp pentru a analiza problema in discutie, aceasta evident numai in cazul in care ii este favorabila.

Tactica referitoare la comportament. Exista situatii in care negociatorul cauta sa obtina concesii importante prin folosirea unui comportament in forta, de intimidare. Cele mai frecvente situatii sunt acelea in care negociatorul respectiv duce lipsa de argumente convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni.

Elementele componente ale tacticii comportamentala sun cele prevazute in TABELUL 9.

TABELUL 9: Elemente componente ale tacticii comportamentale

In astfel de situatii este recomandata pastrarea calmului, deoarece nu de putine ori aceasta tactica nu este decat o farsa. in caz extrem se va propune amanarea tratativelor, solicitandu-se partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue discutia in conditiile unei dispozitii mai bune.

Tactica mutarilor in forta. Mai exista, desigur, si alte miscari pe care le utilizeaza razboinicii in cadrul negocierilor, cum ar fi mita, sexul, santajul, care sunt unele dintre cele mai putin etice instrumente, dar care prezinta riscul de a se produce mai ales in cazul afacerilor foarte importante

Pentru cateva din tacticile prezentate mai sus am prezentat si cateva contramasuri concrete. Insa pentru ansamblul tacticilor razboinice pot fi luate niste contramasuri cu caracter general. Acestea pot fi clasificate in patru categorii (vezi TABELUL 10)

TABELUL 10 Masuri de aparare contra tacticilor razboinice

Cea mai buna cale pentru a invinge un razboinic este, evident, de a se impiedica batalia inainte de a incepe. Aceasta se poate realiza doar in minutele sau chiar secundele critice ale deschiderii: se vor evita intrebarile sale introductive; se va pastra o perioada de topire a ghetii neutra; neantrenarea in intrebarile sale provocatoare; neacceptaarea ca acesta sa conduca negocierile; nu i se va permite sa domine primele momente - dupa ce se vorbeste, cand si unde se sta, aranjarea negociatorilor la masa tratativelor.

Batalia va putea fi controlata daca va putea fi controlat campul de batalie. in termenii unei negocieri, acest control al campului de batalie reprezinta controlul procedurilor de negociere. Punctele de baza ale acestora vor fi: cautarea unei forme si a unui plan al procedurilor; cautarea de a oferi in deschidere scopul, planul si durata intalnirii; aducerea permanenta a partenerului la planul stabilit; pastrarea unei evolutii fluide a negocierii, utilizand o abordare pe front larg; utilizarea de compromisuri.

In plus fata de aceasta se va pastra controlul procesului, adica a ceea ce se negociaza si in ordine. Adoptand acest plan in mod sigur razboinicul va fi iritat. El ar dori sa avanseze liber si fara sa se gandeasca, dar un razboinic prins la inghesuiala nu poate face atat rau cat unul liber.

Daca se depaseste ceea ce se intelege printr-un comportament rezonabil, atunci nici un negociator nu este obligat sa continue negocierea cu persoane nerezonabile. Partenerul se va ridica si va pleca, si numai daca se doreste in mod serios incheierea unui acord se poate intoarce mai tarziu; iar daca nu este asa, atunci acesta nu are nimic de pierdut.

In cele prezentate mai sus au fost recomandate unele masuri simple de auto-aparare contra tacticilor razboinice. in cele ce urmeaza vor fi dezvoltate unele principii necesare a fi cunoscute pentru realizarea unor contra-atacuri.

a)   PRINCIPIUL FLEXIBILITATII - acest principiu este fundamental deoarece in negocieri nu exista negocieri care sa se repete identic. Din aceasta cauza nu exista solutii universal valabile, singura constanta fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil.

b)   PRINCIPIUL ANTICIPARII - se refera la modul de anticipare a evolutiei procesului de negociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atat in faza de pregatire cat si in timpul desfasurarii negocierilor.

c)    PRINCIPIUL OBTINERII DE INFORMATII - implica talentul de a vorbi putin, a fi rabdator si a asculta explicatiile partenerului. Important este sa nu se formuleze raspunsuri si nici intrebari pana nu se analizeaza profund sensurile directe, dar mai ales indirecte ale celor spuse.

d)   PRINCIPIUL ALTERNARII ACORDURILOR CU DEZACORDURILE - este bine sa se arate acordul cu partenerul ori de cate ori se poate, cu inscrierea pe spirala acordului final al procesului. Mai dificil este atunci cand nu se va putea arata acordul cu partenerul datorita unor divergente fundamentale. Daca se doreste un dezacord fara drept de apel, se va exprima pozitia fara a motiva; daca dezacordul nu blocheaza negocierile, se vor explica motivele si se va relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale.

e)   PRINCIPIUL SELECTARII TEMELOR ABORDATE - talentul de eschivare de la discutarea unor subiecte poate fi foarte utila; acest principiu se regaseste in altul, si anume in cel al reciprocitatii. Un subiect evitat de negociator da dreptul partenerului sa procedeze la fel.cu ocazia abordarii proprii.