Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern:

obiectiv, modalitati de abordare

componente

Clientela intreprinderilor hoteliere

Oferta unitatilor cu activitate hoteliera

Oferta unitatilor de alimentatie

Organizatiile profesionale

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Obiective:

determinarea oportunitatii proiectului

pozitionarea pe piata a produsului hotelier

Datele si informatiile obtinute sunt utilizate pentru:

elaborarea din punct de vedere tehnic a proiectului

fundamentarea strategiei de piata

elaborarea studiului de fezabilitate

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Modalitati de abordare:

definirea produsului hotelier si a strategiei de piata pornind de la un amplasament dat

adaptarea unui produs hotelier dat (cunoscut) la un anumit amplasament

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Amplasamentul:

este fundamental;

tipuri de amplasament:

zona de interes turistic (centrul oraselor, statiuni turistice)

vecinatatea cailor de comunicatii (autostrazi, aeroporturi, gari)

zona de dezvoltare a activitatilor industriale sau comerciale

sunt cercetate de lanturile hoteliere (monografii ale oraselor cu clasificari ale terenurilor)

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Mediul:

politic

economic

demografic

geografic

transporturile si infrastructura

activitati si produse turistice (altele decat cazare)

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Oferta:

hoteluri

numar, categorii, capacitatii;

repartitie geografica;

forma de exploatare;

nivel de confort, vechime;

prestatii, nivelul si variatiile activitatii hoteliere;

dinamica profesiunii (motivatii, initiative, varsta),

tarife practice.

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Oferta (continuare):

alte forme de cazare

natura acestora;

numar;

repartitia geografica;

capacitatea de primire.

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Cererea:

caracteristici calitative:

structura clientelei;

forma de turism (afaceri, sanatate, loisir);

mijloc (mijloace) de transport;

accesul la produs.

caracteristici cantitative:

numar de turisti si originea geografica;

destinatia – repartitia geografica si forma de cazare aleasa;

durata sejurului, sezonalitate, frecventa.

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Definirea produsului:

localizarea;

tipul hotelului (nou/renovat), categoria, capacitatea de cazare;

forma juridica

nivelul de calitate al prestatiilor

activitati anexe

arhitectura, decor etc.

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Culegerea informatiilor necesare analizei ofertei:

modalitati:

studiul documentelor

vizite la hotelurile din zona

ca instrument se poate utiliza un tablou de sinteza continand principalele caracteristici de analizat

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Culegerea informatiilor necesare analizei cererii:

modalitati:

ancheta:

in randul intreprinderilor din zona (identificarea cererii pentru turismul de afaceri, congrese, seminarii);

in randul agentiilor, hotelierilor etc. (identificarea cererii pentru turismul de agrement).

instrument:

chestionarul

Studiul de piata – modalitate de analiza a mediului extern

Instrumente de analiza:

la nivel macromediu:

- analiza PEST

la nivel micromediu:

analiza SWOT

modelul lui PORTER

la nivel de produs:

ciclul de viata al produsului

matricea BCG

Clientela intreprinderilor hoteliere

Identificarea clientelei

se bazeaza pe culegerea sistematica, zilnica a informatiilor privind:

tara de provenienta a clientilor

mijlocul de transport utilizat;

tipul clientelei (client al casei ,VIP, cu/fara rezervare);

cine a efectuat rezervarea;

sursa de informatii privind hotelul;

motivele voiajului si sejurului

Clientela intreprinderilor hoteliere

Culegerea informatiilor se face prin:

completarea de catre fiecare client a fisei de anuntare a sosirii si plecarii turistilor (Normele cu privire la accesul, evidenta si asigurarea securitatii turistilor in structurile de primire turistice H.G.R. nr.41/1996)

completarea chestionarului de satisfactie

Clientela intreprinderilor hoteliere

Fisa de anuntare a sosirii si plecarii

Clientela intreprinderilor hoteliere

Clasificarea motivului voiajului si sejurului (O.M.T.)

Clientela intreprinderilor hoteliere – clientela de afaceri

Cuprinde toate sejururile in interes de serviciu:

reuniuni, intalniri profesionale;

congrese, colocvii, seminarii;

stagii, formare profesionala;

santiere;

saloane, targuri, expozitii.

In structura cheltuielilor intreprinderilor mari cheltuielile cu voiajele ocupa locul trei

Clientela intreprinderilor hoteliere – clientela de afaceri

Factorii care determina alegerea de catre intreprinderi a locului de desfasurare a unei reuniuni:

disponibilitatea hotelului;

facilitatile de transport;

distanta de parcurs;

costul transportului;

clima;

instalatiile sportive;

alte atractii;

imaginea destinatiei.

Clientela intreprinderilor hoteliere – clientela de afaceri

Particularitati ale cererii:

segmentul intalniri profesionale

cel mai adesea 2*

conditii de confort indispensabile: restaurant, acces, parcare

segmentul congrese, seminarii, targuri, saloane si expozitii

segment important

percep sejurul ca o forma de a fi valorizati si motivati

segmentul voiaje incentive (stimulent)

urmaresc recompensarea si motivarea revanzatorilor si salariatilor merituosi

Clientela intreprinderilor hoteliere – clientela de afaceri

Exigente si probleme ridicate pentru hoteluri:

dotari specifice (congrese, conferinte);

concurenta puternica intre hoteluri; reduceri substantiale pentru serviciile oferite;

coabitarea clientelei de afaceri si de agrement

exigenta sporita a clientelei de afaceri

motivatia profesionala (de nevoie) a calatoriei si sejurului genereaza perceptie critica

Clientela intreprinderilor hoteliere – clientela de afaceri

Avantaje ale existentei clientelei de afaceri:

determina largirea gamei prestatiilor

clientela este mai usor abordabila (stabilirea unor relatii directe intreprindere – hotel);

clientela de afaceri este mai fidela;

rezervarile se fac cu mult timp in avans

risc de neplata practic inexistent;

voiajele sunt repartizate relativ uniform de-a lungul anului

Clientela intreprinderilor hoteliere – vacantierii

Vacantier: orice persoana aflata intr-o deplasare de cel putin patru zile consecutive, petrecute in afara domiciliului sau, pentru alte motive decat cele profesionale, de studii sau de sanatate.

Ponderea populatiei plecata anual in vacanta:

60%-70% Olanda ,Danemarca, Germania,Franta;

30%-35% Portugalia;

30%-35% Romania, din care:

68% o singura data pe an;

20% de doua ori pe an;

12% mai mult de doua ori pe an.

Clientela intreprinderilor hoteliere – vacantierii

Forme de cazare:

hoteluri- in pondre foarte mica

necomerciale (resedinta secundara proprie sau resedinta principala sau secundara la parinti sau prieteni)- in ponderi apreciabile;

Cauze:

tendinte de generalizare a vacantelor

deplasarea modului de petrecere a timpului liber de la:

sa nu faci nimic

la

sa vezi, sa faci, sa inveti

Clientela intreprinderilor hoteliere – vacantierii

De ce nu este preferat hotelul de vacantieri?

prea scump;

nu este adaptat sejurului in familiile cu copii

prea multe constrangeri;

amenajarea impersonala a camerelor;

genereaza un amestec confuz de tristete, nesiguranta, plictiseala, singuratate;

este perceput ca o forma de exclusivism (frecventat de o populatie instarita, snoaba)

Clientela intreprinderilor hoteliere – vacantierii

Alternative de crestere a cererii pentru servicii hoteliere:

lanturi hoteliere de clasa economica

rezidenta de turism (in locul camerei traditionale, un mic apartament cu bucatarie);

satul de vacanta

turismul rural (alternativa a turismului industrial, dar care nu se adreseaza celor saraci).

Oferta unitatilor cu activitate hoteliera

HOTEL “un stabiliment in care, cu conditia platii, voiajorii pot sa se cazaza, precum si sa se hraneasca si sa se distreze” (Alianta Internationata de Turism)

Spatiile de alimentatie, precum si cele aferente altor prestatii aflate “sub acelasi acoperis” fac parte integranta din hotel.

Oferta unitatilor cu activitate hoteliera

Criterii de clasisicare a unitatilor cu activitate hoteliera (Organizatia Mondiala a Turismului)

dupa caracteristicile fundamentale:

unitati heteliere si asimilate (hotel, motel, pensiune, cabana);

unitati extrahoteliere si complementare;

dupa nivelul de confort:

de lux (4* si 5*);

de nivel mediu;

de categorie modesta.

Oferta unitatilor cu activitate hoteliera

Clasificarea OMT (continuare)

dupa serviciile oferite si modalitatile de prestare

Oferta unitatilor cu activitate hoteliera

Clasificarea OMT (continuare)

dupa amplasarea in teritoriu:

de litoral

de munte

in orase

in statiuni balneoclimaterice

in lungul cailor rutiere

dupa durata sederii:

de tranzit

pentru sejur prelungit

de vacanta;

rezidentiale.

Oferta unitatilor cu activitate hoteliera

Clasificarea OMT (continuare)

dupa regimul de functionare:

deschise permenent;

sezoniere;

dupa forma de exploatatie:

exploatatie individuala;

asociere (lanturi hoteliere voluntare);

societati sau grupuri (lanturi hoteliere integrate).

Oferta unitatilor cu activitate hoteliera

Clasificarea OMT (continuare)

dupa forma de proprietate:

proprietate personala;

proprietate privata (actiuni, parti sociale);

proprietate de stat;

proprietate mixta.

dupa capacitatea de cazare (hoteluri):

exploatatie familiala (lana la 49 de camere);

capacitate medie (50-150 de camare);

tip industrie hoteliera (peste 150 de camare).

Oferta unitatilor de alimentatie

Terminologie

alimentatie:alimentare, nutriment; itroducerea in organism a sustantelor nutritive (DEX);

publica:priveste pe toata lumea; care are loc in prezenta unui mare numar de oameni;

alimentatie publica: retea de intreprinderi comerciale pentru servirea populatiei cu mancaruri si bauturi (DEX);

restauratie: de la fr. restauration - a reface, a restaura vigoarea organismului;

restaurant - nume dat ospatariilor de bucatarul Boulanger  (Venite ad me omnes, qui stomacho laboratis, et ego restaurabo vos)

Oferta unitatilor de alimentatie

Functii (motivatii) satisfacute de unitatile de alimentatie:

hranire (bistro, fast-food, restaurant de intreprindere; servici rapid, pret scazut);

loisir (mese luate in voiaje sau seara; nu sunt importante restrictiile de timp si pret);

convivialite (mese luate cu familia sau prietenii constituind o atractie in sine; unele restrictii de pret);

afaceri (mese de pranz luate cu partenerii de afaceri; ambianta si calitatea sunt esentiale; pret ridicat)

Oferta unitatilor de alimentatie

Alimentatia colectiva:

urmareste satisfacerea nevoilor de hranire la locul de munca;

este numita si alimentatie cu caracter social;

principala functie: hranire echilibrata intr-un cadru agreabil;

forme:

restaurantul cu autoservire (self-service);

distribuitoarele automate

Oferta unitatilor de alimentatie

Alimentatia comerciala:

formeaza oferta unitatilor de alimentatie care se adreseaza clientilor pe perioadele de timp liber ale acestora;

cuprinde:

alimentatia rapida (serviciu simplificat, pret scazut, posibilitati de alegere limitate, fara preparate sofisticate, alcatuirea meniului se face de client);

alimentatie traditionala;

Oferta unitatilor de alimentatie

Alimentatia comerciala (continuare):

tipuri de unitati:

alimentatie rapida:

restaurantul cu autoservire;

restaurantul fast-food;

coffe-shop;

braseria;

unitati specializate in livrarea la domiciliu;

alimentatie traditionala:

restaurantul cu specific;

restaurantul clasic.

Oferta unitatilor de alimentatie

Alimentatia comerciala (continuare):

se afla la confluenta industriei ospitalitatii cu industria turismului:

Oferta unitatilor de alimentatie

Alimentatia comerciala (continuare):

FORME DE EXPLOATATIE

Aspecte generale

Hoteluri tip exploatatie individuala

Lanturi hoteliere voluntare

Lanturi hoteliere integrate

caracteristici generale

structura juridica

organizarea contractuala

Grupurile hoteliere si segmentarea ofertei

Retele de unitati de alimentatie

Aspecte generale

Forme de exploatatie:

hoteluri independente;

lanturi hoteliere integrate.

Principiu imporatnt al exploatarii hoteliere:

principiul disocierii

fondului de comert (bunul mobil preponderent necorporal, care, pe langa elementele necorporale cuprinde si elemente corporale aflate in legatura cu exercitarea activitatii hotelului)

patrimoniului imobiliar.

Aspecte generale

O consecinta a disocierii este coexistenta

societatii de exploatare (detine proprietatea fondului de comert);

societatii imobiliare (detine patrimoniul imobiliar).

Relatia dintre societati se asigura prin

contract de inchiriere

sau

contract de cesiune imobiliara

Aplicarea principiului disocierii genereaza anumite avantaje

Hoteluri tip exploatatie individuala

sunt hoteluri care nu fac parte dintr-o structura de lant hotelier;

functiile de proprietar si exploatant sunt indeplinite de una si aceeasi persoana;

nu functioneaza intotdeauna pe principiu disocierii;

incredintarea exploatarii unui tert presupune incheierea unui contract de locatie a gestiunii si, eventual, unui contract de inchiriere a patrimoniului imobiliar

Lanturi hoteliere voluntare

sunt uniuni de hotelieri independenti, care oferind un produs hotelier relativ omogen din punct de vedere al confortului si al serviciului, desi diferentiat din punct de vedere al arhitecturii si amenajarii, promoveaza si dezvolta o marca unica;

vizeaza aplicarea unei strategii promotionale si comerciale comune;

se bateaza pe o politica riguroasa de controale severe;

calitatea de aderent nu este imuabila;

Lanturi hoteliere voluntare

fiinteaza pe principiul utilizarii in comun a serviciilor specializate;

ofera avantaje-servicii hotelurilor aderente.

Exemplu:

LOGIS DE FRANCE

Lanturile hoteliere integrate - caracteristici generale

Lanturile hoteliere integrate constitue latura comerciala a concentrarii orizontale a ofertei in industri hoteliera.

Concentrare orizontala - grupare prin fuziune,  achizitie sau acorduri de cooperare sau de asociere a unor societati avand acelasi gen de activitate sau o clientela identica, pentru a-si spori beneficiile prin economiile de scara, reunindu-si directia, finantarea,marketingul si promovarea.

Lanturile hoteliere integrate – caracteristici generale

ofera un produs coerent si omogen sub directia unui stat major unic;

adopta o strategie comuna impusa cu strictete de centrul unic de decizie al grupului

centrul unic de decizie de la nivelul grupului:

planifica extinderea lantului;

elaboreza politica de infiintare de noi hoteluri;

stabileste structura organizatorica;

stabileste politica de personal;

asigura un sistem comun de gestiune

Lanturile hoteliere integrate – structura juridica

Grupul de societati

constituie suportul juridic al lanturilor hoteliere integrate;

este un ansamblu de societati aparent autonome dar supuse unei directii economice unitare asigurata prin una sau mai multe dintre ele;

nu poseda personalitate juridica distincta;

intocmeste bilant si cont de rezultate care exclud fluxurile financiare din interiorul sau;

controlul societatilor fice este detinut de societatea mama.

Lanturile hoteliere integrate – structura juridica

Structura juridica-tip a unui grup de societati hoteliere

Lanturile hoteliere integrate – structura juridica

Finantarea societatii imobiliare de catre societatea pentru finantarea investitiilor

Lanturile hoteliere integrate – structura juridica

Caracteristici ale formelor de exploatatie a hotelurilor

Lanturile hoteliere integrate – organizarea contractuala

Raporturile contractuale ale hotelurilor cu celelalte societati ale grupului

Lanturile hoteliere integrate – organizarea contractuala

Contractul de management

este un act prin care o persoana (mandatat) ii acorda alteia (mandatar) puterea de a produce in contul sau unul sau mai multe efecte juridice;

proprietarul fondului de comert incredinteaza gestiunea acestuia societatii de gestiune a grupului detinatoare a unui know-how recunoscut;

remuneratia societati de gestiune este conditionata de rezultate (3-6% din CA, 20% din rezultatul brut al exercitiului)

Lanturile hoteliere integrate – organizarea contractuala

Contractul de management (continuare)

durata contractului poate fi:

15-20 ani;

3-5 ani;

mandatarul furnizeaza servicii

inaintea dechiderii hotelului;

pe durata contractului;

rezilierea contractului pote fi facuta de

mandatar atunci cand mandantul nu-si indeplineste obligatiile stabilite;

mandant atunci cand mandatarul nu relizeaza nivelul de performanta stabilit

Lanturile hoteliere integrate – organizarea contractuala

Fransiza hoteliera

este o varianta a contractului de concesiune prin care o intreprindere producatoare sau prestatoare de servicii, denumita cedant sau fransizor, concesioneaza unei alte intreprinderi, denumita cesionar, fransizat sau beneficiar, in schimbul unei remuneratii, marca sa de produs sau de serviciu impreuna cu asistenta tehnica si ansamblul mijloacelor si metodelor de comercializare apte sa asigure gestiunea in cele mai bune conditii de rentabilitate

Lanturile hoteliere integrate – organizarea contractuala

Fransiza hoteliera (continuare)

are caracteristicile unui contract de afiliere sau de adeziune;

societatea de gestiune a grupului isi rezerva dreptul de supraveghere asupra calitatii serviciilor si conformitatea cu imaginea de marca;

fransizorul impune un caiet de sarcini cuprizand standardele de prestate a serviciilor;

Lanturile hoteliere integrate – organizarea contractuala

Fransiza hoteliera (continuare)

serviciile asigurate hotelului independent de catre furnizor cuprind:

servicii de baza;

servicii ocazionale;

servicii optionale;

remuneratia fransizorului se stabileste in functie de complexitatea serviciilor oferite;

durata contractului este limitata, de regula, prelungindu-se.

Lanturile hoteliere integrate – organizarea contractuala

Avantaje si inconveniente ale contractului de fransiza

Grupurile hoteliere si segmentarea ofertei

Segmentarea ofertei

este o coordonata majora a strategiilor comerciale a marilor grupuri hoteliere;

urmareste satisfacerea mai multor segmente de clientela strict determinate in scopul obtinerii unui grad ridicat de ocupare;

se concretizeaza prin crearea si dezvoltarea mai multor lanturi hoteliere integrate, care ofera produse proprii, fiecare in parte distingandu-se de celelalte;

Grupurile hoteliere si segmentarea ofertei

Grupurile hoteliere, in functie de specific lor si numarul de hoteluri, se impart in:

grupuri hoteliere care reunesc mai multe lanturi;

grupuri hoteliere care dezvolta un lant independent (unic);

grupuri care si-au creat o retea de unitati cu activitate hoteliera de tip club

Tendinte

eliminarea standardelor rigide;

inlocuirea normelor de produs cu norme de serviciu.

Grupurile hoteliere si segmentarea ofertei

Lanturile hoteliere ale grupului ACCOR (1997)

Grupurile hoteliere si segmentarea ofertei

Structura financiar juridica si pe activitati a grupului CLUB MEDITERRANNEE

Grupurile hoteliere si segmentarea ofertei

Tendinte

dezangajarea financiara a grupurilor hoteliere

a scazut interesul pentru participatii financiare directe;

accent tot mai mare pe sistemul de fransiza si pe contractul de management;

vanzarea patrimoniului imobiliar al unor hoteluri;

in Romania este imperios necesara crearea si promovarea de marci in toate formele de exploatatie:

hotel important care sa-si castige notorietatea de unul singur;

crearea de lanturi hoteliere voluntare;